Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

L’aventure du Lead Management Comment conquérir vos futurs clients SOMMAIRE 1.

L’aventure du Lead Management Comment conquérir vos futurs clients SOMMAIRE 1. Domptez la jungle du web 2. Restez à l’affût des opportunités 3. Déchiffrez les attentes de vos prospects 4. Rapportez le butin 5. Déjouez les pièges mortels 6. Client captif : faites-en votre meilleur allié ! 1 Domptez la jungle du web Avant de partir à la conquête de nouveaux clients, mieux vaut choisir les bonnes armes. Inbound marketing, réseaux sociaux, social selling : voici les outils incontournables pour mener à bien votre expédition prospection. L’inbound marketing : votre carte au trésor Dans cette quête de nouveaux clients, l’INBOUND MARKETING sera votre meilleur allié. L’inbound désigne tous ces contenus à haute valeur ajoutée (articles de blog, webinaires, livres blancs, réseaux sociaux…) que vous semez sur le web. Autant de petits cailloux qui aident les internautes à vous repérer et à vous pister. La rédaction d’articles de blog vous permettra d’attirer des prospects et de fidéliser votre audience. C’est également un moyen efficace pour améliorer votre référencement naturel (SEO). En effet, Google a un (gros) appétit pour les contenus : ▫ qualitatifs (c'est-à-dire en phase avec votre cible et votre activité) ▫ mis à jour régulièrement ▫ riches en mots-clés pertinents. Réseaux sociaux : l’effet tam-tam Rien ne vaut le bouche-à-oreille. Utiliser et poster régulièrement sur les réseaux sociaux est un formidable levier pour promouvoir votre entreprise ainsi que vos contenus. En intégrant les réseaux sociaux à votre stratégie d’acquisition, vous constituerez une communauté solide autour de vos services et/ou produits. Une fois les prospects sur votre site, il est important de maintenir leur attention. Comment ? En leur livrant des informations pertinentes qui leur donnent envie : ▫ d’en savoir plus sur votre activité/service ▫ de vous donner leurs coordonnées (ou tout autre renseignement pertinent pour votre entreprise) OBJECTIF Transformer des visiteurs de votre site web en véritables leads qualifiés Pages d'atterrissage & formulaires : vos filets attrape-mails Vos prospects ont mordu à l'hameçon de l’inbound marketing ? Bien joué ! Il vous reste à les convaincre de vous confier coordonnées et autres précieux renseignements qui vous permettront de les qualifier (e-mails, données socio-démographiques, etc.). Pour cette nouvelle mission, pages d’atterrissage et formulaires bien pensés sont une vraie force. Ils doivent être conçus de sorte à inspirer confiance et curiosité. Voici 5 tactiques de sioux pour collecter le maximum d'adresses mails : ▫ soignez le design esthétique et fonctionnel de vos formulaires et pages d'atterrissage (pensez aux mobinautes !) ▫ placez (judicieusement) boutons et autres call to action explicites ▫ limitez le nombre de champs à remplir ▫ optimisez vos pages d'atterrissage en fonction du niveau de maturité de vos leads ▫ vérifiez l'efficacité de vos landing pages grâce à l'A/B testing. Outbound marketing : partez à la chasse aux prospects Véritable art ancestral du marketeur, l'OUTBOUND MARKETING consiste à aller à la rencontre de vos clients potentiels (contrairement à l'inbound marketing qui vise à les attirer vers vous). Dans certains cas, il se révèle une arme redoutable et complémentaire pour conquérir de nouveaux prospects. Phoning, salons professionnels, repérage d'influenceurs sur les réseaux sociaux : tous les moyens sont bons pour pister vos futurs clients. Couplée au marketing automation et au scoring, la bonne vieille technique de l'outbound décuple vos chances de faire mouche. Grâce à votre CRM, des alertes e-mails ou Slack vous informent dès qu'un lead a lu votre courriel : c'est donc le meilleur moment pour l'appeler ! Vous pouvez également engager vos prospects froids grâce à un scénario automatisé, qui reste toutefois 100% personnalisé. Social Selling : tissez votre propre toile Quoi de plus rassurant qu'un produit ou service recommandé par un tiers de confiance ? C'est justement le rôle du SOCIAL SELLING : construire votre légitimité sur les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn en tête) afin que vos pairs vous préconisent à leurs contacts. Vous vous exposerez alors à une multitude de prospects qualifiés qui viendront enrichir votre fichier d'adresses. Vous n'avez plus qu'à les ajouter en un clic grâce au Sellsy Lead Builder, une extension Chrome très pratique permettant d'enrichir votre base avec des informations fiables et à jour. A ce sujet lire aussi : ▫ Génération de leads avec Sellsy 2 Restez à l’affût des opportunités Vue pipeline, vue client 360° ou mode projet : ces outils de planification sont essentiels pour piloter votre prospection au quotidien et saisir vos nouvelles opportunités. OBJECTIF Personnaliser au maximum la