Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

1 Baromètre du Lead 2021 BAROMÈTRE DU LEAD 2ème ÉDITION 2021 2 3 Baromètre du L

1 Baromètre du Lead 2021 BAROMÈTRE DU LEAD 2ème ÉDITION 2021 2 3 Baromètre du Lead 2021 L’Expertise du Marketing Digital Contacts : Collectif Pour les Acteurs du Marketing Digital 80 rue Taitbout 75009 Paris T : (+33) 01 40 18 74 85 E : contact@cpa-france.org www.cpa-france.org Twitter : @CPA_MKGDIGITAL Noëlla Boullay - Directrice Déléguée : nboullay@cpa-france.org Aurélia Lellig - Chargée de communication : a.lellig@cpa-france.org RÉDACTEURS DU BAROMÈTRE DU LEAD 2ème ÉDITION 2021 Le Baromètre du Lead du CPA vous est présenté par les membres du Collège LEAD, acteurs du marketing digital et spécialistes de la génération de lead. Tous les résultats proviennent d’une étude menée par les rédacteurs du Baromètre sur une période d’analyse des chiffres de Septembre 2019 à Août 2020 inclus. 4 5 Baromètre du Lead 2021 Vous tenez entre vos mains la deuxième édition du Baromètre du Lead édité par le CPA. Il y a un an, nous avions sorti notre première édition dans un contexte inédit, juste avant l’arrivée d’une crise sanitaire globale et les conséquences que l’on sait sur le plan social et économique. KȶɽɨǉɽǉȴɥɰӗȢǉɰǉȶɽɨǉɥɨȈɰǉɰɁȶɽǁʐɰԇɁɨǼƃȶȈɰǉɨǉɽɨǋƃǼȈɨƃˎȶǁǉɥɨǋɰǉɨʤǉɨȢǉʍɨɰƃƺɽȈʤȈɽǋɰӝÇɁʍɰɰƃʤɁȶɰɧʍǉȢƃ ǹɁɨƺǉǁԇʍȶǉǉȶɽɨǉɥɨȈɰǉӗƺԇǉɰɽǁǉȴƃȈȶɽǉȶȈɨǉɽƃʍǼȴǉȶɽǉɨȢǉːʍʯƺɁȶɰɽƃȶɽǁǉɰǉɰȶɁʍʤǉƃʍʯƺȢȈǉȶɽɰӝ:ԇǉɰɽȢƥɧʍǉ Ȣƃ¸ǉƃǁ{ǉȶƃɨǋʤǋȢǋɽɁʍɽǉɰɁȶǉǹˎƺƃƺȈɽǋǉɽɰƃɥʍȈɰɰƃȶƺǉɥɁʍɨƺɁȶɽȈȶʍǉɨƥӿȶɁʍɨɨȈɨԀȢǉɰǹɁɨƺǉɰƺɁȴȴǉɨƺȈƃȢǉɰ quelque peu déstabilisées par cette crise. Cette année si particulière a ainsi prouvé la capacité des annonceurs à maintenir, et pour la majorité à augmenter, leurs budgets d’acquisition de nouveaux clients avec les dispositifs digitaux que proposent les grands acteurs de la LeadGen, pour la plupart membres du CPA. Nous espérons que ce Baromètre du Lead convaincra les annonceurs qui ne le seraient pas encore – il y en ƃɥǉʍȃǉʍɨǉʍɰǉȴǉȶɽӸǁǉȢԇɁɥɥɁɨɽʍȶȈɽǋɧʍǉɰԇɁǹǹɨǉƥǉʍʯǁǉƺɁȶˎǉɨƃʍʯƃƺɽǉʍɨɰӿȴƃǁǉȈȶyɨƃȶƺǉԀǁʍ:Āӗ ǉʯɥǉɨɽɰǁǉȢԇƃƺɧʍȈɰȈɽȈɁȶ9ї:ǉɽ9ї9ӗȢǉʍɨɰӿƹʍǁǼǉɽɰɥǉɨǹɁɨȴƃȶƺǉԀӝ Des spécialistes du Lead servis sur un plateau ! Que demander de plus ? Ce Baromètre du Lead a été réalisé par le Collège Lead du CPA qui tient à remercier