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COURS PRATIQUE COMMERCIAL DE TERRAIN Par Bonheur Céleste PAMBOU Membre du Conse

COURS PRATIQUE COMMERCIAL DE TERRAIN Par Bonheur Céleste PAMBOU Membre du Conseil d’Administration | Directeur Marketing et Commercial (+242) 06 580 4119 | 04 455 2920 | bpambou@onyfast.com LES ETAPES DE LA VENTE 1. La prise de contact Dans les 7 étapes de la vente, c’est lors de la prise de contact que vous rencontrez votre client. Ce moment est crucial pour vous présenter, démontrer vos expertises et exposer les enjeux de la vente. La prise de contact est chose facile si vous disposez déjà d’une base de données client. Les envois de vos mails vous donneront aussi l'occasion de maintenir un contact permanent avec vos prospects. Si vos commerciaux désirent d’ailleurs établir des relations plus étroites avec un de leurs clients, il faut leur apporter une attention particulière. Une fois que les clients sentent cet intérêt que vous donnez à leur personne et que vous avez à leur offrir quelque chose de valeur, vous n’aurez pas de difficulté à entrer en contact avec lui. 2. Analyser les besoins de son client Sachez qu’avant d’acheter vos produits, les consommateurs doivent être sûrs qu’ils ont choisi la bonne marque, le bon prestataire. Ce qu’ils veulent, c’est recevoir des conseils, trouver les solutions qui peuvent résoudre leur problématique. Si lui, recherche les réponses à ses soucis, vous devez de votre côté, apprendre le maximum de choses sur ce client. Ayez un sens de l’observation accru pour déceler quels sont ses besoins. Posez-vous les questions intelligentes : quels éléments dois-je recueillir pour satisfaire les besoins de mon client ? Comment vais-je personnaliser mon argumentaire afin d’amener le client à acheter mon produit et non celui des autres concurrents ? Les réponses que vous obtiendrez de votre interlocuteur vous mèneront à des informations pertinentes dont vous allez sûrement vous en servir à l’avenir. Et cela ne peut qu’être bénéfique pour vos ventes, et surtout votre relation commerciale. Lorsque l’on analyse les besoins du client, on cherche à mettre le doigt sur les éléments catalyseurs de la décision d’achat, de déceler les motivations d’achat, donc d’apporter des arguments spécifiques et créer un lien entre l’offre et la demande. 3. L’argumentaire Une fois que vous avez cadré votre processus commercial en analysant les besoins de votre prospect, vous pouvez désormais vous adonner à votre argumentation commerciale. Attention ici, car si un laps de temps prolongé s’est écoulé entre votre première prise de contact et votre rappel, vous devez faire un petit rappel à votre prospect. Rien ne vaut un petit cadrage du passé pour bien faire les choses. Votre argumentaire est essentiellement composé :  Du rappel des points que vous avez recueillis lors de l’analyse des besoins de votre client, quitte à rappeler au prospect qu’il vous a donné telle ou telle information à son sujet pour qu’il s’aperçoive que vous avez suffisamment cerné ses besoins.  La présentation synthétique de votre offre qui donne un plan d’ensemble à votre projet. Quand votre prospect sait ce qui l’attend, il se trouve dans une situation confortable.  La présentation des solutions techniques que vous proposez : les caractéristiques, les avantages, les témoignages, les recommandations que les autres clients effectuent à l’égard de votre marque, de votre entreprise, les bénéfices qu’apportent vos produits. De temps en temps, il est important d’obtenir les validations régulières de votre interlocuteur en lui posant des questions du type : est-ce que cela vous convient ? Sommes-nous d’accord sur ce point ? Avez-vous des questions ou des remarques concernant ce point ? 4. La reformulation des objections commerciales Lorsque votre prospect émet des objections par rapport à votre offre, vous devez prendre cela pour un intérêt pour votre produit. Malheureusement, les commerciaux sont rares à être capables de répondre correctement à ces objections commerciales. Le client à la recherche d’informations demande souvent négociation et pose des questions pointues. Votre rôle en tant que vendeur ou commercial est de pratiquer une écoute active. Pour ainsi faire, nous vous recommandons de reformuler les objections en prenant le temps de bien comprendre les points qui nécessitent éclaircissement. En effet, ce genre d’attitude de la part du consommateur montre une certaine peur quant à l’efficacité du produit. Vous devez donc le rassurer en insistant sur les éléments clés de votre argumentaire. 