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Quand on parle de B2B, on fait référence à l'environnement Business-to-Business

Quand on parle de B2B, on fait référence à l'environnement Business-to-Business : l'espace commercial dans lequel les entreprises échangent des produits, des services ou des informations avec d'autres entreprises. Les transactions commerciales B2B se déroulent dans trois contextes principaux :  Une entreprise achetant des matériaux pour sa chaîne d'approvisionnement (par exemple, une entreprise de confection de vêtements qui achète du tissu et des matériaux pour fabriquer ses vêtements).  Une entreprise nécessitant les services d'une autre pour faciliter ses propres activités (par exemple, une entreprise de logiciels qui a besoin d'un cabinet comptable pour déposer sa déclaration fiscale).  Une entreprise revendant les biens et services qu'elle achète (par exemple, une agence fournissant un outil en ligne reconfiguré en marque blanche et le vendant à un client.) Bien sûr, les entreprises B2B ont besoin de commercialiser leurs produits et leurs services au même titre que les entreprises B2C. Cela nécessite un plan de marketing B2B. Thèmes que nous aborderons :  Qu'est-ce que le marketing B2B ?  Quelles sont les différences entre le marketing B2B et le marketing B2C ?  Caractéristiques et exemples de marchés et de produits B2B  Exemples de marchés et de transactions B2B  Nouvelles tendances du marketing B2B  L'avenir du marketing B2B  Fondamentaux du marketing B2B: éléments clés et questions fréquemment posées Qu'est-ce que le marketing B2B ? Comme le B2C ou « marketing consommateur », le marketing B2B est une pratique commerciale des entreprises qui consiste à vendre leurs produits ou services à des acheteurs potentiels. Le marketing B2B se distingue de la variante B2C en ciblant uniquement d'autres entreprises, au lieu de particuliers. Cela signifie que les principes et techniques de marketing doivent être appliqués d'une manière spécifique, qui sera examinée plus en détail dans l'article. Le marketing B2B est réalisé principalement par des fournisseurs de produits et de services essentiellement destinés aux entreprises. Le béton ou l'acier sont des exemples type de produits industriels, auxquels nous pouvons ajouter des exemples plus récents tels que les logiciels métier et les services de conseil. Cependant, le marketing B2B est également mené par des entreprises dont le public cible se compose à la fois de consommateurs et d'entreprises. Les techniques de marketing B2B sont fondées sur les mêmes principes clés que le marketing Business-to-Consumer (B2C). Cependant, contrairement aux clients B2C, les clients B2B ont tendance à ne pas effectuer d'achats de façon spontanée, émotionnelle ou impulsive. Ils ont des besoins très précis et achètent souvent pour le compte d'un grand nombre de personnes. Les techniques de marketing B2B doivent donc être conçues de manière spécifique. Quelles sont les différences entre le marketing B2B et le marketing B2C ? Même si le marketing B2B est souvent comparé au marketing Business-to-Consumer (B2C), il ne s'agit pas pour autant d'appliquer les mêmes méthodes et canaux aux stratégies propres à ce type de marketing. Certaines différences essentielles dans la manière d'effectuer la communication B2B ou B2C sont présentées ci-dessous. Nombre limité d'acheteurs Le nombre d'acheteurs potentiels d'un service ou produit B2B est généralement bien moindre que pour un produit de consommation de masse. Cela nécessite d'élaborer un contenu marketing qui cible avec soin les intérêts et les besoins du groupe concerné. Les relations peuvent durer L'achat d'un produit représente souvent la dernière étape de l'entonnoir des ventes et du marketing pour le consommateur. Pour un acheteur professionnel, un achat n'est souvent que la première étape d'une relation à long terme. Il est donc essentiel de garantir un service après-vente à la hauteur des attentes. Le marketing B2B a également la particularité de pouvoir se poursuivre après la vente, notamment sous la forme de newsletters pour des mises à jour de produits, des invitations à des webinaires et d'autres méthodes similaires pour entretenir et consolider la relation client. Plus « rationnels », les acheteurs B2B doivent également rendre des comptes à davantage de parties prenantes Dans le domaine du marketing B2B, les acheteurs sont souvent mieux informés et moins susceptibles d'effectuer un achat impulsif ou sur un coup de tête. Dans la mesure où ils dépensent l'argent de leur entreprise, et non le leur, ils doivent rendre compte de leurs décisions aux autres parties prenantes. Ils posent des questions essentielles sur le retour sur investissement, souvent négligées par les particuliers. Cela signifie que votre équipe doit disposer des connaissances nécessaires pour répondre de manière approfondie et détaillée aux questions techniques. Les interactions personnelles sont plus importantes Nous avons déjà mentionné l'une des principales caractéristiques du marketing B2B : la relation à long terme avec un nombre plus restreint de clients. Dans cette optique, de nombreuses entreprises B2B nomment souvent des responsables de compte dédiés pour favoriser les interactions personnelles. Ces derniers peuvent, par exemple, adopter une approche marketing axée sur les comptes, en tissant des relations avec un nombre restreint de leads très qualifiés via leur canal préféré. Boostez vos compétences marketing Utilisez notre plateforme d'apprentissage pour découvrir les meilleures pratiques d'optimisation de votre stratégie marketing par canal. DÉMARRER AVEC TRAILHEAD Caractéristiques et exemples de marchés et de produits B2B Bien entendu, toutes les entreprises B2B ne sont pas égales. En introduction, nous avons évoqué les différents contextes dans lesquels les transactions B2B peuvent se produire. Cependant, certains points communs ressortent dans tout le secteur B2B. La disparité économique entre les acteurs de petite et de grande taille La différence de pouvoir d'achat entre les plus gros et les plus petits clients d'une entreprise B2B est généralement assez importante. Une partie importante des bénéfices d'une entreprise peut être générée de manière disproportionnée par un petit nombre de « comptes clés ». Les unités de prise de décision sont complexes En raison de la valeur élevée et du risque financier parfois élevé des produits, l'unité de prise de décision dans les marchés B2B peut être très complexe. Il peut s'agir également d'une entité dynamique, avec la contribution de spécialistes qui interviennent au besoin pour apporter leur expertise. Chaque membre d'une équipe de prise de décision a des besoins divers En constante évolution, le public cible du marketing B2B se compose également de personnes ayant des motivations variables. Ainsi, les acheteurs recherchent un bon rapport qualité-prix, les directeurs de production visent l'efficacité et les responsables de la santé et de la sécurité souhaitent quant à eux atténuer les risques. Par ailleurs, les décisions d'achat des entreprises sont de plus en plus influencées par des facteurs liés à la responsabilité sociale, tels que la recherche d'un approvisionnement éthique ou l'application des normes de l'OIT à la chaîne d'approvisionnement. Cycles de décision plus longs En raison des facteurs mentionnés ci-dessus, le cycle d'achat B2B est souvent beaucoup plus long que dans le domaine B2C. En d'autres termes, le délai entre le premier contact et la réception du paiement étant plus long, il doit être planifié en conséquence. Remises personnalisées Les tarifs, les options de remises et les combinaisons de produits possibles ont tendance à être complexes, et les commerciaux ont généralement une certaine marge de manœuvre pour négocier des remises individuelles afin d'inciter l'achat. Exemples de marchés et de transactions B2B Lorsque la majorité de son chiffre d'affaires est générée par des transactions commerciales, l'entreprise est classée comme une entreprise B2B, même si le produit ou le service est à terme destiné aux consommateurs. uploads/Marketing/ themes-que-nous-aborderons.pdf