particulièrement Mickael Berdah, Benoît Trottein (Kwanko), David Barraud (DataOnDemand), Aurélia Lellig et Noëlla Boullay (CPA) pour sa réalisation. PRÉFACE а̗Άĩť{K Président du collège Lead du CPA “ Un lead est un prospect ayant exprimé une intention claire d’achat d’un produit ou d’un ɰǉɨʤȈƺǉ ǉɽ ƃʰƃȶɽ ƺɁȶˎɨȴǋ ɰƃ ʤɁȢɁȶɽǋ ǉʯɥȢȈƺȈɽǉ d’être contacté ” 6 7 Baromètre du Lead 2021 ĂĩԇKČěӳ:KĂĩK¸K¸KAÃÇ{KÃKÇěӞ {ǋȶǋɨǉɨǁǉɰȢǉƃǁɰ :ɁȶʤǉɨɽȈɨǉɽɧʍƃȢȈˎǉɨǁǉɰȢǉƃǁɰ ɥɨǧɰɧʍƃȢȈˎƺƃɽȈɁȶӗɰɁȈɽȢǉɰȢǉƃǁɰɰɁȶɽȈȴȴǋǁȈƃɽǉȴǉȶɽǉʯɥȢɁȈɽƃƹȢǉɰƺɁȴȴǉɨƺȈƃȢǉȴǉȶɽǉɽ alors le lead management consistera à : Transformer des leads en ventes ČȈ Ȣǉɰ Ȣǉƃǁɰ ɧʍƃȢȈˎǋɰ ȶԇɁȶɽ ɥƃɰ ǁԇȈȶɽǋɨǓɽ ƺɁȴȴǉɨƺȈƃȢ ɨƃɥȈǁǉ ȴƃȈɰ ɥɨǋɰǉȶɽǉȶɽ ʍȶ ȈȶɽǋɨǓɽ ȴƃɨȟǉɽȈȶǼɰʍɨȢǉȢɁȶǼɽǉɨȴǉӯӿɥɨɁɰɥǉƺɽɰǹɨɁȈǁɰԀӰӗȢƃǼǉɰɽȈɁȶǁǉɰȢǉƃǁɰȈȴɥȢȈɧʍǉɨƃǁԇƃɰɰʍɨǉɨȢǉ nurturing des leads marketing. DÉFINITION ¸KČ¸KřKĄČӕ:ÝįěČ Coregistration Display Webinar Retargeting Salon Télémarketing Place de marché Emailing / SMS Réseaux sociaux SEO SEA Contenu 8 9 Baromètre du Lead 2021 SOMMAIRE CONTACTS DU CPA RÉDACTEURS DU BAROMÈTRE DU LEAD PRÉFACE & DÉFINITIONS LE BAROMÈTRE PAR SECTEUR BtoB Témoignages & analyse Industrie équipements Bâtiments Travaux publics Services Généraux Automobile Informatiques Télécoms yȈȶƃȶƺǉɰɰʍɨƃȶƺǉɰ{ǉɰɽȈɁȶ BtoC Témoignages & analyse Automobile Transport yȈȶƃȶƺǉɰɰʍɨƃȶƺǉɰAǋˎɰƺƃȢȈɰƃɽȈɁȶ Télécoms énergie (abonnements) Immobiler Travaux Habitat Services {¸ÝČČĄK À PROPOS DU CPA P. 3 P. 4 P. 10 P. 11 P. 12 P. 14 P. 18 P. 21 P. 22 P. 24 P. 28 P. 30 P. 34 P. 37 P. 2 10 11 Baromètre du Lead 2021 LE BAROMÈTRE PAR SECTEUR BtoB 12 13 Baromètre du Lead 2021 295 372 volume de leads (vendus/commercialisés) 11% taux de conversion leads -> ventes 48€ CPL moyen (leads vendus/commercialisés) INDUSTRIE ÉQUIPEMENTS BÂTIMENTS TRAVAUX PUBLICS Ce qu’il faut retenir Dans les secteurs de l’Industrie et du BTP, les volumes de leads augmentent sensiblement d’une année sur l’autre, ǁǉȴǓȴǉɧʍǉȢǉɽƃʍʯǁǉƺɁȶʤǉɨɰȈɁȶǉȶƺɨɁȈɰɰƃȶƺǉǁǉіɥɁȈȶɽӝ¸ԇƃƺȃƃɽǁǉȢǉƃǁɰɥƃɨȢǉɰƃȶȶɁȶƺǉʍɨɰǁǉƺǉɰɰǉƺɽǉʍɨɰ ɰǉȴƹȢǉǁɁȶƺǓɽɨǉǉȶˎȶȈȶƺȢʍɰǁƃȶɰȢǉɰƹʍǁǼǉɽɰȴƃɨȟǉɽȈȶǼӗȴǓȴǉɰԇȈȢʰƃǉȶƺɁɨǉǁǉǹɁɨɽɰɥɁɽǉȶɽȈǉȢɰɰʍɨƺǉɰƺȈƹȢǉɰӝ ěMÃÝ{Ç{KČծÇ¸ťČK INDUSTRIE ÉQUIPEMENTS BÂTIMENTS TRAVAUX PUBLICS Stéphane Ā¸Ā Key Account Manager https://www.usinenouvelle.com/expo/ https://www.batiproduits.com Méghane