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La prospection commerciale B to B & B to C Quelle définition pour la prospectio

La prospection commerciale B to B & B to C Quelle définition pour la prospection commerciale aujourd’hui ? La réponse la plus simple et la plus connue se résume à : trouver des clients. Il convient de compléter cette réponse et de distinguer certains points qui définissent plus précisément tous les contours de la prospection commerciale :  La prospection est un procédé commercial dont l’objectif est de développer le chiffre d’affaires d’une entreprise.  La mercatique consiste à chercher des prospects, à les qualifier : il s’agit pour les forces de vente de trouver des clients potentiels, identifiés comme susceptibles de devenir des clients réels.  L’étape suivante est de concentrer ses efforts de prospection commerciale sur ces prospects ciblés, afin de transformer ces prospects en clients.  Les commerciaux peuvent s’appuyer sur une base de données, un fichier qualifié, afin d’établir un plan stratégique et méthodique de prospection commerciale.  Outre les contacts qualifiés, ce plan de prospection défini les étapes de la démarche commerciale, les méthodes de prospection appropriées, ainsi que les outils les plus efficaces à utiliser pour prospecter dans une situation donnée.  A chaque opération de prospection commerciale, il est essentiel d’analyser et de mesurer les résultats dans une démarche d’amélioration continue. C’est aussi une manière de veiller aux évolutions du marché, des habitudes des clients : tout peut évoluer, il s’agit de s’adapter.  Les enjeux de la prospection commerciale concernent la relation client. Fidéliser ses clients coûte moins cher que d’en conquérir de nouveaux.  Avec la démocratisation d’internet et des nouvelles technologies, les usages ont bouleversé les anciennes méthodes de prospection commerciale. Il est vital de se mettre à jour pour rester dans la course. Méthodes et outils de prospection connus Tout le monde connaît la bonne vieille publicité « de masse » : le spot TV, l’affiche ou l’annonce presse, la radio : c’est la méthode de prospection B to C la plus connue. Une autre démarche de prospection « push », le marketing direct, présente différentes formes, différents moyens de prospection utilisés aussi bien pour le B to B que le B to C :  le mailing papier ou publipostage,  le phoning, la téléprospection, aussi nommé télémarketing,  la prospection directe, comme le porte à porte,  l’événementiel, comme les salons professionnels ou ceux ouvert au public, etc. La révolution de la prospection commerciale Si la méthode « push » n’a pas disparu, l’émergence de méthodes « pull » apparaît nettement avec la montée en puissance des usages liés à internet :  la publicité sur les réseaux sociaux B to C s’est développée (Facebook, Twitter, Instagram, etc. ),  la publicité sur les réseaux sociaux B to B également avec LinkedIn notamment,  l’inbound marketing est de plus en plus adopté,  les techniques de marketing automation se démocratisent,  l’email marketing affiche des points de contrôles impressionnants,  le référencement naturel (SEO) ou payant (de type adwords) sont devenus des armes de prospection, etc. On remarque un point commun essentiel dans cette révolution digitale : le web représente une masse de données impressionnante (le Big Data) et mesurable. Pour un grand nombre d’entreprises, les logiciels en mode SaaS sont ainsi devenus incontournables afin de maîtriser tous les nouveaux enjeux commerciaux liés aux technologies web : outil CRM, logiciel emailing, Sales Intelligence, … Prospection B to B : Pour améliorer vos performances de prospection commerciale, vous vous êtes surement posé la question de comment améliorer le nombre et la qualité des contacts commerciaux ? La réponse paraît évidente : en déployant une stratégie de génération de leads, c’est à dire en trouvant des prospects ciblés, ayant un projet d’achat et ayant manifesté un intérêt pour votre offre. Mais les techniques de prospection commerciale s’épuisent peu à peu sous l’effet de la sur- sollicitation des cibles, le manque de nouveaux fichiers clients qualifiés et les changements de comportements dans l’entreprise. La publicité traditionnelle est, de son côté, victime de la fragmentation des audiences et des supports. Dès lors, c’est le prospect qui impose son besoin, son rythme, son calendrier et son canal de communication. Et c’est Internet qui désormais tient le premier rôle pour l’aide à la décision dans ce nouveau paradigme. En B to B, Internet