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Page 10 Intitulé : Mise en place d'une stratégie Inbound Marketing 1- LE MARKET

Page 10 Intitulé : Mise en place d'une stratégie Inbound Marketing 1- LE MARKETING « Traditionnel » a- Définitions du marketing . Le marketing peut être défini comme l'analyse des besoins des consommateurs et l'ensemble des moyens d'action utilisés par les organisations pour influencer leur comportement. Il adapte l'offre commerciale de l'entreprise aux désirs des consommateurs Le marketing peut être défini comme le regroupement de tous les outils et de toutes les méthodes utilisés pour créer, recréer ou susciter des besoins chez le consommateur. Le marketing comporte deux phases complémentaires qui sont, - d'une part : le marketing stratégique, qui reste quelque chose de théorique, - puis le marketing opérationnel qui vient le compléter en mettant en place tous les outils pour réaliser cette stratégie, ce qui se fait de concret. Ces deux phases sont interdépendantes. Approche étymologique : “marketer” qui veut dire mettre sur le marché. Cela correspond pour moi à toutes les analyses et les actions nécessaires pour mettre un produit ou un service sur le marché et le vendre. Le marketing est donc l’essence même de l’entreprise et de l’entrepreneuriat. Ça n’est donc pas que de la communication. Science qui consiste à concevoir l'offre d'un produit en fonction de l'analyse des attentes des consommateurs (consumer marketing), et en tenant compte des capacités de l'entreprise ainsi que de toutes les contraintes de l'environnement (sociodémographique, concurrentiel, légal, culturel...) dans lequel elle évolue b- Les enjeux du marketing o Il permet de rester proche du client Le marketing, c’est Il faut être attentif aux signaux faibles du marché, pour repérer les évolutions Il faut faire la distinction entre les clients d’aujourd’hui et le client de demain. o Il permet d’anticiper et avoir une vision du futur Anticiper les comportements des consommateurs, les besoins des consommateurs. Connaître leurs attentes immédiates ne suffit plus. Il faut même précéder les besoins des consommateurs, voir les susciter (voir l’exemple d’Apple) o Structurer la démarche stratégique de l’entreprise contribue à stimuler les ventes, et orienter la production. o Il permet de créer simultanément de la valeur pour l’entreprise et les consommateurs c- Les méthodes marketing Nées du développement des marchés de grande consommation, les méthodes et les techniques du marketing se sont étendues à tous les secteurs économiques. Le marketing cherche à différencier les marques, produits et services dans un environnement de plus en plus concurrentiel. Souvent réduit aux seules études de marché ou assimilé à une démarche de pure séduction, le propos du marketing est fondamentalement de créer, révéler, promouvoir de la valeur pour le consommateur. Les étapes de la démarche marketing. Pour élaborer une stratégie et un plan d’action associé  Connaitre la réalité du terrain : - Evaluer les attentes des clients (existants ou potentiels), diagnostiquer le marché (volume, valeur, évolutions…) - Analyse de la concurrence (parts de marchés, forces et faiblesses…). Page 10 - Analyser l’environnement (règlementation, normes, associations de consommateurs…)  Définir les objectifs de développement : - Les cibles, clients existants ou à atteindre - Le positionnement de la marque, - Choisir les produits qui créent de la valeur pour l’entreprise comme pour les clients. - Définir les actions à mettre en œuvre sur le terrain : campagne de communication pour toucher la clientèle, actions commerciales et promotion des ventes - Déterminer la relation clients Le marketing direct provient de la vente par correspondance et désigne la collecte de fichiers comportant l'adresse e-mail ou postale de consommateurs, puis l'envoi de courriers plus ou moins personnalisés afin de déclencher l'acte d'achat. Le marketing direct est un marketing interactif qui utilise un ou plusieurs médias en vue d'obtenir une réponse et/ou une transaction. Le marketing se manifeste comme un système : recherche marché, stratégie pour atteindre le marché, actions et moyens associés à mobiliser. d- Le marché a) Définition Point de rencontre de l’offre et de la demande Le marché du produit est divisé en deux, l'offre d'un côté, avec le pouvoir et le vouloir vendre, la demande de l'autre côté, avec le pouvoir et le vouloir acheter. L’évolution du marché - La première étape est d’identifier des segments de marché ou la demande était plus forte que l’offre : il suffit de produire pour vendre. - La deuxième étape, l’offre augmente : équilibre entre l’offre et la demande. La qualité et le prix, voir le service sont déterminant dans la réussite de l’entreprise à se développer. - La troisième étape, l’offre devient supérieure à la demande : conséquence sur les prix baissent, parfois au détriment de la qualité. Il faut faire évoluer les produits, les cibles de