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PROJET FIN DE FORMATION LAND’OR TUNISIE Créé par : -ELOUNI GHAZI Encadré par: -

PROJET FIN DE FORMATION LAND’OR TUNISIE Créé par : -ELOUNI GHAZI Encadré par: -MONIA ABID -ROBBENA HABIBA - HAMZA LANDERI REMERCIMENT Je tiens à remercier toutes les personnes qui ont contribué au succès de mon stage et qui m'ont aidé lors de la rédaction de ce rapport. Tout d'abord, j'adresse mes remerciements à ma formatrice, Mme ABID MONIA qui ma beaucoup aidé par l’écoute et les conseils à l’élaboration de mon projet de stage, et de trouver ce stage qui était en totale adéquation avec mes attentes. Je tiens à remercier vivement mon encadreur de stage, Mr HAMZA LANDERI, pour son accueil, le temps passé ensemble et le partage de son expertise au quotidien. Grâce aussi à sa confiance j'ai pu m'accomplir totalement dans mes missions. Il fut d'une aide précieuse dans les moments les plus délicats. Je remercie également toute l'équipe de land’or, pour leur accueil, leur esprit d'équipe, qui m'a beaucoup aidé à comprendre la chaine logistique de vente. Enfin, je tiens à remercier toutes les personnes qui m'ont conseillé et relu lors de la rédaction de ce rapport de stage : ma famille, mes amies et mes camarades de promotion. 3Sommaire INTRODUCTION .................................................................................................................................... 1 PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DE LENTRPRISE ET SON ENVIRONNEMENT ..... 2 I. Présentation de l’entreprise ....................................................................................................... 3 1. Présentation générale ............................................................................................................. 3 2. Historique de la société LAND’OR. ..................................................................................... 4 3. Fiche signalétique ................................................................................................................... 5 II. L’Organigramme de l’entreprise .............................................................................................. 6 1. Organigramme de la société LANDOR ............................................................................... 6 2. Les fonctions : ......................................................................................................................... 7 3. Le type de structures : ........................................................................................................... 8 III. L’environnement de l’entreprise .............................................................................................. 9 1. Macro environnement............................................................................................................ 9 2. Micro environnement .......................................................................................................... 10 DEUXIEME PARTIE : L’élaboration de la stratégie marketing ..................................................... 14 I. Le marketing opérationnel 4p : ............................................................................................... 15 1. Politique de produit ............................................................................................................. 15 2. POLITIQUE DE PRIX : ..................................................................................................... 18 3. la politique de distribution .................................................................................................. 19 II. LES STARTEGIE MARKETING ........................................................................................ 21 1. Stratégie par rapport au marche :...................................................................................... 21 2. Stratégie par rapport aux concurrences : .......................................................................... 21 3. Stratégie par rapport au croissance : ................................................................................. 21 III. Diagnostique stratégique ......................................................................................................... 22 1. SWOT .................................................................................................................................... 22 2. Porter..................................................................................................................................... 24 TROISIEME PARTIE : L’élaboration d’une étude de marché ........................................................ 25 I. PROBLEMATIQUE ................................................................................................................ 26 II. QUESTIONNAIRE : ................................................................................................................ 27 III. Dépouillements et analyse : ..................................................................................................... 30 IV. CONCLUSION ......................................................................................................................... 37 QUATRIEME PARTIE :MARCHANDISING ................................................................................... 38 I. Présentation de point de vente (Carrefour market manouba ) ............................................ 39 II. Zone de chalandise : Carrefour est situé à Manouba Centre Ave de l'Environnement, Manouba ............................................................................................................................................. 40 III. Assortiment et Implantation ................................................................................................... 41 IV. Etude de rentabilité Linéare .................................................................................................... 43 CIENQUEME PARTIE : ...................................................................................................................... 44 LES COMPETANCES COMMERCIALE.......................................................................................... 44 I. LA FORCE DE VENTE : ........................................................................................................ 45 a. Définition de la force de vente : ....................................................................................... 45 b. La composition de la force de vente : ............................................................................. 46 II. Prospection ................................................................................................................................ 48 III. Négociation ................................................................................................................................ 48 IV. Définition de SONCAS ............................................................................................................. 49 V. GESTION DE STOCK : .......................................................................................................... 50 3. Le cout de stockage : ............................................................................................................ 50 4. Le stock de sécurité : ............................................................................................................ 