Le circuit de distribution : regroupe l’ensemble des canaux de distribution d’u

Le circuit de distribution : regroupe l’ensemble des canaux de distribution d’un produit. Il s’agit de mettre en évidence le chemin pris par un produit qui part du producteur pour rejoindre le consommateur en y incluant l’ensemble des intermédiaires potentiels. Le choix du canal de distribution dépend de la nature du produit, de la capacité de production et de la capacité financière de l’entreprise, de la préférences personnelles et du marché ciblez. Pour choisir le canal de distribution, l’entreprise doit comparer les coûts de chaque intermédiaire sur les différents réseaux. Choix du mode de pénétration d’un marché : L’idéal pour l’entreprise est de pouvoir vendre sans intermédiaires, directement à son consommateur final (par exemple, via des points de vente qui lui appartiennent ou par Internet, comme Dell). L’exportation contrôlée : est un mode de pénétration direct. Il permet à l’entreprise une maîtrise totale de la commercialisation de ses produits : Soit directement de son pays d’origine, via la vente directe par Internet, par téléphone, par catalogue ou lors des foires et salons ; via un représentant salarié de l’entreprise basé à l’étranger ; ou via un agent commissionné indépendant de l’entreprise dont le rôle est uniquement de rechercher des clients pour l’entreprise. Soit par implantation directe, via la mise en place d’un bureau de représentation ou d’une succursale, ou via la création d’une filiale commerciale et/ou de production (usine). L’exportation concertée : est un mode de pénétration par lequel l’entreprise exporte en coopération avec une ou plu- sieurs entreprises partenaires, nationales ou étrangères. Les modes de pénétration en coopération sont les groupements d’exportateurs, le portage ou piggy-back (une grande entreprise (« porteuse ») met à disposition d’une PME exportatrice (« portée ») sa structure de distribution à l’étranger), la franchise commerciale, la coentreprise (joint-venture), et la licence. L’exportation sous-traitée : est un mode de pénétration indirect, car l’entreprise délègue la vente de ses produits à des intermédiaires qui prennent en charge tout ou partie du processus de commercialisation. - Société de commerce international - Société de gestion export ou d’accompagnement à l’international - Bureau d’achat - Un importateur exclusif (concessionnaires) ou non exclusif La franchise : est un accord commercial et juridique par lequel une entreprise appelée « franchiseur » s'engage à fournir à une seconde entreprise, dite « franchisée », une marque, un savoir-faire et une assistance permanente en contrepartie d'une rémunération. Les critères ou les facteurs de choix de mode de présence : Facteurs liés à l’entreprise : son expérience internationale, sa disponibilité en temps (rapidité de pénétration désirée), ses ressources humaines et financières, le degré de maîtrise de la stratégie marketing qu’elle souhaite avoir, le degré de connaissance du marché (remontée d’informations sur les consommateurs, les concurrents, etc.) qu’elle souhaite obtenir. Facteurs liés au produit : le niveau de technicité du produit (qui peut nécessiter un service après- vente sur place), les contraintes en matière de stockage et de transport (produit périssable, pondéreux) et l’importance de l’image du produit (qui implique une maîtrise ou un contrôle étroit de la politique commerciale). Facteurs liés au marché : le potentiel du marché, les contraintes juridiques (obligation par exemple de créer une coentreprise en collaboration avec un partenaire local), l’importance du risque politique, l’importance de la concurrence, la structure locale de la distribution (niveau de développement, complexité). La prospection : regroupe l’ensemble des actions qui visent à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels ou prospects et à chercher à les transformer en clients réels (prospection vente) Quels sont les actions de prospection ? Les actions de prospection commerciale que vous devriez automatiser 1. La mise à jour de votre CRM. Votre CRM est sans doute votre plus grande richesse commerciale. ... 2. La génération de leads. ... 3. La qualification des leads. ...4.L'alimentation de la réflexion d'achat de vos prospects. LES RISQUES DE PROSPECTION : Un coût plus élevé : la prospection commerciale sur terrain nécessite de mettre en œuvre plusieurs outils notamment un espace et diverses activités pouvant engendrer des frais supplémentaires. Risque d’inefficacité : dans le cadre communicationnel surtout les messages à transmettre, le but de la technique commerciale peut être infructueuse. Adopter une prospection commerciale directe pourrait même dans certains cas, faire perdre des prospects. Ne permet pas de gain de temps : par le fait d’effectuer des stratégies relationnelles directes avec le client, La politique de prix est un élément du plan de marketing. Elle comprend la démarche de fixation d’un prix pour un produit ou celle relative à la fixation des prix au sein d’une gamme. Les facteurs de détermination du prix de vente export à partir du marché : -La fixation du prix à partir de la demande. -La fixation du prix de vente à partir de la concurrence La communication : est un aspect important du marketing international. Il ne suffit pas de produire et de rendre disponible votre produit ou service, il faut encore informer et convaincre les consommateurs de l’acheter. Politique Communication o L'entreprise a le choix entre : -La standardisation : Adopter une communication identique dans tous les pays (ex : Mr Propre). -L’adaptation : mise en place d'une politique de communication spécifique pour chaque pays (ex : Evian). -L’homogénéisation : c'est à dire préserver les mêmes image et positionnement tout en utilisant des moyens de communication spécifiques à chaque marché (ex : Zara). Politique produit à l’international Cycle de vie international : 1ère étape : Innovation et exportation par le pays innovateur. Caractéristiques : Le pays d’origine est le seul producteur, prix élevé, Couvrir les charges des recherches. 2ème étape : L’imitation. Caractéristiques : Certains fabricants étrangers commencent à fabriquer le produit en l’imitant. 3ème étape : La fabrication étrangère exporte. Caractéristiques : Les fabricants étrangers maitrisent la production des produits imités et les exporte vers d’autres pays où ils concurrent les pays innovateurs. 4ème étape : Le pays innovateur importe. Marque : est un signe distinctif qui permet au consommateur de destiner le produit ou service d’une entreprise de ceux proposés par les concurrents, Emballage : est un ensemble des éléments vendus avec le produit pour en assurer sa présentation sa conservation ou son transport Gamme : Est u ensemble de produits de même catégorie ou répondant ou mémé type de besoin proposé par une même marque ou fabricant Packaging : désigne l’ensemble des techniques de conditionnement et d’emballage d’un produit utilisées principalement pour mettre en valeur ce produit, L’étiquetage : Il apporte des renseignements indispensables au consommateur : composition, poids, origine, durée de conservation… uploads/Marketing/ mrk2.pdf

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  • Publié le Jan 30, 2022
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