Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Avant de commencer : Tout d'abord, permettez-moi une petite précision de taille

Avant de commencer : Tout d'abord, permettez-moi une petite précision de taille : si vous n'avez pas de fichier / base de données ou que vous ne connaissez pas les autres moyens de prospection, je vous explique dans cet article comment vous constituer un fichier de prospects (+ qualification de fichiers) et réaliser une campagne de prospection commerciale par mailing ou e-mailing si besoin. Pourquoi choisir la téléprospection ? À la fin de ce PDF, vous saurez comment prospecter efficacement, déjouer les barrières, convaincre les décideurs, obtenir un rendez-vous ou vendre directement par téléphone pour développer votre CA ! Mais avant cela, laissez-moi vous expliquer pourquoi la prospection téléphonique est un des outils les plus puissants de marketing direct (télémarketing). À la différence du mailing / e-mailing, vous avez directement accès aux réactions de votre prospect. Ce qui représente un avantage considérable, car vous pouvez influencer sa décision. Cependant la téléprospection reste un art, et comme toute discipline, il y a des règles à respecter pour obtenir les meilleurs résultats ! Comment réussir sa prospection téléphonique ? Vous l'aurez remarqué, la préparation est omniprésente dans tous les aspects liés à la vente. Comme je l'explique dans cet article: la préparation commerciale est la clé du succès ! La préparation d’une campagne de prospection téléphonique concerne autant le fond que la forme. Vous avez l’avantage sur votre prospect. Vous avez du temps pour établir une stratégie de prospection, et rédiger un guide d’entretien téléphonique (également appelé script téléphonique), alors que lui ne dispose que de quelques secondes pour réfléchir et vous répondre. La balle est donc dans votre camp si vous appliquez les conseils... ! www.technique-de-vente.com © Page "1 Quoi que l'on en dise, la prospection téléphonique reste un redoutable levier de business (une fois ses codes maîtrisés). Mais comment être le plus efficace possible et prospecter par téléphone avec succès ? Comment réaliser un argumentaire téléphonique percutant pour décrocher des rendez-vous ou vendre par téléphone ? La prospection téléphonique Comment préparer le fond de votre phoning commercial ? Il vous faut un fichier de prospects qualifiés pour démarrer. Si vous n’en avez pas encore, Cliquez-ici pour vous en constituer un... vous découvrirez différentes méthodes. Maintenant, Rédigez-vous un guide d’entretien téléphonique (un script téléphonique avec plusieurs scénarios de conversation) : • Une prise de contact percutante avec une promesse de bénéfices. • Listez et apprenez par cœur vos arguments clés. • Anticipez toutes les objections potentielles qui vous passent par la tête (vous compléterez cette liste au fil des phoning). Apportez à chaque objection une réponse percutante capable de convaincre votre prospect de vous octroyer ce rendez-vous. Avec le temps, vous allez affiner vos réponses aux objections et maîtriser votre message commercial. • Ce sont les éléments clés d'un argumentaire téléphonique, mais rien ne vous empêche d’y apporter des modifications en fonction de votre style. Vous l’améliorerez au fil de vos expériences et des réactions de vos prospects. Je vous conseille de rédiger l’intégralité du script, avec les différents scénarios possibles (voir exemple schéma page 7) • Votre pitch commercial / texte de présentation, vos questions de découverte... • Les réponses possibles (cas 1 / cas 2 / cas 3…) • Votre argumentaire commercial spécifique en fonction du cas (logique de dialogue flexible) • Traitement des objections • Closing téléphonique Complétez votre script téléphonique "Bonjour Monsieur, vous êtes bien M. (Prénom + Nom) le dirigeant de (nom de l’entreprise) ?" Cas 1 : Non… => Votre collaboratrice au standard a du faire un mauvais aiguillage, pourriez-vous SVP me repasser l’accueil ? Cas 2 : C’est à quel sujet ? => ... Cas 3 : Oui, je vous écoute => … Ainsi de suite… en prenant le temps de traiter tous les scénarios possibles de questions / réponses ! Une fois que vous aurez une trame téléphonique sérieuse sous la main, je vous invite travailler la forme pour mieux passer vos appels... ! www.technique-de-vente.com © Page "2 L’exemple de guide d’entretien téléphonique fournit en page 7 est un bon début… vous pourriez ensuite continuer comme cela : Comment perfectionner sa maîtrise oratoire et mieux prospecter par téléphone ? L’amateurisme se ressent dès les premières secondes lorsque vous prospectez par téléphone et conduit inéluctablement à l’échec ! Les causes sont nombreuses : • récitation monocorde • hésitation, • bégaiement, • mauvais rythme, • etc. L’élocution et la clarté du discours sont donc des éléments à ne pas négliger. D’où l’importance de la préparation de votre séance de téléprospection, et