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MODULE > MARKETING THÈME 17 > LE TRADE MARKETING SOMMAIRE 1. Qu’est-ce que le t

MODULE > MARKETING THÈME 17 > LE TRADE MARKETING SOMMAIRE 1. Qu’est-ce que le trade marketing? 2. Quelques domaines concernés par le tarde marketing 3. Quelques outils de trade marketing 4. Le mix dans le trade marketing 5. Points à retenir… QU’EST-CE QUE LE TRADE MARKETING? DÉFINITION > Ensemble d’actions marketings menées entre producteurs et distributeurs (collaboration, partenariat, …) > Mise en commun des outils logistiques, marketings, merchandisings, etc. pour développer leurs chiffres d’affaires > Pratiques observables notamment dans les industries/biens de grande consommation − Augmentation des ventes − Optimisation des stocks − Économie de logistique − Etc. − Optimisation des actions commerciales − Meilleure gestion prévisionnelle des ventes et de la production − Etc. Intérêt pour le distributeur Intérêt pour le producteur QU’EST-CE QUE LE TRADE MARKETING? MARKETING TRADE MARKETING Personnalisation Partenariat Profit à long terme Service Centré sur les catégories de produits Centré sur le client et ses besoins Centré sur la relation Standardisation Concurrence Profit à court terme Prix et négociation Centré sur le produit Centré sur la marque Centré sur la transaction QUELQUES DOMAINES CONCERNÉS PAR LE TRADE MARKETING Promotion Produit Logistique > Le producteur adapte sa politique produit en fonction du distributeur et du point de vente > Possibilité de fabrication par les producteurs des marques de distributeur > Réponse aux questions de segmentation, d’assortiment et de conditionnement > Techniques visant à assurer la mise en place et la circulation des facteurs de production et des produits finis... > …dans les meilleures conditions de coût et de délai > Développement d’opérations promotionnelles de façon conjointe QUELQUES OUTILS DE TRADE MARKETING Négociation Traitement des données Category management Merchandising > Concept entre distributeur et fournisseur permettant de gérer les catégories en tant qu'unités s t r a t é g i q u e s o r i e n t é e s consommateur > O b j e c t i f : d é l i v r e r a u consommateur une valeur ajoutée spécifique > Dépasse les problématiques d’allocation d’espace de vente du merchandising et prend en compte la satisfaction optimale d e s b e s o i n s d e s consommateurs > Suppression des coûts inutiles sur toute la chaîne (de la conception d’un produit à sa vente au consommateur) > Gestion de la demande > G e s t i o n d e l’approvisionnement, > Gestion des outils au service de l’optimisation de la chaîne et des intégrateurs > Ensemble de techniques d’applications mise en œuvre par les distributeurs et producteurs en vue d’accroître l a r e n t a b i l i t é d e l ’ u n i t é c o m m e r c i a l e p a r u n e adaptation permanente des produits aux besoins du marché ainsi que par une présentation appropriée des marchandises. > Proposer le bon assortiment, la bonne implantation de produits, la bonne quantité (stock) au bon moment (saisonnalité) et avec la bonne information (PLV). > Faciliter au client la recherche du produit et faciliter au distributeur la gestion de l’espace > B a s é e s u r u n é c h a n g e d ’ i n f o r m a t i o n s d ’ o r i g i n e Marketing et merchandising > Objectif : développer les ventes > Création d’outils de négociation à b a s e m a r k e t i n g e t merchandising > Formation des négociateurs au négo-marketing > Préparation de dossiers centraux et accompagnement auprès de cellules Marketing et Merchandising LE MIX DANS LE TRADE MARKETING > Assortiment, techniques de merchandising, logistique − Quel assortiment proposer en fonction de la demande ? − Quel espace de vente allouer à chaque produit pour obtenir la meilleure rentabilité ? − Comment répartir l’offre entre les différentes tailles d’emballage? > Pour l’industriel et son trade marketer : rechercher le territoire de l’enseigne qui correspond le plus à celui de la marque qu’il souhaite promouvoir, pour des raisons de faiblesse de pénétration de la marque ou de quantités achetées > Le producteur peut favoriser les clients ou enseignes pratiquant les bas prix… > …ou les défavoriser par l’intermédiaire de la répartition de ses investissements commerciaux > Faire des volumes supplémentaires > Utiliser ses usines si elles sont en situation de sous capacité > Se faire référencer chez le distributeur > Diminuer les frais de publicité et de force de vente Trade Produit Trade Promotion Trade Distribution Trade Prix POINTS À RETENIR… Qu’est-ce que le trade marketing? Champs d’intervention Outils du trade marketing Ensemble d’actions marketing menées en collaboration ou en partenariat entre producteurs et distributeurs > Promotion > Logistique > Offre produit Se distingue du mix dans le marketing classique par la collaboration producteur/distributeur > Négociation > Merchandising > T r a i t e m e n t d e s données > C a t e g o r y management Le mix dans le trade marketing uploads/Marketing/ mkg17-trademarketing-support-soft 1 .pdf