son marché. Il faut mettre en place un dispositif de veille pour évaluer et anticiper les différentes étapes. Le marché désigne l'ensemble des publics susceptibles d'exercer une influence sur les ventes d'un produit ou plus généralement sur les activités d'une organisation. L'offre est définie, ici, par la production. b) Conditions pour que le marché existe o 1ère condition : il faut qu’il y ait une offre et une ressource financière solvable, o 2ème condition : un besoin (spontané ou provoqué) c) La demande - les consommateurs Le comportement et l'environnement du consommateur L’analyse des comportements permet de segmenter les cibles. - La culture peut être définie comme l'ensemble des normes, croyances et habitudes sociales qui influencent les consommateurs dans leur environnement social. La culture exerce une influence sur les habitudes de consommation car elle détermine les principaux objectifs poursuivis par les individus et joue un rôle sur certains comportements du consommateur. Ces groupes déterminés ont des caractéristiques et des comportements socio-économiques identiques, des besoins identiques, et la même sensibilité aux actions de communication. - Les caractéristiques démographiques sont l'ensemble des indicateurs décrivant le statut de l'individu dans son environnement social : son âge, son emploi, sa localisation géographique, son revenu, son niveau d'éducation... - Les facteurs individuels en rapport avec la situation : o L'environnement physique (localisation) o Le social et familial (on n'achète pas la même chose si l'on est seul ou accompagné) - Le moment - Les facteurs psychologiques individuels : o La motivation : Force consciente ou non qui pousse le consommateur à agir. o Le frein : Force qui empêche l'achat et l'utilisation d'un produit ou d'un service. o L’attitude : Tendance de l'individu à évaluer d'une certaine manière un produit ou un service (dimension cognitive, affective, conative) Les non-consommateurs. Page 10 Au niveau de la demande on distingue 3 groupes de consommateurs : o Les non-consommateurs absolus qui ne peuvent pas consommer o Les non-consommateurs involontaires qui ne peuvent pas acheter mais qui auraient bien voulu. o Les non-consommateurs volontaires pour des raisons culturelles ou sociales Les cinq étapes du processus de décision Le processus de décision est élaboré en cinq étapes : o La reconnaissance du besoin : Perception pour l'individu du besoin explicite ou implicite (d'un décalage entre un état souhaité et un état ressenti). o La recherche d’informations : Recherche interne ou externe o L'évaluation des possibilités : On fait une sélection sur le marché des offres proposées pour le produit voulu. o L’achat : Evaluation des conditions permettant aux clients cibles, d’acheter le produit (ou service) attitudes. o L'évaluation Post-Achat : Mesurer la satisfaction de l’acheteur consommateur pour adapter le produit en relation avec les producteurs pour mieux répondre aux attentes. Typologie des processus liés à la prise de décision Lors de la résolution extensive (achat réfléchi), le consommateur consacre beaucoup de temps aux différentes phases du processus de décision. En revanche, lorsqu'il s'agit d'une résolution limitée, le produit est mal connu mais les critères de sélection sont clairement définis, le consommateur consacre peu de temps aux phases du processus. Le processus de recherche de variété permet d'instaurer une composante dynamique au processus routinier : le consommateur va essayer une autre marque quand il se sera lassé de la marque qu'il choisit habituellement. e- Le Marketing Stratégique a) Définition marketing stratégique L’analyse stratégique, composante essentielle du marketing, consiste à évaluer la pertinence d’élaborer une nouvelle offre, sur un nouveau marché ou de lancer un nouveau produit. Souvent, quand vous créez votre entreprise, vous faites du marketing stratégique sans le savoir, vous partez d’une conviction, d’une connaissance forte de votre secteur et vous vous contentez d’un business plan pour commencer, sans évaluer nécessairement la pertinence stratégique de votre projet. Une fois que votre entreprise devient plus importante ou parce que vous avez besoin d’adapter l’offre car votre première intuition n’était pas la bonne, il devient nécessaire de professionnaliser votre approche stratégique et de ne pas vous contenter de suivre vos intuitions: il faut étudier vos nouveaux marchés et comprendre leurs attentes. Le marketing stratégique, c'est la mise au point du plan d’action qui détermine que faire après avoir analysé tout le marché. Il existe plusieurs méthodes, pour dégager un diagnostic sur le marché global et l'entreprise : le SWOT ou utiliser la méthode PESTEL. Durant la phase théorique du marketing stratégique, on réalise une feuille de route, le plan marketing et on établit un budget détaillé pour savoir quelles sont les ressources allouées dans la uploads/Marketing/2-1-marketing-inbound-formation.pdf