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Module : Marketing des points de vente Réalisé par : Mohammed Samaki Filière :

Module : Marketing des points de vente Réalisé par : Mohammed Samaki Filière : Action Commerciale Plan de travail : Une étude comparative entre le point de vente réel et le point de vente virtuel Sommaire : Les différents canaux de vente Canal marketing vs canal de vente : quelques repères Liste exemples des canaux de vente B to C et B to B Spécificités des différents canaux de vente Les canaux de vente traditionnels et les canaux de vente en ligne Gérer les différents canaux de vente en système unique Conclusion Introduction Le point de vente désigne une implantation physique réalisant la vente d'un ou plusieurs produits ou services. La forme de point de vente la plus connue est évidemment le magasin, mais il existe de nombreuses autres formes de points de vente par exemple un point de vente virtuel Les consommateurs souhaitent profiter des avantages offerts par les différents canaux de vente (virtuels et physiques) auxquels ils ont désormais accès en simultané. Afin de s’adapter aux comportements de leurs clients, Pour atteindre ses clients et leur proposer un produit ou un service, une entreprise s’appuie sur des canaux de vente, autant d’interfaces entre elle et les consommateurs. Ces canaux de distribution représentent donc les voies à faire emprunter aux produits pour arriver jusqu’à l’utilisateur final. Dès la création de son business plan, toute entreprise se retrouve confrontée au choix délicat, mais pourtant stratégique, des multiples canaux sur lesquels diffuser son offre. Quelles sont les options à votre disposition et lesquelles choisir en fonction de votre activité ? Que votre canal principal soit une boutique physique ou un site de e-commerce, il s’agit d’identifier celui qui est le plus avantageux ou rentable en fonction de votre stratégie. Sur le marché des prestations de services, il est également nécessaire d’atteindre sa clientèle via des points de contact intermédiaires. Dans tous les cas, faire des choix pertinents contribuera à dynamiser vos ventes et à créer un parcours d’achat fluide et cohérent pour votre client, alors voyons dès à présent quels sont les moyens d’y parvenir ! Il est essentiel de bien choisir ses canaux de vente ou de distribution. Les décisions que vous prenez et la politique de distribution et de vente que vous construisez ont un impact sur vos ventes mêmes, vos coûts de production et, plus globalement, sur l’activité de votre entreprise. Dans tous les cas, les différentes alternatives doivent être envisagées et la décision prise sans précipitation. Les choix ne se font pas de manière isolée ou aléatoire : ils s’intègrent à une stratégie de distribution et de vente, dont l’efficacité s’évalue avec des analyses et des indicateurs de performance pour prendre des décisions éclairées. En considérant les tendances actuelles, il s’avère judicieux de placer le client au cœur de sa stratégie marketing et de distribution. Vous pouvez travailler sur l’optimisation du parcours d’achat du consommateur avant, pendant, et après l’acte d’achat afin de créer une expérience d’achat personnalisée et fluidifiée omnicanal. Cette démarche implique de concentrer les forces de vente en magasin sur la relation client, à forte valeur ajoutée. Les différents canaux de vente Canal marketing vs canal de vente : quelques repères Le terme « canal » est souvent utilisé dans plusieurs domaines, comme la communication, le marketing, la vente, la distribution. La vente est l’opération qui va convertir le prospect en client ; la distribution désigne le processus d’acheminement des produits jusqu’au consommateur final. Le marketing, quant à lui, regroupe toutes les actions destinées à guider le prospect jusqu’au rayon, au bon de commande, au seuil de la boutique, ou encore au panier de la boutique en ligne, soit tous les points qui permettent de concrétiser la vente. Les stratégies utilisées en marketing vont également s’appuyer sur des outils de communication pour toucher une audience et faire connaître le produit. Ainsi, un canal de vente correspond à l’un des moyens utilisés pour diffuser et rendre disponible votre offre alors qu’un canal marketing va servir à toucher une cible, l’inspirer, présenter le produit en tant que réponse à ses besoins et finalement stimuler la décision d’achat. [Liste] Exemples de canaux de vente B to C et B to B On peut lister plusieurs canaux classiques BtoC tels que :  Les boutiques et les commerces physiques (retail),  Les points de vente et forces de vente,  Les sites web,  Les applications,  Les places de marché (comme Amazon, eBay, RueDuCommerce, etc.),  Les catalogues papier (La Redoute, Les 3 Suisses, etc.),  Le téléphone (vente à distance [VAD] par téléphone, numéro affiché sur le site web ou présentation de l’offre via la télévision),  Les ventes privées (à domicile, comme les « réunions Tupperware » par exemple),  Les centres d’appels, etc. En B to B, on retrouve certains des canaux suivants, comme :  Le téléphone,  L’e-mailing,  Le site internet,  Les réseaux sociaux,  Les salons, etc. Spécificités des différents canaux de vente Chaque canal a sa spécificité et présente certains avantages, et doit pour cela être considéré comme un élément à part entière. On ne propose pas les mêmes promotions et on n’amène pas son offre de la même manière selon le canal choisi. Et pour cause, deux canaux de vente ne ciblent pas forcément la même audience. Cela signifie qu’il faut adapter ses méthodes commerciales à chaque canal, voire lui dédier un responsable, afin d’atteindre les objectifs souhaités. Les canaux de vente traditionnels Le magasin physique : votre boutique ou magasin présente l’avantage de la proximité et du lien privilégié que vous pouvez nouer avec votre clientèle, notamment en leur proposant un SAV plus près de chez eux. Le point de vente peut venir compléter votre offre en ligne, afin d’instaurer une complémentarité entre commerce virtuel et physique. Il se révèle finalement le lieu d’intégration de l’ensemble des canaux et offre l’avantage d’améliorer, dans le même temps, l’expérience d’achat et votre notoriété. Le téléphone : avec de très bons taux de conversion, les canaux téléphoniques sont utiles et rentables. Ils nécessitent quelques employés de plus, mais sont susceptibles d’apporter des résultats de grande valeur. Des outils tels qu’Ott pott peuvent augmenter la productivité de vos équipes commerciales et de support client. Les canaux de vente en ligne Les places de marché (marketplaces) : la prise de risque induite par la vente sur une place de marché est limitée, car la marge moyenne demandée est très minime. Les places de marché permettent avant tout de miser sur la vente en volumes et de suggérer des produits complémentaires. Ainsi, des articles peuvent être associés à d’autres, comme des produits d’entretien pour un appareil électroménager placé dans le panier, et ainsi stimuler l’acte d’achat. L’e-commerce : moins d’employés et moins de stocks, délocalisation, flux tendus, locaux de taille réduite, multiplicité des interfaces afin de toucher différents publics, etc. Votre e- boutique peut être lancée en toute simplicité grâce à des logiciels de création de boutiques en ligne. Gérer les différents canaux de vente en un système unique Pour réussir à gérer ses ventes efficacement, il est important d’avoir une vue d’ensemble de tous les canaux utilisés, mais aussi de centraliser vos données produits et clients dans un même système d’information. Avec un logiciel, vous pouvez centraliser votre base article dans un référentiel unique et piloter votre activité de façon efficiente. Il vous offre notamment la possibilité de :  Personnaliser vos données produit par canal (caractéristiques, descriptifs, médias, pack…) ;  Créer l’arborescence de votre site web au sein de l’outil puis de rattacher chacun de vos produits aux catégories correspondantes ;  Gérer la diffusion de vos catalogues produits sur vos différents canaux (marketplace, magasin, site e-commerce…) ;  Partager des données en temps réel entre vos différents canaux de vente et d’offrir une expérience client fluide et personnalisée (reprise en magasin physique d’un panier abandonné sur le web, click and collect, etc.) ;  Modéliser les comportements d’achat et ainsi anticiper les évolutions de votre business. Conclusion On conclure que Cet article repose en grande partie sur le potentiel - et les limites - du raisonnement analogique. Il s’agissait de déterminer dans quelle mesure les concepts usuels du marketing des points de vente sont pertinents pour appréhender le marketing des sites marchands. Nous avons également montré que le merchandising électronique présente de grandes spécificités par rapport au merchandising des points de vente physiques ; la hiérarchisation et la personnalisation remplacent la massification. Nous avons également souligné les opportunités offertes par l’utilisation du langage multimédia pour signifier des ambiances particulières, même si ce langage. Bibliographie https://www.appvizer.fr/magazine/relation-client/gestion-ventes/canaux-vente#id22 Par Samantha Mur Mis à jour le 17 novembre 2020, publié initialement en juin 2019 uploads/Marketing/ traveau-individuel-point-de-vente-reel-vs-virtuel.pdf