Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Vendre en période de crise Une crise survient et vous n'y êtes pour rien. Si vo

Vendre en période de crise Une crise survient et vous n'y êtes pour rien. Si votre niveau d'activité et celui de vos clients ont baissé ou si vous sentez que l'avenir risque d'être difficile, vous avez besoin d'une nouvelle stratégie pour développer votre chiffre d'affaires. Philippe Massol vous accompagne dans la compréhension du marché en situation de crise et vous donne ses conseils en termes d'approche commerciale. Examinez les changements potentiels dans le comportement d'achat de vos clients et les types de business qui vont le plus souffrir à long terme. Découvrez également comment profiter de la période de crise pour progresser et redémarrer plus rapidement Gestion de crise Efficacité des ventes Etudier la situation de crise et s ameliorer 1) Comprendre les problèmes classiques pendant une crise (Vu) 4 min 1 sec Tout allait bien jusqu'à présent. Vous aviez pris les bonnes décisions, le business tournait correctement et tout à coup une crise inattendue survient. Elle peut être économique comme la crise des subprimes ou sanitaire comme la crise du coronavirus, tout comme elle peut être sectorielle comme la crise du ravioli à la viande de cheval pour l'industrie du ravioli. Dans tous les cas vous n'y êtes pour rien mais vous allez quand même subir des effets négatifs quelle que soit l'efficacité de la structure que vous avez mise en place. En effet les crises font partie des événements inattendus et impossibles à prévoir. Vous allez être confronté assez immédiatement à des contraintes que vous n'aviez pas jusque-là. En cas de crise majeure comme celle du coronavirus les particuliers sont également inquiets et confinés chez eux consomment moins pendant des périodes de temps longues. Certains d'entre eux continueront à consommer moins à la sortie du confinement, d'autres au contraire achèteront plus pour compenser. Mais si vous êtes une entreprise qui vend en B to B, vous êtes également confronté à de nombreux problèmes spécifiques à une crise. Le premier problème est un problème de disponibilité mentale de vos clients ou prospects. En période de crise les décideurs les plus optimistes deviennent inquiets pour le devenir de leur entreprise car le futur est particulièrement incertain. Par conséquent la disponibilité mentale et la capacité d'écoute vont fortement diminuer. À moins de vendre des produits ou services qui puissent les rassurer, vous aurez du mal à attirer l'attention ou obtenir du temps de personnes préoccupées par l'avenir de leur entreprise. Le deuxième problème est lié à l'argent. En période de crise les entreprises anticipent l'argent qu'elles vont perdre et leur façon d'acheter va être très différente. De plus les acheteurs dans les entreprises auront à rendre des comptes pour leurs décisions d'achat bien plus qu'en période prospère. Il en résulte que la sélectivité des achats va être bien plus forte. Deux types de comportements opposés vont émerger. D'une part tous les produits nice to have, c'est- à-dire des produits ou services considérés comme un petit plus ou un gadget. Ces produits-là devraient avoir des difficultés croissantes à se vendre. D'autre part la peur et l'inquiétude aidant, tous les produits et services qui permettraient aux entreprises de gagner plus d'argent ou d'économiser de l'argent pourraient se vendre même plus facilement. En effet, il a été montré que l'interrupteur d'achat se situe dans le cerveau reptilien et ce cerveau reptilien est déclenché soit par la peur, soit par l'envie, c'est-à-dire par des réflexes de survie. Ainsi si vous savez présenter des produits et prestations qui vont aider les entreprises à retrouver rapidement de nouveaux clients ou qui leur permettront d'augmenter leurs marges, vous devriez pouvoir trouver des clients. À l'inverse, si vous vendez des produits et prestations non indispensables aux yeux de l'entreprise, par exemple des séances de yoga pendant les heures de bureau, vous allez devoir gérer une période très difficile. Troisième problème pendant les périodes de crise : l'incertitude et les inquiétudes sur la survie économique poussent les entreprises à remettre à plat leurs pratiques. Il en résulte que certaines entreprises vont ré-arbitrer certains achats et peut-être changer de fournisseur alors qu'elles ne l'auraient pas fait dans une période hors crise. Il est donc presque inévitable de perdre des clients pendant une crise. Le développement commercial et en particulier la préparation au développement commercial va devenir un élément majeur de votre survie à la sortie de la crise. 