ĄÝ:K Chef de produits & Marketing secteur https://diversey.fr “Depuis avril 2020, le secteur de l’Industrie a connu une digitalisation de la prospection. Avant beaucoup de nos partenaires fabricants/distributeurs de produits industriels faisaient des salons ɥɨɁǹǉɰɰȈɁȶȶǉȢɰӝ¸ǉɰǋʤǋȶǉȴǉȶɽɰ9ɽɁ9ǋɽƃȶɽɽɁʍɰƥȢԇƃɨɨǓɽɁʍɨǉɥɁɨɽǋɰӗȈȢɰɁȶɽƺɁȶɰƃƺɨǋʍȶǉɥƃɨɽȈǉǁǉ leur investissement sur des sites de mise en relation BtoB comme l’Expo Permanente, adossé à l’Usine Nouvelle dédiée à l’Industrie, et à Batiproduits la marketplace du Moniteur spécialisée dans la construction, ainsi que des événements digitaux. Etre présent sur nos sites/événements digitaux, ȢǉʍɨɥǉɨȴǉɽǁǉƺƃɥɽǉɨǁǉɰǁǉȴƃȶǁǉɰɧʍƃȢȈˎǋǉɰǁǉɥɨɁɰɥǉƺɽɰƃʰƃȶɽʍȶȈȶɽǋɨǓɽɥɁʍɨȢǉʍɨɰɥɨɁǁʍȈɽɰӣ solutions (Leads BtoB).” “La génération de leads est au cœur de notre stratégie marketing et commerciale, avec une accélération en 2020. L’Expo Permanente est un allié puissant ; nous recevons des leads ɧʍƃȢȈˎǋɰӗƺǉɧʍȈɨǉɥɨǋɰǉȶɽǉʍȶǼƃȈȶǁǉɽǉȴɥɰǁƃȶɰȢǉɽɨƃȈɽǉȴǉȶɽӝ¸ƃɨƃɥȈǁȈɽǋǁԇǉʯǋƺʍɽȈɁȶǉɰɽȢƃ ƺȢǋǁǉȢƃɽɨƃȶɰǹɁɨȴƃɽȈɁȶǉɽȶɁʍɰǹƃȈɰɁȶɰǉȶɰɁɨɽǉǁԇǓɽɨǉȢǉɥȢʍɰɨǋƃƺɽȈǹɰɥɁɰɰȈƹȢǉɥɁʍɨɨǋɥɁȶǁɨǉ aux demandes des prospects. Nous avons eu, grâce à l’Expo Permanente, de beaux succès. L’accompagnement proposé par l’Expo Permanente est d’une grande valeur, aussi bien dans la gestion de notre stand que dans l’approche des leads. Cela fait un an que nous travaillons ensemble et le bilan est très positif !” É D T E U R A N N O N C E U R 14 15 Baromètre du Lead 2021 732 991 volume de leads (vendus/commercialisés) 16% taux de conversion leads -> ventes 5% taux de conversion clics -> leads 46€ CPL moyen (leads vendus/commercialisés) ČKĄř:KČ{MÇMĄĩŤ AUTOMOBILE INFORMATIQUE TÉLÉCOMS ěMÃÝ{Ç{KČծÇ¸ťČK ČKĄř:KČ{MÇMĄĩŤĩěÝÃÝ9¸K INFORMATIQUE TÉLÉCOMS Nathalie 9ĄĄӳ:ĩřKĩ Responsable Marketing - Communication https://impression.toshiba.fr “Companeo accompagne Toshiba depuis de nombreuses années en marketing digital. Il est devenu un partenaire de référence pour la génération de leads sur notre activité Impression et {ǉɰɽȈɁȶǁǉːʍʯǁɁƺʍȴǉȶɽƃȈɨǉɰǼɨƓƺǉƥɰƃƺƃɥƃƺȈɽǋƥǼǋȶǋɨǉɨʍȶʤɁȢʍȴǉȈȴɥɁɨɽƃȶɽǁǉȢǉƃǁɰɰʍɨ l’ensemble du territoire français. En 2020, les volumes de leads générés par Companeo se sont maintenus malgré la conjoncture sanitaire, grâce à une forte demande