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1 2 ÉCRIT PAR : Ludovic SALENNE Fondateur SLN Web, @LudoSLN En 2013, j’ai créé

1 2 ÉCRIT PAR : Ludovic SALENNE Fondateur SLN Web, @LudoSLN En 2013, j’ai créé l’agence SLN Web avec pour objectif de vous permettre d’atteindre vos objectifs grâce au potentiel de l’Inbound Marketing et du Marketing Automation. Notre expérience nous a permis de souligner 3 défis que vous rencontrez et d’y apporter une solution pertinente avec l’Inbound Marketing : ❶Vos méthodes de prospection ne correspondent plus aux attentes et comportements de l’acheteur moderne ; ❷L’acheteur ne comprend pas vos offres et n’a parfois même pas conscience que de telles solutions existent ; ❸Vous rencontrez de plus en plus de difficultés pour identifier et toucher le bon décideur ; En parallèle de l’agence SLN Web, je tente de vulgariser les concepts du web marketing et de la communication digitale sur mon blog LudoSLN.net, toujours dans cette optique de vous permettre d’en tirer tous les bénéfices. Très présent sur Twitter et LinkedIn, j’aime échanger, débattre et partager. Rejoignez-moi sur la toile ! 3 SOMMAIRE. 04 | INTRODUCTION 08 | LES PRÉREQUIS POUR UNE STRATÉGIE EFFICACE 11 | 5 ÉTAPES POUR GÉNÉRER DES LEADS QUALIFIÉS EN B2B 18 | CONCLUSION : PENSEZ AUTOMATISATION ! 4 INTRODUCTION. C’est quoi la Génération de Leads ? Une stratégie de génération de leads consiste à exploiter tous les leviers Marketing et Web Marketing à votre disposition pour attirer l’attention du décideur au cours de sa réflexion d’achat. Le processus de génération de leads est simple : vous attirez le décideur sur votre site internet et vous l’incitez à vous transmettre ses coordonnées et toutes les informations dont vous avez besoin pour valider qu’il est qualifié et prêt à acheter. La génération de leads est la première partie de la méthodologie Inbound Marketing illustrée ci-dessus. L’objectif unique de cette stratégie est d’alimenter les commerciaux en leads de qualité pour qu’ils les convertissent en clients. 5 Pourquoi devez-vous Impérativement Mettre en Place une Stratégie de Génération de Leads en B2B ? La manière dont vos clients achètent en B2B a changé. Il est essentiel de revoir votre manière de vendre. Je vois 2 raisons indiscutables de mettre en place une stratégie de génération de leads en B2B : 1. Les leviers de prospection traditionnels ne fonctionnent plus Vous le voyez sur le visage de vos commerciaux : les méthodes de prospection qu’ils utilisent ne sont plus aussi efficaces qu’avant. Je discutais récemment avec une responsable marketing qui me disait que les commerciaux dans sa boite B2B passaient en moyenne 12 appels par jour. Quand je lui ai demandé comment ça se passait pour eux, sa réponse était claire : « ils prennent 12 râteaux ! ». Cette discussion illustre parfaitement les difficultés que rencontrent aujourd’hui les commerciaux en B2B : le décideur ne souhaite plus leur parler. 6 Le décideur en B2B a toutes les informations à portée de clic pour mener à son rythme sa réflexion d’achat. Il n’accepte plus d’être interrompu dans sa journée par un commercial, à moins que celui-ci, par le hasard le plus total, tombe au moment précis où le décideur a un besoin urgent. Comme nous le verrons dans ce guide, une stratégie de génération de leads permet de réduire la part de hasard dans la prospection commerciale. 2. Le décideur en B2B attend autre chose de vous que vous vendiez Soyons honnêtes : le décideur est sur-sollicité en B2B et il en a ras-le-bol ! 59% des décideurs en B2B préfèrent ainsi se passer d’un contact avec un commercial dans leur parcours d’achat. Cette statistique datant d’il y a quelques mois, il est clair que la tendance s’accentue continuellement avec les nouvelles technologies de type Chatbot ou Intelligence Artificielle. Le décideur n’attend plus de vous que vous vendiez vos offres. Il souhaite que vous le guidiez dans sa réflexion d’achat. 7 Pour cela, bien avant que vous lui présentiez vos solutions, il s’attend à ce que vous répondiez à ses problématiques et aux questions qu’il se pose selon son niveau de maturité. Comment ? Comme nous l’avons vu tout à l’heure, tout se joue sur Internet puisque 61% des décideurs en B2B démarrent leur réflexion d’achat sur un moteur de recherche. Internet doit donc être votre principale source de leads. La Génération de Leads est un Sacré Challenge en B2B Le décideur en B2B mène seul entre 65 et 90% de sa réflexion d’achat. C’est bien souvent un problème pour une entreprise en B2B, surtout si votre entreprise est une entreprise technologique ou innovante Pourquoi ? 