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+ Marketing direct « Comment le marketing direct peut- il m’aider à vendre plus

+ Marketing direct « Comment le marketing direct peut- il m’aider à vendre plus ? » + 2 + Au programme n Le marketing direct : Concept et enjeux n Les supports du marketing direct n De l’importance des fichiers n La préparation d’actions efficaces n La mise en place des actions n Les outils du marketing direct n Le mailing n Le fax-mailing n Le phoning n Le SMSing n L’évènementiel et les salons n Le catalogue et la vente en ligne n L’e-mailing n Le mobile marketing n Le marketing multicanal n La mesure de l’efficacité de vos actions de marketing direct 3 + Réflexion : Quels liens ? 4 + Objectifs n Définir les objectifs par rapport à ses attentes marketing : développer sa notoriété, vendre des produits en particulier, fidéliser les clients actuels n Décider des outils ad hoc offline (mailings, fax-mailings, phoning, salons) ou online (catalogue sur internet, e-mailing, marketing mobile), partant de l’objectif défini, de la cible, des fichiers à sa disposition et du budget. n Lancer les campagnes marketing ciblées et réaliser les actions sélectionnées. n Maitriser les indicateurs de performance permettant d’apprécier et de mesurer précisément les retombées et l’efficacité des opérations. n Disposer d’outils et mettre en œuvre plusieurs supports de façon combinée : le multicanal. 5 + 6 + Définition n Selon Dubois et Nicholson, deux auteurs reconnus en marketing, « le marketing direct correspond à une forme particulière de la démarche marketing qui se caractérise par : n l’utilisation de bases de données permettant d’établir des contacts personnels et différenciés entre l’entreprise et ses clients ou prospects ; n le recours à toute technique de promotion et communication qui a pour effet de : n susciter une réponse immédiate ou à court terme, n fournir à la cible visée les moyens de transmettre directement cette réponse à l’entreprise. ». 7 + n Le marketing direct est un des moyens d’augmenter la productivité commerciale d’une entreprise au même titre que la promotion ou la tenue d’un stand sur un salon ou une foire-exposition. n Par contre, la publicité et le mécénat sont plus éloignés du marketing direct car ils travaillent pour le moyen ou long terme (alors que l’effet du marketing direct est à court terme). 8 Définition + Il existe deux types de marketing direct : n marketing direct grand public (business to consumer, ou « B to C »), qui s’adresse aux particuliers en utilisant le publipostage, le téléphone, internet, la télévision ou la radio et qui est utilisée surtout dans le cadre de la vente à distance (VPC, télé-achat...), n marketing direct d’entreprise à entreprise (business to business ou « B to B »), qui s’adresse aux entreprises et artisans par l’intermédiaire du publipostage, du téléphone et d’autres outils plus spécifiques 9 B to B vs. B to C + ÉTAPES D’UNE OPÉRATION n Constitution d’une base de données : fichier clients et prospects, produits, tarifs n Définition des objectifs : que souhaite t-on vendre et à qui ? n Définition de la cible : qui sont les prospects ou clients visés ? n Élaboration de l’offre commerciale : produits, tarifs, argumentaires n Choix des médias ou des supports : supports en ligne ou hors ligne n Réalisation de l’opération de marketing direct n Traitement des remontées (ventes, demandes d’information, retours…) n Analyse des résultats (coûts, chiffre d’affaires généré, rentabilité de l’opération) 10 + cycle de vie client Il correspond à la succession chronologique des 4 phases suivantes : n identification du client potentiel ; n communication auprès du client potentiel ; n acquisition ou conquête du client ; n fidélisation du client 11 + MARKETING OFFLINE OU ONLINE Marketing offline ou traditionnel Marketing online ou E-Marketing Supports offline ou print Supports online Plaquette d’entreprise Site web institutionnel ou corporate Catalogue papier avec recherche par sommaire Catalogue en ligne avec recherche par mot clé Mailing E-mailing Conférences ou petits déjeuners Forums, chats en ligne Etudes quantitatives Enquêtes en ligne Marketing personnalisé Marketing « one to one » en ligne Marketing téléphonique Passerelles web / centres d’appels 12 + MARKETING OFFLINE OU ONLINE Marketing offline ou traditionnel Marketing online ou E-Marketing Veille concurrentielle et commerciale : recherche documentaire Outils de veille sur internet Consumer magazine Newsletter Echantillon gratuit « physique » Extraits de CD ou de livres téléchargeables / logiciels téléchargeables en version de démonstration ou limitée Coupon de réduction papier Coupon de réduction électronique « e-couponing » Publicité presse et média Bandeaux publicitaires internet Merchandising en magasin Boutiques en ligne et e-commerce 13 + EXEMPLE de constitution de BDD n nom ; n prénom ; n fonction ; n responsable ou non ; n service : éventuellement service principal et service secondaire ; n téléphone : numéro de ligne directe si possible ; n fax : numéro de fax personnel si possible, ou fax le plus proche ; n adresse e-mail personnelle ; n type : décisionnaire / acheteur / prescripteur / payeur. 