2) Identifier les fausses solutions 4 min 1 sec En période de crise majeure, la panique peut s'emparer de votre entreprise et des décisions d'urgence peuvent être prises. Certaines d'entre elles ne sont pas de très bonnes idées. 1Première mauvaise idée : vendre à tout prix pour générer du chiffre d'affaires. Si la crise est aiguë, vos clients et vos prospects sont également en panique et leur mettre la pression va générer de la réactance avant tout. La réactance est le phénomène qui fait dire non par réflexe à un client potentiel quand on lui propose quelque chose. Comme le relationnel est très important dans la majorité des business et en particulier si vous êtes dans un secteur où votre offre est peu différenciée et que vos clients l'estiment remplaçable par d'autres produits ou prestations, vous allez générer une image négative auprès des clients qui auront mal vécu le fait d'être mis sous pression. 2Deuxième mauvaise idée, mettre les commerciaux sous pression. Les commerciaux sont ceux qui génèrent du chiffre d'affaires et font rentrer l'argent dans l'entreprise. En temps de crise, il est tentant de faire peser sur les épaules des commerciaux la réussite ou la survie de l'entreprise. C'est contreproductif pour deux raisons. Premièrement, les commerciaux savent qu'il est plus difficile de vendre. Deuxièmement ils ont l'impression qu'on leur assigne une tâche impossible. La combinaison de ces deux choses ne peut mener qu'à la démotivation. Et avoir une équipe commerciale complètement démotivée en temps de crise est à éviter car elle aura encore plus de mal à trouver de nouveaux clients. 3Troisième mauvaise idée, baisser vos tarifs pour attirer de nouveaux clients. Cela paraît tentant et logique. Mais il y a plusieurs raisons de ne pas baisser ses tarifs. Première raison contre la baisse du tarif : une baisse des tarifs diminue très fortement votre marge. Cela veut dire que vous allez devoir vendre beaucoup plus de produits qu'avant la crise pour gagner la même chose. C'est absurde puisqu'il est plus difficile de vendre. Deuxième raison contre la baisse des tarifs : en période de crise vos clients vivent aussi une période d'incertitude et ils cherchent à fuir le risque le plus possible. Ce n'est donc pas seulement le tarif qui compte mais également la confiance qu'on a dans votre entreprise. Si vous êtes très fiable et que vous avez une bonne relation avec vos clients, il y a des chances qu'ils vous préfèrent à une entreprise inconnue ou moins chère. En effet ce n'est pas le moment de prendre des risques supplémentaires. Focalisez votre argumentation commerciale sur le fait que travailler avec vous diminue les risques. Si vous voulez quand même diminuer les tarifs, faites-le en proposant des offres à tiroir. Au lieu de vendre un produit tout compris, découpez le produit en option et présentez l'offre de base. Par exemple, un ordinateur que vous vendiez 1000 euros devient un ordinateur à 700 euros auquel on proposera un supplément si on veut un clavier, un écran, une souris, la pré-installation de tels logiciels, etc. Quand vous présentez votre offre, vous pouvez dire : nous avons décidé de donner la possibilité à nos clients de choisir vraiment ce qui est essentiel pour eux. Et vous faites une sorte de listing d'options que votre client acceptera de choisir ou pas. Bien entendu pour faire cela vous devez savoir combien vous coûte chacune des options. Il n'est pas question de faire cela à l'aveugle. En conclusion, n'ayez pas le réflexe de la réduction commerciale. Ayez plutôt le réflexe de maintenir vos marges : focalisez votre argumentation commerciale sur la valeur ajoutée de votre produit ou service et proposez éventuellement des services associés supplémentaires s'ils sont valorisés par les clients. 3) Assouplir son approche commerciale 4 min 27 sec 4) In vestir du temps dans le marketing des réseaux 3 min 16 sec  5) Profiter de la crise pour s'améliorer 4 min 43 sec 6) Développer de nouvelles offres ou recentrer son activité 3 min 37 sec 7) Basculer de son site Internet vers des funnels 4 min 15 sec Aujourd'hui un site internet classique ne représente pas plus qu'un catalogue digital. Ce n'est plus suffisant car une période de crise ne vous permet plus le luxe de juste faire connaître vos produits sur votre site. Votre site doit vendre. Le site internet classique est en fait déjà mort. Le futur du site web est le funnel de vente en ligne. Il en existe plusieurs modèles en fonction de ce que fait votre entreprise. Le principe général est de capter des visites, intéresser les visiteurs de votre page par un contenu intéressant en rapport avec ce que vous vendez, capter une adresse mail et uploads/Marketing/ vendre-en-periode-de-crise.pdf