5. L’étape de la négociation C’est une étape où le commercial va présenter le prix de son offre. En tant que tel, il doit donc défendre ce prix. Il faut garder en tête que le prix n’est pas le plus important en relation commerciale. Pour passer à une négociation, vous devez mettre des techniques commerciales en œuvre. Et si cela n’est pas suffisant, vous devez entrer en phase de négociations où échange de concessions et contreparties seront au rendez-vous. 6. Conclure la vente Lorsque vous sentez que votre interlocuteur s’intéresse à votre produit, vous pouvez le projeter dans le futur, et pourquoi pas jouer sur l’urgence afin de lui prétexter qu’il s’agit d’une offre spéciale et que s’il attend, il pourrait s’attendre à une rupture de stock. 7. Le maintien de la relation commerciale Bien évidemment, en obtenant la signature du client, en validant la commande, vous venez de gagner un round. Mais la bataille ne s’arrête pas là. Sachez d’ailleurs que fidéliser un client est 6 fois moins cher que l’acquisition de nouveaux clients, sans parler des avantages que peuvent vous apporter ces clients fidèles : tout simplement une nouvelle clientèle ! Pensez donc à le rassurer, le remercier, le rediriger et lui dire au revoir. En agissant ainsi, vous serez sûr qu’il pointera de nouveau le bout de son nez. I. Les Règles de la prospection et de la vente 5 règles d’or pour réussir votre prospection La prospection est la première étape de la vente. Ne la négligez pas ! Règle n°1 : Connaissez bien votre produit ou service Dans le cadre de la vente, vous cherchez à vendre un produit ou un service avec pour finalité d’atteindre un résultat. Vous vendez donc une solution qu’il vous faut présenter comme l’objectif à viser pour votre client. Néanmoins, pour parvenir à concrétiser cette solution, il vous faut placer votre produit ou votre service. Vous devez donc connaitre celui-ci, le maitriser, savoir valoriser ses performances, mais aussi avoir conscience de ses points faibles. Préparez-vous afin de mettre en avant les atouts de votre produit ou service et soyez armé face aux critiques. Votre client peut tout à fait vous avancer des arguments contraires ou souligner certains points faibles, qu’il s’agisse de l’objet de la vente ou des produits et services proposés auparavant. À vous de savoir y répondre en apportant d’autres solutions qui permettront de les amoindrir ou de les contrer poliment. Bien entendu, connaissez votre produit ou service sur le bout des doigts. Si vous semblez trop hésitant, le client le remarquera et perdra toute confiance. Pour conclure, il faut savoir répondre à toutes les questions possibles et imaginables. Règle n°2 : Adoptez une attitude de vendeur Être vendeur ne s’improvise pas. Pour vendre un produit, il faut savoir adopter la bonne attitude. Or, lorsque vous prospectez, vous pouvez vous trouver face à un client que vous dérangez au mauvais moment et qui ne peut être disponible. Face à cette situation, ne lâchez pas l’affaire et n’insistez pas au risque de vous faire perdre un temps précieux à tous les deux. Proposez au client prospecté un rendez-vous à une date ultérieure. Il n’aura généralement pas d’argument à vous y opposer et il disposera de temps pour mieux se préparer. Néanmoins, évitez de vous confondre en excuses ou en remerciements. Dès lors que le rendez-vous est accepté, le client est susceptible d’être intéressé. Soyez courtois, mais sans en faire trop, car rappelez-vous que vous devez avoir l’attitude d’un vendeur qui connait son produit ou son service et qui est assuré de son intérêt pour son client. Ne voyez donc pas son acceptation comme une faveur. Règle n°3 : Organisez une prospection efficace La prospection est une phase importante de la vente. Elle ne doit donc pas être bâclée, mais soigneusement organisée et menée. N’hésitez pas à vous imposer une certaine rigueur et à vous fixer des objectifs. Préparez vos entretiens pour éviter d’improviser face à une situation ordinaire, comme inédite. Vous serez ainsi mieux préparé pour votre rencontre et pour établir aussitôt la suite à y donner. Règle n°4 : Rigueur et organisation Soyez bien organisé dans votre prospection, dans vos échanges et dans vos ventes. Il est important de vous créer une liste précise de vos prospects, avec leurs coordonnées détaillées, mais également quelques commentaires bien choisis qui vous permettront de tisser et d’entretenir de bonnes relations. Règle n°5 : Visez la bonne personne En tant que commercial, votre temps est compté. Pour éviter de le perdre, assurez-vous d’organiser vos rendez-vous avec le bon interlocuteur. En effet, évitez de tenir votre discours de prospection devant une personne qui ne dispose d’aucun pouvoir décisionnel. Demandez à rencontrer le bon interlocuteur ou prenez un rendez-vous avec la bonne personne. Ceci vous permet de gagner du uploads/Marketing/cours-pratique.pdf