8 Le décideur ne soupçonne bien souvent pas l’existence de vos solutions ou, dans le meilleur des cas, n’en comprend pas toutes les caractéristiques, les usages et la valeur ajoutée. De fait, le décideur ne vous recherchera jamais directement sur Internet. La génération de leads est donc un enjeu crucial pour vous : comment attirer l’attention du décideur sur Internet quand celui-ci ne vous recherche pas ? C’est ce que nous verrons dans ce guide mais tout ça se résume finalement en 2 mots : altruisme et bienveillance. Vous verrez. Concrètement, l’Emailing vous permet de faire avancer vos prospects dans ce parcours d’achat et donc de les convertir plus vite et plus souvent. C’est à ça que sert l’Emailing en B2B ! Les prérequis à une stratégie de génération de leads efficace 1. Définir ce qu’est un bon lead Pour générer des leads qualifiés, il faut savoir ce qui caractérise un lead qualifié. Ce n’est que du bon sens mais je vois tous les jours sur le terrain qu’on en est très loin. Le succès de votre stratégie de génération de leads dépend directement de votre habileté à définir très précisément le profil type de votre prospect idéal. On parle de Buyer Persona. Avant de définir et mettre en œuvre votre stratégie de génération de leads, vous devez inévitablement déterminer quelles sont les critères qui caractérisent votre prospect idéal. Pour cela, vous devez identifier : 9 § Ses caractéristiques démographiques ; § Ses caractéristiques comportementales ; Ses caractéristiques démographiques, c’est simple : cela part de sa fonction pour aller jusqu’à ses objectifs et problématiques, en passant par la taille, le domaine d’activité ou encore le chiffre d’affaires de son entreprise. Ses caractéristiques comportementales, ce sont les actions que votre prospect idéal réalise sur votre site internet ou vis-à-vis de vos communications et qui démontrent qu’il est suffisamment mature pour prendre une décision d’achat. Les caractéristiques démographiques vous permettront de valider que vos leads sont qualifiés, les caractéristiques comportementales que votre lead est suffisamment mature. Car oui, pour être converti par un commercial, un lead doit être qualifié et mature. 2. Aligner le marketing et le commercial Vous l’aurez compris, la stratégie de génération de leads est menée par le marketing pour le commercial. Il est donc évident que les deux services doivent collaborer pour que votre stratégie de génération de leads soit un succès. Malheureusement, sur le terrain, la réalité est bien souvent toute autre. Comme nous l’évoquons dans le podcast ci-dessous, il y a bien souvent des tensions entre les 2 services : Aligner le Marketing et le commerce est une condition sine qua none pour mettre en place une stratégie de génération de leads efficace en B2B. Pour cela, vous devez travailler 3 choses : • Travailler ensemble à la définition du profil type de votre prospect idéal vue précédemment ; • Fixer des objectifs Marketing et Commerciaux complémentaires ; • Rédiger un SLA ; 10 Le SLA est un document qui officialise les engagements entre les deux services. En clair, la qualité de votre SLA impacte directement les performances de votre stratégie de génération de leads. 3. Créer du contenu à forte valeur ajoutée Nous en parlerons plus en détails tout à l’heure mais pour attirer l’attention du décideur dans sa réflexion d’achat – et la retenir ! – il est essentiel de lui proposer du contenu à forte valeur ajoutée. Est illustré ci-dessus le parcours d’achat type en B2B. Pour générer des leads de qualité, vous devez proposer à votre cible du contenu lui-même de qualité répondant aux attentes que le décideur se pose selon sa position dans ce parcours d’achat. Pour aller plus loin ici, je vous suggère de consulter notre article vous présentant comment bien appréhender le parcours d’achat en B2B. Votre mission pour générer des leads est donc de créer du contenu qui couvre toutes les questions que se posent votre cible tout au long de ce parcours d’achat. Maintenant que vous avez tous les prérequis, passons aux choses sérieuses et voyons les 5 étapes à suivre pour mettre en œuvre concrètement une stratégie de génération de leads efficace en B2B. 11 Validez que vos Contenus sont Adaptés à la Génération de Leads grâce à un Audit Gratuit avec un Expert 5 Étapes pour une Stratégie de Génération de Leads Efficace Étape #1 – Proposez des offres de contenu premium Pour générer des leads sur Internet, vous devez attirer des visiteurs qualifiés sur votre site web pour ensuite les inciter à vous laisser leurs coordonnées. Pour cela, il n’y uploads/Marketing/ livre-blanc-le-guide-de-la-generation-de-leads-en-b2b-sln-web 2 .pdf