est le canal privilégié de la recherche de fournisseurs Si l’on se base sur la dernière étude menée par la fédération du e-commerce et de la vente à distance (Fevad), il en ressort que pour 63 % des professionnels interrogés qui font des achats en ligne sur des sites marchands B to B, l’achat via le canal internet est motivé par l’aspect pratique du media, et la capacité à comparer facilement les prix et les produits. Cela étant, dans l’univers particulier du Marketing Business to Business, tous les produits ne se vendent pas directement via un site e-commerce. En effet, au-dessus d’un certain niveau de prix et de complexité, les acheteurs qui sont venus naturellement sur votre site (ou qui ont été démarché par de la prospection commerciale) ont besoin d’une relation verbale avec le service commercial avant de se décider. D’autre part, tandis qu’en Marketing B to C l’acte d’achat est généralement lié à la décision d’un seul individu, où le prix représente souvent une composante attractive majeure, en revanche en B to B la décision d’achat en entreprise prend en compte les processus internes de décision et d’approbation. Le prix n’est qu’un élément, parmi d’autres, du mix de la décision. Proposer du contenu B to B à valeur ajoutée Comme cela a été le cas pour le marché Grand Public de l’e-Commerce, où Internet est devenu dans un premier temps un canal de recherche d’information avant de devenir un canal d’achat, Internet s’est établi en quelques années comme le canal privilégié de la recherche de fournisseurs, de manière plutôt homogène. Pour capter ce flux de visiteurs sur votre site, la technique qui donne les meilleurs résultats consiste à proposer du contenu B2B à valeur ajoutée pour retenir l’attention du visiteur, et lui demander en échange ses coordonnées de contact. En B to B, quel est le ROI de la prospection commerciale via Internet ? Il n’y a pas de fumée sans feu. Le développement du web dans le marketing B to B est la résultante d’une logique d’investissements. Le bon sens suffit à comprendre qu’il coûte moins cher de capter l’attention sur la Toile que d’organiser un évènement ou de financer une publicité sur un media classique. Mais si l’on sait ce qui l’en coûte, qu’en est-il de ce que cela rapporte ? Quel est le ROI Marketing ? La sphère marketing B to B était remarquablement discrète sur le sujet, par manque de recul. Pourtant, la question du ROI de la génération de prospects via Internet répond à des enjeux financiers considérables, et suscite des espoirs à la hauteur des investissements déjà opérés. Benchmark des différentes techniques de propsection commerciale Pour répondre à cette question, nous nous sommes basés sur le cas concret de l’un de nos clients qui a réalisé un benchmark du Volume et Taux de détection de leads en fonction des différents techniques possibles de génération de leads, tels que : • le telemarketing « Cold Calling » où l’on achète un fichier de prospects cibles que l’on relance par téléphone • l’Emailing où l’on envoie a une cible de prospects un email incitant à découvrir une offre, et si ce dernier ouvre l’email et clique sur une des offres proposés, alors il sera considéré comme intéressé. • Le Nurturing qui consiste à rappeler de manière périodique des prospects qui avaient manifesté à un moment ou un autre un intérêt pour votre offre • L’Achat de leads externes en provenance de société spécialisée en détection de projets clé en main • Le canal Internet ou les prospects vont laisser leurs coordonnées en échange d’une information à valeur ajoutée comme par exemple un livre blanc Le graphique ci dessus montre bien le positionnement de chacune de ses techniques en terme de Nombre de leads générés. Plus la bulle est grosse et à droite du graphique, et plus le nombre de Leads générés a été important. Ainsi, on peut voir pour ce client que le canal internet a généré plus de 50 % de tous les leads, suivi par le « cold calling » Telemarketing pour 20 % , l’emailing pour 18%, le nurturing pour 12 %, et l’achat de leads « cles en mains » pour 10%. ROI des techniques de prospection commerciale Ce qui est plus intéressant à analyser est le taux de succès, ou ROI de la technique employée. Plus la technique sera positionnée en haut du graphique, et plus elle aura un rendement important en tant que capacité à générer un lead. • Ainsi, on peut voir que le Telemarketing en B to B a un ROI de 4 %, c’est à dire qu’il a fallu passer 100 appels pour générer 4 leads. • De même, l’emailing B to B a un uploads/Marketing/ b-to-b-et-b-to-c-en-prospection.pdf