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Les relations entre producteurs et distributeurs. Élaboré par : LAZRAQ Yassine.

Les relations entre producteurs et distributeurs. Élaboré par : LAZRAQ Yassine. TNYA Zineb. EZNIDI Manal. SOTSANE Mohamed. Encadré par : Mr. KARBOUAI Khalid Introduction: La concurrence devient multiformat avec le développement du e-commerce, des malls, des magasins de proximité, des hyper-spécialistes, du hard discount. Alors les distributeurs sont devenus des intermédiaires puissants des grandes marques mais sont aussi leurs concurrents. Connaître, comprendre, évaluer et ne pas les sous-estimer constitue donc une posture salutaire et indispensable pour bien mener une relation saine et durable avec eux . Plan : I La distribution, en quoi consiste-t-elle? 1) Définition de la distribution : 2) Stratégies de distribution : 3) Liaison entre la production et la distribution: : II Les relations entre producteur et distributeur : 1) Le référencement de la relation : 2) Les variables influençants la relation : III La coopération entre producteur et distributeur : 1) Trade marketing et ECR, une vision partagée entre producteurs et distributeurs : 2) Etude de cas pratique : 3) Résultat : La distribution, en quoi consiste-t-elle ? Distribuer Distribuer des produits consiste à les amener au bon endroit, en quantité sufﬁsante, avec le choix requis, au bon moment, et avec les services nécessaires à leur vente, leur consommation, et le cas échéant leur entretien. Distribution/ Production La production et la distribution ne constituent pas une fin en soie, la rentabilité et la prospérité de chaque entreprise ne seront assurées que si ses produits atteignent réellement le consommateur final pour lesquels ils ont été conçus. Stratégies de distribution : La vente directe La vente à des distributeurs Distribution exclusive Un fournisseur doit déterminer le mode de distribution qu’il va utiliser. Selon les segments de clientèles visés et le positionnement des ses marques , un fournisseur va devoir d’abord choisir entre deux options stratégiques : Distribution sélective Distribution intensive Les relations entre producteur et distributeur : Le référencement de la relation Le distributeur est plus puissant que le producteur. Le distributeur est moins puissant que le producteur. Le distributeur et le producteur sont de grande taille. Le distributeur et le producteur sont de petite taille. Les variables influençant la relation producteurs-distributeurs : Rythme d’échange Engagement dans la relation Planification et performance l’Interdépendance La confiance entre les partenaires Communication La coopération entre producteur et distributeur : ● Un partage d’objectifs qui convergent. ● Un partage d’informations logistiques, administratives, commerciales et ﬁnancières . ● Une volonté réciproque de s’impliquer, et de partager du temps et de l’investissement. Le trade-marketing consiste alors à passer d’une relation conﬂictuelle à une relation de gains communs, en identiﬁant les gisements de productivité possibles pour les deux parties, en les améliorant et en partageant les économies réalisées. À partir de 1995, le terme de trade-marketing est réintégré sous un « chapeau » plus large par de nombreux industriels et appelé « Efﬁcient Consumer Response » . L'ECR (Efficient Consumer Response) est un nouveau mode de relation entre industriels et distributeurs qui permet d'éliminer les échanges gagnant-perdant. 1) Trade marketing et ECR : une vision partagée entre producteur et distributeur : ECR, efficient consumer response: Réponse efficace au consommateur : Réponse efficace au consommateur Contexte du développement Contexte, gagnant- gagnant ECR, efficient consumer response: Réponse efficace au consommateur : Domaine d’activités: Finalités et moyens: ❖L’optimisation de l’assortiment . ❖L’optimisation des approvisionnements. ❖L’optimisation des Promotions. ❖Le lancement des nouveaux produits. Flux d’informations en temps réel, exact et digitalisé. Consommateur Point de vente Fournisseur Distributeur ux continu, régulier de produits adaptés aux besoins des consommateu Distributeur Intermédiaire Producteur Commerce de proximité Enosis GROUP START-UP / Chari.ma 1) Processus d’achat. 2)Paramètre de négociation entre acheteur et fournisseur Questionnaire adressé au fondateur Enquête Door to Door Case Study Analyse du portefeuille achats Analyse du besoin, analyse des marchés fournisseurs, analyse des coûts. Pilotage de la performance. Gestion de la relation fournisseur Consultation, négociation, contractualisation. Sourcing et évaluation des fournisseurs Enosis GROUP Le Groupe ENOSIS a vu le jour d’abord à travers sa filiale AMA DETERGENT. Fondée en 2009, AMA DETERGENT a complètement révolutionné le secteur des produits d'hygiène en offrant aux consommateurs un produit qualitatif. Axe I : Les paramètres de négociation : Pour travailler avec un distributeur dont la taille est sufﬁsamment importante, un producteur doit négocier et démontrer la valeur de son offre. Il doit alors faire l’objet d’un référencement, les arguments dont il dispose sont de plusieurs ordres : Les arguments marketing Les arguments financiers Les arguments produits Les paramètres de négociation : L’industriel négocie aussi avec le distributeur : Les conditions générales de vente La coopération commerciale Le barème de prix Les conditions de vente La politique de contrôle ●Les conditions de règlement. ●Les marges en arrière et les marges en avant. ●Les rabais, ristournes et les escomptes. Chari.ma conflit résolu entre producteurs et distributeurs! Axe II : Axe III : Résultat : Conclusion : uploads/Marketing/ presentation-relation-entre-producteurs-et-distributeurs.pdf