de l'entrainement régulier pour affûter son déroulement de l'argumentaire téléphonique ! Comment être convaincant lorsque vous prospectez au téléphone ? Le meilleur conseil que je puisse vous donner en la matière, c’est de vous entraîner encore et encore à prospecter par téléphone ! Faites-vous coacher par un professionnel de la vente par téléphone. Ou bien commencez par demander à quelqu’un de votre entourage de simuler le prospect et faites un jeu de rôle pour améliorer votre capacité à convaincre par téléphone. Ensuite, lancez-vous ! ! www.technique-de-vente.com © Page "3 8 règles concernant la voix et le langage pour + d'impact au téléphone 1) Articulez et parlez à un rythme normal en prenant des pauses dans votre texte pour reprendre votre souffle. 2) Soyez détendu et souriez au téléphone. Vous connaissez surement l’adage : le sourire s’entend et met votre interlocuteur dans de bonnes dispositions. 3) Préférez des phrases courtes et impactantes, conjuguées au présent (le temps de l’action). 4) Placez votre prospect au centre de la conversation : utilisez le « vous ». 5) Privilégiez un vocabulaire classique et compréhensible (pas de langage familier ni de termes techniques). 6) Utilisez des expressions imagées, affirmatives, positives, permettant au prospect de visualiser, de se projeter. 7) Employez des mots et expressions positives : bénéfices, gains, avantages, profit, croissance, évolution, efficacité, sérieux, sécurité, etc. 8) Évitez à tout prix les mots et expressions négatives : problèmes, difficultés, dépense, risque, perte, crainte, danger, etc.… Maintenant que vous avez préparé le fond et la forme de votre campagne de prospection téléphonique, voyons comment allez un cran plus loin et augmenter vos taux de conversion en télémarketing... Débutez votre session de phoning sur un échantillon, et confrontez-vous à l’échec. Vous apprendrez bien plus vite en essuyant plusieurs échecs et vous obtiendrez une belle courbe de progression. Suivi et gestion des campagnes de prospection : Si vous ne disposez pas d'un CRM (logiciel de Gestion Relation Client) pour organiser votre fichier prospect / client je vous invite à vous constituer un fichier de prospection téléphonique. Voici quelques stratégies pour ce faire : Ce fichier de prospection devrait vous permettre de suivre : • Caractéristiques de l’appel (date / heure / interlocuteurs) • Compte rendu de communication (proposition commerciale effectuée / éléments de contexte / intérêts décelés / objections évoquées / motifs éventuels de refus) • La gestion rigoureuse des différentes campagnes de phoning commercial est un facteur clé de succès. • Cela vous permettra d’analyser vos résultats (taux de conversion, etc.), d’engager des actions correctives afin d’améliorer votre scénario de prospection, et de préparer vos futurs succès grâce à la connaissance de vos prospects et à la personnalisation de vos offres. Comment passer le barrage de la secrétaire ? Le "barrage secrétaire" est l'une des étapes les plus redoutées en matière de prospection téléphonique, car la tache s’est complexifiée avec les années. Vous devez donc persuader votre interlocuteur de vous passer le responsable, le décideur. Tout comme dans la prise de contact en face à face les 20 premières secondes conditionnent 80% du succès. Voici quelques conseils pour affiner votre guide d'entretien téléphonique : Saluez votre interlocuteur et présentez-vous le plus rapidement possible Exemple : "Bonjour (madame, monsieur), Victor Cabrera de la société Technique de Vente." 1. Utilisez la formule suivante : « Pouvez-vous me passer {prénom} + {nom} s’il vous plaît ? » avec un ton ferme et déterminé. 2. L’utilisation du prénom et du nom du décideur laisse à penser que vous le connaissez personnellement. 2) Quant à l’intonation, elle suggère que vous avez un message à transmettre de la plus haute importance. Ces 2 conseils peuvent vous ouvrir bien des portes si vous êtes convaincant au téléphone. Dans le cas contraire, le secrétariat ou l’assistant personnel du décideur risque de vous demander quelle est la raison de votre appel. C'est normal et logique, ils sont payés pour filtrer ;) ! www.technique-de-vente.com © Page "4 Un prospect qui a dit non une fois pour le produit X sera peut être intéressé par le produit Y en fonction de son contexte, ses besoins et ses motivations. Vous avez maintenant tous les éléments pour préparer et piloter efficacement votre campagne de prospection. Il reste néanmoins certains obstacles qui peuvent vous rebuter... 3 éléments sont importants dans votre réponse : 1. Votre capacité à vous mettre dans la poche votre interlocuteur en valorisant son rôle et en développant votre capital sympathie. 2. Véhiculez le sentiment que votre appel est légitime, personnellement destiné et attendu par son responsable. 3. Terminez par une question uploads/Marketing/ prospection-te-le-phonique-pdf-bonus-pdf 1 .pdf