50 5. La formule de WILSON : .................................................................................................... 50 6. Coefficient de rotation ......................................................................................................... 50 7. L’inventaire : ........................................................................................................................ 50 8. Passation de commande : .................................................................................................... 51 VI. La comptabilité : ....................................................................................................................... 52 VII. FISCALITE .......................................................................................................................... 53 CONCLUSION ....................................................................................................................................... 54 ANNEXES :............................................................................................................................................. 55 1 INTRODUCTION Dont le but de s’adapter à la vie professionnelle , notre centre nous a incité à effectuer un stage sous le nomination d’observation pour nous permettre d’une manière très précoce de nous habituer au contact direct avec le public et de découvrir l’organisation administrative et les activités qu’elle offre des sociétés , de même ce ci nous permettra de comprendre le lien direct et indirect de la formation théorique et celle du terrain . Ce travail consiste à représenter un bref aperçu sur ce que j’ai pu découvrir durant ce stage. De plus suite aux différents entretiens (Carrefour, Natilait, …), mon choix c’est effectivement confirmé sur LAND’OR , M.Landeri HAMZA , directeur commercial, a fixé les différents objectifs et les missions que j’avais à réaliser durant ma période de stage. 2 PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DE LENTRPRISE ET SON ENVIRONNEMENT 3 I. Présentation de l’entreprise 1. Présentation générale LAND’OR est une entreprise tunisienne leader Nord Africain dans les produits fromagers. Fondée en 1994 par Dr. Hatem Denguezli et Dr. Hichem Ayed (Docteurs vétérinaires). LAND’OR est listée dans Tunisia Stock exchange depuis 2013. Elle emploie environ 600 collaborateurs et son site industriel est le plus modern et compétitif dans le Nord Afrique. Ce qui permet à LAND’OR une ouverture aux marchés du monde. LAND’OR opère dans quatre axes stratégiques : le fromage frais, le fromage fondu, la préparation alimentaire, et la distribution du fromage. Le savoir faire de LAND’OR touchent à plusieurs familles de fromage : Le fromage fondu( le triangle, le carré, les branchettes, le blocs) Le fromage frais méthode suisse authentique ( le fromage blanc frais, feta, ricotta,…) les pates cuitées (Gruyère, Edam, Gouda ). LAND’OR conquiert le marché grâce à ses propres marques leader (LAND’OR, Le Fondant, Mozza Pizza) et aussi sous nombreuses marques privées MDD (marque de distributeur. Exp : Kraft, Auchan, Pouce, la marque Carrefour ……) LAND’OR a un fort réseau de distribution; assurant le canal modern ainsi que le canal traditionnel. Et notant, une forte présence dans le marché de la restauration dans lequel LAND’OR est un acteur majeur. Les priorités de LAND’OR ; Première priorité est de renforcer sa position de leader dans toutes las familles de formages dans lesquelles elle exécute. Aujourd'hui, LANDO’OR compte fièrement de nombreuses certifications relatives aux marchés européens, la Russie, le Maroc… Ainsi que des accords sanitaires, la certification CE et la certification HACCP, la norme ISO 9001 et FSSC 22000. 4 L’entreprise est située à 2054 BIR JEDID, KHELIDIA, BEN AROUS 2. Historique de la société LAND’OR. La société LANDOR est fondée en 1994 sous le nom de SOVIA (société de charcuterie), en 1996 et suite à la crise de vache folle la société a développé la production de fromage. La marque Land’or a vu le jour en 1998 et fête cette année ses vingt un ans. Depuis son lancement, Land’or a toujours été précurseur en termes de d’innovations produits et pionner dans le lancement de nouvelles tendances/habitudes de consommations. Evolution de la charte graphique ✓ l’ancien logo du 1998 jusqu’à 2013. ✓ Le logo actuel a vu le jour en 2013 et jusqu’à aujourd’hui. Logo du 1998 jusqu’a 2013 Logo du 2013 jusqu’a aujourd’hui 5 3. Fiche signalétique 6 II. L’Organigramme de l’entreprise 1. Organigramme de la société LANDOR Direction Générale Service Financier Administration Service RH Direction Commerciale Force de vente Chef de groupe Marchandiseur Administration de vents Promotion des ventes Animatrice de vente Service Technique Service Marketing Direction Recherche et Dévelopement Service Approvisionne ment 7 2. Les fonctions : Le Président Directeur Général : regroupe l’ensemble des postes de management global de l’entreprise ou d’une partie de l’entreprise. Service production : c’est l'ensemble des activités qui participent à la conception, la planification des ressources (matérielles, financières, ou humaines), leur ordonnancement, l'enregistrement et la traçabilité des activités de production, le contrôle des activités de production de l'entreprise. Contrôle qualité : le contrôle est une opération destinée à déterminer, avec des moyens appropriés, si le produit (y compris, services, documents, code source) contrôlé est conforme ou non à ses spécifications ou exigences préétablies et incluant une décision d'acceptation, de rejet ou de retouche. Services techniques : les responsables des services techniques sont chargés d’organiser les moyens nécessaires à la production ou à l’exploitation d’une activité. Service commercial : groupe d'employés travaillant sous la direction du chef de service et qui s'occupe de la mise en vente et de la publicité autour d'un produit donné. Service achats et approvisionnements : conseil et accompagne la direction dans la mise en place de la politique d’achats et la fixation d'objectifs d'optimisation de coûts, qualité et délais. Ce service prospecte, rédige les appels d’offres et sélectionne les fournisseurs capables de répondre aux besoins stratégiques de l'entreprise. Service financier : La fonction « finance » permet d’assurer aux décideurs qu’ils auront bien les fonds nécessaires à l’instant T pour financer telle ou telle activité. C’est donc à elle, que revient la responsabilité de donner à l’entreprise l'opportunité et les moyens de se développer. Elle garantit aussi que le capital de l’entreprise est bien investi de façon rentable. Service GRH : la fonction ressources humaines a pour mission de faire en sorte que l’organisation dispose du personnel nécessaire à son fonctionnement et que 8 ce personnel fasse de son mieux pour améliorer la performance de l’organisation, tout en s’épanouissant. Force de vente : la force de vente désigne généralement l’ensemble des salariés d’une entreprise participant à la commercialisation des produits ou services. Dans la pratique, la notion de force de vente désigne souvent les commerciaux itinérants, mais elle peut également englober les vendeurs en magasins ou les vendeurs assis. Le directeur commercial : Il fait partie de l'encadrement supérieur d'un établissement uploads/Marketing/ rapport-ghazi.pdf