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PROJET DE FIN DE FORMATION (Marjane) Pendant l’année 2017-2019, j’ai retenu plu

PROJET DE FIN DE FORMATION (Marjane) Pendant l’année 2017-2019, j’ai retenu plusieurs connaissances et plusieurs techniques, il s’agit des calculs, de comptabilité, des logiciels et d’autres … Plus largement cette formation a été l’opportunité pour moi d’obtenir l’expérience nécessaire, avant d’accéder au domaine du travail. Et pour renforcer mes connaissances, j’ai choisi le thème «les techniques de vente » (Oumaima TIRECHT) 1 AF : 2017 / 2019 PROJET DE FIN DE FORMATION (Marjane) CHAPITRE 1 : NOTION SUR LA VENTE I. Qu’est ce qu’une vente (Oumaima TIRECHT) 2 AF : 2017 / 2019 PROJET DE FIN DE FORMATION (Marjane) La vente est un contrat entre deux personnes. Le vendeur s'engage à livrer une marchandise, l'acheteur à en payer le prix et à en prendre livraison. La vente est conclue dès qu'il y a accord sur un objet déterminé et sur le prix de cet objet Une vente est la cession d'un bien ou d'un droit que l'on possède en échange d'une somme d'argent qui est parfois convenue entre le vendeur et l' acheteur, mais le plus souvent fixée préalablement par un tarif public. Par extension, une vente est l'ensemble du processus qui conduit à la conclusion de cet accord de cession, ou commande. Enfin, par extension, au sein d'une entreprise, la vente est le service ou la fonction commerciale qui a en charge la réalisation des ventes. Toutes les conventions onéreuses ne sont pas des ventes. Il faut que la chose soit dans le commerce, et que (Oumaima TIRECHT) 3 AF : 2017 / 2019 PROJET DE FIN DE FORMATION (Marjane) la cession soit entière et définitive. Ainsi, on ne qualifie pas de vente les heures de travail rémunérées à une personne, car c'est considéré comme un louage d'ouvrage ayant un caractère civil. Ni les services publics faisant l'objet d'une redevance ou d'une taxe, tel que le péage à un pont ou la taxe d'habitation. Vente, convention par laquelle la propriété d'un bien est transférée d'un vendeur à un acheteur à titre onéreux. Si le transfert a lieu à titre gratuit, on parle alors de donation et si le paiement se fait en nature, de troc. La vente d'un bien immobilier, par opposition à celle d'un bien mobilier doit nécessairement être constatée par écrit car le changement de propriétaire doit être enregistré au bureau des hypothèques. (Oumaima TIRECHT) 4 AF : 2017 / 2019 PROJET DE FIN DE FORMATION (Marjane) II. Concepts généraux associés au processus de vente : 1. Vendeur Un vendeur, gestionnaire de commerce de détail, conseiller de clientèle, ou chargé de clientèle, est habituellement un salarié d'une entreprise (avec parfois des statuts particuliers : VRP ou Vendeur Colporteur de Presse, en France) chargé de présenter les produits et services de l'entreprise dans le but de les vendre aux clients actuels ou potentiels (prospects). Sont aussi appelés vendeur : un représentant des ventes, un voyageur de commerce, un délégué commercial, un conseiller… Les entreprises utilisent de moins en moins le terme vendeur pour désigner leurs commerciaux. (Oumaima TIRECHT) 5 AF : 2017 / 2019 PROJET DE FIN DE FORMATION (Marjane) Ceci à cause de différents préjugés tels que : bon menteur, bon vendeur ou pas encore un vendeur d'assurances. Il existe plusieurs types de vendeurs. Il y a les vendeurs au téléphone : télémarketing, les vendeurs porte-à-porte (vendeur à domicile indépendant) : colporteurs, les commerciaux qui s'occupent de faire du « B to B » (« business to business »). Rôle En résumé, le rôle du vendeur repose sur sept axes : (Oumaima TIRECHT) 6 AF : 2017 / 2019 PROJET DE FIN DE FORMATION (Marjane)  gérer et développer une clientèle ;  présenter son produit  représenter l'entreprise ;  déceler les intentions d'achat et les transformer en décisions ;  remonter l'information ;  faire le suivi de satisfaction de la clientèle  renseigner la clientèle 2. Acheteur L'acheteur intervient le plus souvent en tant que cadre pour rationaliser (comprendre « gérer intelligemment ») une ou plusieurs familles d'achats (Oumaima TIRECHT) 7 AF : 2017 / 2019 PROJET DE FIN DE FORMATION (Marjane) (groupes de marchandises que l'on peut regrouper dans des groupes homogènes), et par là même en optimiser le prix d'achat. Depuis les années 1980, les entreprises cherchent des moyens autres que la vente pour augmenter leurs revenus, et ce, car la croissance des marchés se stabilise. De nos jours les stratégies commerciales étant bien maîtrisées par les entreprises, les dirigeants s'intéressent de plus en plus aux dépenses de leurs sociétés. En effet, celles-ci peuvent représenter selon