relation client et collaborer plus efficacement entre vos équipes. Présentation pipeline : votre longue vue Vos visiteurs sont tombés dans vos filets : bravo ! Il ne vous reste plus qu'à suivre leur avancement dans votre tunnel de conversion. Pour cela la vue pipeline de votre CRM sera votre botte secrète. Grâce à sa présentation très visuelle et intuitive, vous détecterez en un clin d'oeil les opportunités les plus prometteuses selon des actions déjà menées ou restant à faire. Personnalisable en fonction de votre modèle économique et facile à configurer, la vue pipeline centralise l'ensemble des interactions entre votre prospect et vos équipes. Étape par étape, vous identifiez le meilleur moment pour le solliciter de nouveau (ou pas). Vue prospect/client 360° : votre tour de guet Devis en cours, échanges téléphoniques, e-mailings marketing reçus, commentaires internes : garder une trace de l’ensemble des actions menées auprès de chaque prospect assure une VISION 360° cruciale. Par ailleurs, les centraliser dans un CRM vous permet de : ▫ mettre tous vos collaborateurs au même niveau d’information ▫ gagner en réactivité sur le terrain ▫ entretenir une relation client ultra ciblée Un tel mode de collaboration simplifie les interactions et favorise les échanges en toute transparence. Pour des performances optimales, ces fiches prospect/client doivent rester consultables à tout moment par vos équipes (commerciaux sur le terrain, support technique) et depuis n'importe quel support (PC, smartphone, tablette). Suivi d’affaires en équipe & outils collaboratifs : votre fourmilière 2.0 Autre arme imparable pour mener à bien votre mission prospection : les OUTILS COLLABORATIFS en ligne, par exemple : ▫ agendas partagés ▫ tracking d’ouverture des mails ou documents ▫ notifications en temps réel Commerciaux, chefs de projet, support technique, administration des ventes, équipes marketing…. : grâce au suivi d'affaires en ligne de votre CRM, chaque membre de l'équipe dispose de toutes les informations pour s'organiser et collaborer efficacement à distance. Ils peuvent par exemple : ▫ chatter en direct ▫ partager leurs agendas en ligne ▫ suivre l'avancement de leurs tâches ▫ travailler en mode projets collaboratifs ▫ réagir aux actions des autres équipes Suivi d’affaires en équipe & outils collaboratifs : votre fourmilière 2.0 Un outil CRM donne à l'ensemble de vos collaborateurs une vision globale des dossiers en cours. Facilité d'usage, fluidité des échanges, qualité des interactions : sur le long terme, le partage d'information via un CRM impacte positivement le ROI de votre entreprise. En centralisant ainsi les connaissances relatives à un prospect, vous augmentez significativement la rentabilité de votre société, tout en capitalisant sur l'expérience. A ce sujet lire aussi : ▫ Suivi de la prospection avec Sellsy 3 Déchiffrez les attentes de vos prospects Grâce au LEAD TRACKING et au LEAD SCORING, anticiper les besoins de vos futurs clients n'a jamais été aussi simple. Tel le shaman, vous pourrez satisfaire leurs besoins avant même qu'ils n'en formulent la demande. Magie noire ? Non, LEAD NURTURING et MARKETING AUTOMATION. Lead Tracking : votre oeil de lynx Combien de temps l'internaute surfe-t-il sur votre site web ? Quelles pages visite-t-il ? A-t-il lu le devis que vous lui avez envoyé ? Le LEAD TRACKING vous livre toutes ces précieuses informations. Fort de ces renseignements, vous pourrez ajuster votre plan d'action marketing. A vous de définir dans votre CRM, les données les plus pertinentes à suivre pour votre business. Lead Scoring : des totems à ériger Consulter une fiche produit, s'abonner à une newsletter, aller voir les tarifs sur votre site web, remplir un formulaire de contact : certains comportements de vos prospects ont forcément plus de valeur que d'autres. Le LEAD SCORING consiste à attribuer une note à ces actions, par exemple : ▫ Consultation de la page Tarifs → 10 points ▫ Téléchargement d’un livre blanc → 20 points ▫ Demande de démo → 30 points Lead Nurturing : entretenir le feu sacré Les prospects ayant le plus de points sont les plus chauds, c'est-à-dire les plus avancés dans le processus de conversion. En fonction de ce score, vous pourrez alors déclencher le scénario marketing le mieux adapté au niveau de maturité de chaque lead, par exemple : ▫ 0 à 49 points = Prospect froid Envoie d'un e-mail automatique avec des informations de qualité (e-book, brochure…), afin d'accompagner vos leads dans leur réflexion. ▫ 50 à 99 points = Prospect tiède Envoie d'un e-mail promotionnel personnalisé à partir des offres déjà consultées. ▫ 100 points et plus = Prospect chaud Appel téléphonique par un commercial. Marketing Automation : réveiller (en douceur) les prospects endormis Des prospects viennent d’entrer dans votre CRM et vous souhaitez susciter leurs uploads/Marketing/ livre-blanc-laventure-du-lead-management.pdf