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Elaboré par : EL MODAFAR Wassim Master spécialisé Marketing et Commerce Interna

Elaboré par : EL MODAFAR Wassim Master spécialisé Marketing et Commerce International. Le Merchandising Question Quel rôle joue la force de vente dans le merchandising? Réponse Peu importe où nous vivons, nous sommes généralement loin de l'endroit où les biens que nous voulons acheter (livres, ordinateurs, café ...) sont produits. Ces produits sont transportés du lieu de production au lieu de vente via ce que l'on appelle la «distribution». C'est la distribution qui transfère le produit du lieu de production au lieu de vente. Il s'agit d'une étape essentielle dans la fourniture de produits aux consommateurs. Son organisation est très compliquée. Il contient un ensemble complet de fonctions, participants, circuits et canaux que nous étudierons dans cette dissertation. Elle continue de se développer au rythme de l'innovation technologique et commerciale. C'est un élément où une entreprise peut se différencier en choisissant une stratégie de distribution adaptée à ses produits et à ses clients. Le marketing des matières premières est son dernier maillon, plus précisément au point de vente. Il permet au produit d'être disposé de manière optimale sur l'étagère (Le merchandising). L’objectif du distributeur dans le merchandising est de maximiser les ventes de toutes les références de son magasin afin de rentabiliser ses investissements. Dans cette optique, les produits à fortes marges et à un taux de rotation élevé auront des actions de merchandising particulières. En matière de merchandising, le distributeur a le choix de son assortiment, de la zone de chalandise et affectera les rayons proportionnellement à leur rentabilité. En s'adressant à un distributeur intermédiaire, le vendeur ne doit pas se contenter seulement de la vente. Mais, il doit aussi aider son client à revendre le produit au consommateur final en lui apportant des conseils en matière de promotion et merchandising. Dans un sens Large, Le merchandising regroupe « l’ensemble des techniques d’optimisation ayant trait à l’allocation des surfaces d’exposition des produits dans les points de vente et à la présentation de ces produits. L’objectif étant de maximiser les ventes ou les marges. ». (Bathelot, 2015). Ainsi, En 1950, Charles H. Kepner a édicté 5 règles de bases permettant un merchandising réussi. Dominique Mouton et al. Dans leur ouvrage Pratique du merchandising reprennent la définition de Kepner : Le bon produit (les assortiments), Au bon endroit (l’agencement – l’organisation – l’implantation), Au bon moment (les saisons – les modes – les stocks), Au bon prix (la tarification – la concurrence – les marges), En bonne quantité (le taux de service – la satisfaction clients), Avec la bonne information (la pédagogie). En fait, Ce merchandising fait appel à La force de vente supplétive qui est une force de vente fournie par un prestataire pour renforcer ponctuellement la force de vente interne. Recourir à ce type d’action permet de « gagner du temps dans le déploiement de l’effort commercial et de réaliser éventuellement des économies sur les frais de structure ». (Bathelot, 2015). Cette force de vente supplétive aura un rôle similaire à celui d’un commercial, c’est-à-dire qu’elle devra par exemple revendre des produits, les faire référencer etc. En prenant ZARA comme exemple, les vendeurs doivent sourire, être jeunes et se connecter comme une marque. Même si le Commercial ne sort pas pour rencontrer le client pour lui apporter de l'aide ou des conseils, lorsqu'il les appelle, ils l'écoutent encore largement. Le vendeur y fournit des informations sur la composition des vêtements, son fonctionnement et des informations techniques, ainsi que des suggestions pour diverses combinaisons possibles avec d'autres produits. Ici, la force de vente peut jouer un rôle central auprès des clients et de merchandising dans le magasin. L'élément passionné dans l'atmosphère de présentation du produit a été de nouveau mis en pratique, mais il s'est maintenant transformé en un autre discours. Si le but de la vitrine est de tenter, alors le merchandising est la signature du contrat. Lorsque l'entreprise estime que le niveau de performance de certains commerciaux intégrés (interne) est insuffisant, elle préfère parfois recourir à du personnel de vente externalisé: « Utiliser une force de vente externalisée ou externaliser une force de vente revient donc à L’externalisation de la gestion de certaines activités commerciales telles que le merchandising, le télémarketing accompagne souvent l’externalisation de la force de vente » (Leroux et Peretti, 2007). Par conséquent, le recours à l'externalisation du personnel de vente peut permettre aux entreprises d'externalisation de résoudre certains problèmes de pénurie de ressources sans avoir à s'accumuler en interne. En guise de conclusion, la force de vente est indissociable de la politique de distribution puisqu’elle est chargée des contacts avec les acheteurs-revendeurs et même en cas de réseaux de distribution longs, avec les détaillants dans le cadre du marchandisage (merchandising). Dans cette optique, la force de vente n’est alors qu’un élément de mise en place du réseau de distribution pour « pousser » le produit. Alors, que les décisions les plus difficiles et risquées que doit prendre une entreprise c’est le choix des canaux de distribution et un bon merchandising. BIBLIOGRAPHIE  DUPUIS, Marc et LE JEAN SAVREU, Dominique. Marketing expérientiel et performances des enseignes de distribution. Revue Française du Marketing. 07/2004, n°198, p 94-95.  ADAMS (T.), « L’animation des ventes, guide à l’usage des meilleurs vendeurs et chefs de vente » Top édition, 1989.  De Oliveira C., « La vitrine : de la vision au sens », Nouveaux actes sémiotiques, op.cit., p.15.  Françoise Sackrider, Gwenola Guidé, Dominique Hervé., Lèche-vitrine / Distribution & Merchandising Visuel Dans La Mode., op.cit., p.196-197.  Force de vente et organisation de la distribution : (J. LENDREVIE, 1997, p. 410) uploads/Marketing/ merchandising.pdf