les secteurs d'activité entre 40 % et 70 % des coûts totaux de l'entreprise : le moindre gain a donc des effets notables sur le résultat financier de celle-ci. (Oumaima TIRECHT) 8 AF : 2017 / 2019 PROJET DE FIN DE FORMATION (Marjane) On convient en règle générale d'un ratio de 1 acheteur pour 100 personnes, mais ce ratio dépend fortement du contexte de l'entreprise (industrielle, commerciale, services, ...). Types d'acheteurs Il y a deux grands types d'acheteurs généralement admis : Les acheteurs en production qui s'intéressent au cycle de production des marchandises (que l'on peut vulgariser comme l'achat de matières premières ou de produits de sous-traitance semi finis) et aux produits connexes (achats d'outillage, de machines, aussi appelés achats d'investissements). Les acheteurs hors production, qui regroupent tout ce qui ne concerne pas directement le cycle de production en lui-même. (Oumaima TIRECHT) 9 AF : 2017 / 2019 PROJET DE FIN DE FORMATION (Marjane) On y comprend les achats de services (société d'entretien des locaux, personnels de sécurité, et parfois les intérimaires, par le biais de sociétés de services, par exemple SSII), les achats de frais généraux comme les fournitures de bureau, les achats de mobilier de bureaux, etc… Droits et obligations du vendeur et l’acheteur: Le contrat de vente crée des obligations et des droits pour le vendeur et pour l'acquéreur. En particulier, le vendeur est obligé de tenir le bien vendu à la disposition de l'acheteur. S'il ne le fait pas, l'acheteur peut poursuivre le vendeur et demander soit l'exécution forcée du contrat, soit sa résolution, c'est-à-dire sa résiliation, soit acheter la marchandise ailleurs et en faire supporter le prix au vendeur. (Oumaima TIRECHT) 10 AF : 2017 / 2019 PROJET DE FIN DE FORMATION (Marjane) Si, à l'inverse, l'acheteur ne paye pas la marchandise ou ne la retire pas, le vendeur peut lui aussi demander l'exécution ou la résolution du contrat et des dommages-intérêts dont le montant correspond à la différence entre la valeur marchande du bien et le prix contractuel. Une vente est réalisée dans le cadre d'un contrat de vente, oral ou écrit en droit commercial. Le contrat de vente précise les conditions dans lesquelles se fait l'échange du bien ou du service. Il décrit le bien ou le service vendu, le délai de livraison, le prix et les conditions de paiement. Il existe différente forme de contrat, du plus simple ou plus compliqué. Cependant, le simple fait d'être d'accord par oral sur la chose et sur le prix transfère la propriété du vendeur à l'acheteur. L'un des contrats les plus simples est celui (Oumaima TIRECHT) 11 AF : 2017 / 2019 PROJET DE FIN DE FORMATION (Marjane) que passent tacitement entre eux un client et un commerçant quand le client se présente à la caisse pour payer l'article qu'il a choisi d'emporter. 3. Chauffeur-livreur Un chauffeur-livreur est une personne responsable soit de l'approvisionnement de son entreprise en produits divers, (consommables, matière première ou sous-ensemble) soit de la livraison de produits finis aux clients de son entreprise. Dans le cas d'un enlèvement, le chauffeur-livreur doit s'assurer de respecter les règles définies dans sa « lettre de mission » (orale ou écrite), qui contient toutes les consignes nécessaires à l’enlèvement, c'est-à-dire aussi bien l'heure à laquelle il doit se présenter chez le fournisseur que les documents qu'il doit avoir en sa possession ainsi que toutes les opérations qu'il doit (Oumaima TIRECHT) 12 AF : 2017 / 2019 PROJET DE FIN DE FORMATION (Marjane) effectuer pour enlever et régler (si nécessaire) les marchandises enlevées. Il s'assure ensuite du chargement de son véhicule pour garantir le bon état des marchandises pendant le transport et la sécurité de son déplacement. Ensuite il assure le transport des marchandises en respectant les règles de conditionnement (camion réfrigéré par exemple) et le respect de toutes les règles du code de la route aussi bien du point de vue de son véhicule (état, documents, vitesse, signalisation, poids total, etc.) que du point de vue de la circulation (respect des poids et hauteurs limites, par exemple). Si un passage aux frontières est nécessaire, il s'assure que toutes les formalités douanières sont effectuées dans les règles afin qu'aucun incident ne survienne que ce soit pour le fournisseur, pour l'entreprise pour laquelle il travaille ou pour le client final. (Oumaima TIRECHT) 13 AF : 2017 / 2019 PROJET DE FIN DE FORMATION (Marjane) Lors de la livraison, il s'assure que le transfert des marchandises et des documents se fait dans de bonnes uploads/Marketing/ projet-de-fin-d-x27-etude-manal.pdf