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L ’ÉTAT DE L ’INBOUND MARKETING en 2017 L’état de l’inbound marketing en 2017 v

L ’ÉTAT DE L ’INBOUND MARKETING en 2017 L’état de l’inbound marketing en 2017 v.2 PAGE 2 L’ÉTAT DE L’INBOUND MARKETING Voici le rapport sur l’état de l’inbound marketing en 2017. Ce nouveau rapport couvre les tendances marketing et commerciales. Grâce à vos commentaires et à vos réponses, nous avons pu identifier les principaux défis et priorités des entreprises aujourd’hui, et regarder en direction du futur pour souligner les nouveaux canaux et tendances qui affecteront très bientôt nos modèles commerciaux. L’inbound marketing évolue avec les habitudes des consommateurs, mais aussi avec les modifications que connaissent le marketing et la vente. Cette année, nous avons constaté deux changements d’importance : les marketeurs commencent à créer des contenus visuels, tandis que les équipes de vente abandonnent, lentement mais sûrement, le rôle stéréotypé de commerciaux acharnés pour endosser celui de conseillers fiables. Ces modifications se produisent parce que les modèles commerciaux changent. Les entreprises affrontent ce défi et partent à la rencontre des clients là où ils se trouvent, que ce soit sur Facebook, YouTube, une application de messagerie ou leur portable. Le rapport 2017 vous apporte toutes les données de référence dont vous avez besoin pour comparer vos activités à celles des 6 000 personnes qui nous ont répondu. Il souligne en outre la façon dont les audiences veulent communiquer avec les entreprises, et vous donne des informations sur ce que le public prévoit dans le futur. À un niveau plus élevé, nous avons constaté que les cadres qui définissent la vision d’une entreprise et les collaborateurs individuels chargés de la mettre en œuvre ont des perspectives bien différentes sur la position de leur entreprise. En tant que PDG, j’ai moi-même découvert l’importance et la priorité que revêt l’alignement au sein d’une entreprise, via la mise en place d’une communication claire sur l’état des choses. La communication et la transparence sont cruciales, dans les deux sens, pour aider les entreprises de toutes tailles à se développer. La voie de l’inbound marketing ne fait que commencer. Se tourner vers le futur exige l’adoption d’idées novatrices, la mise en œuvre d’expériences pour savoir quels canaux obtiennent les meilleurs résultats pour votre entreprise et la volonté d’essayer de nouveaux outils et technologies. Tous ces changements vont créer des situations complexes, voire stressantes, mais prendre le chemin du futur n’est pas toujours simple ou facile. HubSpot est là pour vous aider à relever les défis à venir. Brian Halligan L’état de l’inbound marketing en 2017 v.2 PAGE 4 Table des matières Message de bienvenue L’état du marketing et de la vente Principales priorités marketing Priorités de l’inbound marketing Priorités commerciales Défis marketing Défis commerciaux État des entreprises Le marketing est-il efficace ? Alignement des équipes commerciale et marketing Le modèle du marketing Regarder vers le futur Principal facteur de perturbation : les vidéos Facteur potentiel de perturbation : l’intelligence artificielle et la réalité virtuelle Facteur de perturbation permanent : les réseaux sociaux Se préparer pour faire face aux facteurs de perturbation Facteur de perturbation dans la vente : l’évolution des habitudes des consommateurs Comprendre l’acheteur moderne Sources fiables d’information Préférences en matière de communication Les personnes interrogées pour ce rapport 3. 6. 8. 11. 14. 16. 20. 24. 26. 30. 32. 34. 38. 40. 42. 43. 44. 46. 50. 53. 58. L’ÉTAT DE L’INBOUND MARKETING L’état de l’inbound marketing en 2017 v.2 PAGE 6 L ’ÉTAT DU MARKETING ET DE LA VENTE L’ÉTAT DE L’INBOUND MARKETING Voici les données de référence pour 2017. Quels sont aujourd’hui les approches, priorités et défis des équipes commerciales et marketing ? L’état de l’inbound marketing en 2017 v.2 PAGE 8 PRINCIPALES PRIORITÉS MARKETING La majorité des marketeurs d’aujourd’hui se concentrent sur la conversion des leads en clients et sur l’augmentation du trafic sur leur site web. Ils s’attachent également à proposer des versions avancées de leurs produits ou services à leurs clients existants. Autrefois considéré comme un poste de dépense pour les entreprises, le marketing est maintenant mesuré par sa capacité à contribuer à leurs résultats. Au fil des ans, les marketeurs ont toujours eu du mal à démontrer le ROI de leur travail. L’un des marketeurs interrogés a répondu que la planification de campagnes lui permettait de mesurer le ROI d’un point de vue global : « Une