14 + métiers et prestatires MD n Graphistes : conception de logos, de documents commerciaux, voire de charte graphique complète… n Développeurs internet : programmation technique « back-office » d’un site internet. n Webdesigners : réalisation du « front-office » web, de maquettes d’e- mailings. n Webmasters : conception, entretien et animation d’un site web. n Concepteurs / Rédacteurs : création d’argumentaires, de descriptifs de produits, de lettres d’information, de « livres blancs »… n Attachés de presse ou agence de relation presse : rédaction et diffusion de dossiers, d’articles et de communiqués de presse, organisation d’événementiels de relation publique… 15 + métiers et prestatires MD n Équipes de télémarketing : réalisation et suivi des campagnes de phoning. n Imprimeurs : réalisation des mailings, des catalogues et de tous les documents imprimés. n Routeurs : prestataires pour l’expédition des mailings, des fax-mailings, des e-mailings. n Loueur ou vendeur de fichiers de contacts : « brokers » n Prestataires spécialisés en événementiel : participation à des salons, organisation de conférences ou de « petits-déjeuners » promotionnels, spécialistes des « stands » d’exposition. n Prestataires spécialisés en enquêtes et sondages : pour identifier les attentes des clients et prospects, connaître la perception des clients sur les restations et l’entreprise, sonder les prospects sur les opportunités d’affaires. 16 + Cahier de charge MD Résumé de l’opération : n Titre et nom de code de l’action : très important (Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement !). n Descriptif de l’opération : en une phrase, en quoi consiste l’action menée. n Objectifs : principal et secondaires. n Cible : description, origine, volume estimé. n Support retenu : mailing, e-mailing, fax-mailing, phoning… n Délais et dates clés : envoi, réception… n Points de vigilance. n Commentaires. Acteurs et charges estimées : n Chef de projet : qui coordonne l’opération ? n Commanditaire : qui valide ? n Acteurs internes et rôles. n Prestataires extérieurs : imprimeurs, routeurs… 17 + Cahier de charge MD Offre : n Produit ou service concerné. n Description du produit. n Argumentaire : contexte, enjeu pour le client, réponse offerte par le produit ou le service proposé, gain pour le client. n Accélérateur : remise, cadeau… Cible : n Description cible : professionnels, particuliers… n Origine du ou des fichiers : interne, location ou achat. n Estimation du nombre d’envois. n Objectif de remontées 18 + Cahier de charge MD Support : n Type de support : mailing, fax-mailing, e-mailing, salon, phoning… n Spécificités du document : format, couleurs. n Commentaires. Planning : n Délai : de la préparation de l’opération jusqu’à la fin du suivi des remontées. n Date d’envoi. n Jalons : dates à respecter, délais maximum. Budget global : n En interne : préparation, réunions, déplacements… n En externe : création des documents, impression, routage, affranchissement… Suivi : n Objectif de Chiffre d’Affaires. n Nombre de remontées, de retours NPAI, d’appels entrants. n Seuil de rentabilité : point mort de l’opération 19 + Organisation Opérations | Année n 2017 || 2018 || 2019 || … Types de support utilisé n Mailing | Fax-Mailing | Phoning | Salons | Presse | Internet | E-mailings | SMS | Multicanal Actions dans l’année n 1e action | 2e action | 3e action Types de fichier n Cibles | Supports | Coûts | Divers | Remontées | Synthèses 20 + l’opération commerciale n L’offre principale Le plus simple est de vous mettre à la place des destinataires du message : n Quels sont les enjeux dans leur domaine au moment de l’opération commerciale ? n En quoi devraient-ils être intéressés par la proposition qui leur sera faite ? n Quels sont les bénéfices du produit pour les destinataires de l’offre ? n Quelle est l’activité promotionnelle chez les concurrents actuellement ? n La période à laquelle est formulée l’offre commerciale est-elle propice ? n … 21 + l’opération commerciale Une offre simple : un produit ou un service n Si le produit ou service qui sera proposé est une nouveauté, pensez à disposer des visuels (photos uploads/Marketing/ s5-marketing-direct.pdf