planification stratégique et proactive permet de mettre en place des activités dont le ROI est mesurable. » Augmenter les recettes dérivées des clients existants 17 % Réduire les coûts liés à l’acquisition de contacts/leads/ clients 25 % L’ÉTAT DE L’INBOUND MARKETING France : Quelles seront les principales priorités de votre entreprise d’un point de vue marketing au cours des 12 prochains mois ? Convertir les contacts/ leads en clients Augmenter le trafic vers notre site web Apporter la preuve du ROI de nos activités marketing 80 % 54 % 26 % Développement des ventes 35 % L’état de l’inbound marketing en 2017 v.2 PAGE 1 0 On constate de petites différences de priorités dans le monde. Toutes les régions se concentrent sur la conversion des leads en clients, mais les marketeurs basés en Australie et en Nouvelle-Zélande (ANZ), ainsi que dans la région Europe, Moyen-Orient et Afrique (EMEA) s’attachent un peu plus que leurs confrères à faire augmenter le trafic vers leurs sites web. Le ROI est un problème moindre pour les marketeurs d’Amérique latine, mais ceux-ci se concentrent sur la montée en gamme de leurs bases de clients. La plupart des marketeurs d’Asie citent le développement des ventes comme priorité ; puisque la création de relations est également une priorité dans cette région, il est logique que les marketeurs souhaitent collaborer avec les commerciaux. Les répondants basés en Asie se concentrent également plus sur la réduction du coût d’acquisition client, sans doute parce que dans cette région du monde il est requis de passer plus de temps en personne avec les prospects pour la conclusion de contrats. Données globales : Quelles seront les principales priorités de votre entreprise d’un point de vue marketing au cours des 12 prochains mois ? (par zone géographique) 0 10 20 30 40 50 60 70 80 EMEA LATAM ASIA ANZ NAM Amérique du Nord Australie et Nouvelle-Zélande Asie Amérique latine Europe, Moyen- Orient et Afrique (EMEA) Convertir les contacts/leads en clients Apporter la preuve du ROI de nos activités marketing Développement des ventes Augmenter le trafic vers notre site web Augmenter les recettes dérivées des clients existants Réduire les coûts liés à l’acquisition de contacts/leads/clients 71 % 58 % 47 % 43 % 26 % 21 % 73 % 65 % 42 % 43 % 31 % 20 % 62 % 52 % 43 % 46 % 36 % 30 % 72 % 49 % 33 % 49 % 25 % 71 % 60 % 40 % 38 % 32 % 24 % 23 % L’ÉTAT DE L’INBOUND MARKETING Priorités de l’inbound marketing Dans le cadre des projets inbound marketing, les marketeurs se concentrent sur l’amélioration de leur présence en ligne grâce au SEO, la création de plus d’articles de blog pouvant être trouvés sur les moteurs de recherche, ainsi que la distribution et l’amplification du contenu. Un marketeur a ainsi souligné ses priorités : « Se concentrer plus sur la présence en ligne, comme dans des annuaires professionnels, solidifier et améliorer notre site web, interagir avec les clients potentiels ou les intervenants du secteur dans des forums en ligne... plutôt que s’attacher aux magazines imprimés qui n’atteignent pas toujours nos cibles. » En ce qui concerne le SEO comme principale priorité globale, l’un des répondants a résumé de cette façon le principal défi de son entreprise : « Google apporte de nombreux changements à son algorithme, ce qui affecte les sites web et le SEO. » Les changements continus dans la technologie feront donc naître une attention de chaque instant dans les équipes marketing. France : En termes de projets inbound marketing, quelles sont les principales priorités de votre entreprise ? 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Optimisation de la présence en ligne grâce au trafic naturel/SEO 63 % Création d’articles de blogs 71 % Distribution et amplification du contenu 40 % Marketing automation 58 % Création de contenus interactifs 36 % Création de contenus visuels 31 % Création de contenus longs/visuels 53 % Outils en ligne 13 % Vidéos de démonstration de produits 22 % Webinars 24 % Évaluations gratuites 7 % Je ne sais pas / Non applicable 4 % L’état de l’inbound marketing en 2017 v.2 PAGE 1 2 On constate plus de variations sur les priorités inbound marketing dans le monde. Développer le SEO et la présence en ligne grâce au trafic naturel arrive en tête de liste dans le monde entier, mais les priorités relatives à la distribution et l’amplification du contenu, la création d’articles de blogs, la création de contenus interactifs et au marketing automation varient d’une région à l’autre. Les marketeurs d’Amérique latine se concentrent plus sur la création de contenus interactifs et visuels que leurs confrères. En Amérique du Nord, les marketeurs uploads/Marketing/ ibound.pdf