sur les solutions logicielles de dématérialisation.” Nicolas Č:ĩÃ:KĄ Directeur Data https://www.hellopro.fr Jennifer ¸:Ą ĄǉɰɥɁȶɰƃƹȢǉǹˎȢȈƃɽȈɁȶ Companeo Groupe https://www.companeogroupe.com/neoperf/ “Dans le secteur automobile, les constructeurs doivent répondre au besoin organique d’alimenter leurs réseaux de distribution. ¸ƃȴʍȢɽȈɥȢȈƺƃɽȈɁȶǁǉɰɰʍɥɥɁɨɽɰǁԇƃƺɧʍȈɰȈɽȈɁȶƃȈȶɰȈɧʍǉȢƃȴɁǁȈˎƺƃɽȈɁȶǁǉɰƺɁȴɥɁɨɽǉȴǉȶɽɰ ǁԇƃƺȃƃɽɰƃȴǧȶǉȶɽȢǉɰƺɁȶɰɽɨʍƺɽǉʍɨɰƥƺȃǉɨƺȃǉɨǁǉɰȢǉƃǁɰɽɁʍȚɁʍɨɰɥȢʍɰɧʍƃȢȈˎǋɰӝÇɁʍɰɰɁȴȴǉɰ passés d’un Test & Drive qui faisait référence à des leads intentionnistes avec projet d’acquisition de – 3 mois. Hellopro s’appuie sur ses données comportementales propriétaires pour activer en multi-levier une communauté de professionnels réactive. Ainsi nous fournissons de véritables opportunités de vente aux forces de vente.” “Dans un contexte de crise, les annonceurs ont besoin de multiplier leurs sources d’acquisition ɥɁʍɨǼǋȶǋɨǉɨǁǉɰɁɥɥɁɨɽʍȶȈɽǋɰƺɁȴȴǉɨƺȈƃȢǉɰǉɽǁɁȶƺǹƃʤɁɨȈɰǉɨȢƃƺɁȶɧʍǓɽǉǁǉȶɁʍʤǉƃʍʯƺȢȈǉȶɽɰӝ La couverture du marché, la qualité des données et l’accompagnement sont des atouts pour la LeadGen BtoB ; que nous nous efforçons de travailler au quotidien.” A N N O N C E U R É D T E U R É D T E U R 16 17 Baromètre du Lead 2021 ěMÃÝ{Ç{KČծÇ¸ťČK ČKĄř:KČ{MÇMĄĩŤĩěÝÃÝ9¸K INFORMATIQUE TÉLÉCOMS ČÃĄČ¸ÃÇ Consultant Senior Performance Marketing https://www.groupm.com ԄAǧɰȢƃˎȶǁʍƺɁȶˎȶǉȴǉȶɽӗȢƃɰɽɨƃɽǋǼȈǉƃƺɁȶɰȈɰɽǋƥɨǉɥɨǉȶǁɨǉȢԇƃƺɧʍȈɰȈɽȈɁȶɰʍɨʍȶɨʰɽȃȴǉɧʍƃɰȈ identique à l’avant crise avec TimeOne pour alimenter rapidement les concessions. TimeOne est capable de générer un important volume de Leads BtoC et BtoB avec ɥɨǋӸɧʍƃȢȈˎƺƃɽȈɁȶƃˎȶǁǉʤƃȢȈǁǉɨȢԇȈȶɽǋɨǓɽǁǉȢԇȈȶɽǉɨȶƃʍɽǉƃʤƃȶɽɽɨƃȶɰȴȈɰɰȈɁȶƃʍ:ĄÃǁǉɰ constructeurs ou directement en concession.” A N N O N C E U R Ce qu’il faut retenir Ces catégories du B2B ont le vent en poupe: les annonceurs ont depuis un an largement augmenté leurs investissements LeadGen. Tandis que le CPL moyen ne varie que très peu, les volumes de leads ont explosé (+ 50%) et les taux de conversion dépassent la barre symbolique des 15%. 18 19 Baromètre du Lead 2021 465 284 volume de leads (vendus/commercialisés) 10% taux de conversion leads -> ventes 2,48% taux de conversion clics -> leads 43€ CPL moyen (leads vendus/commercialisés) FINANCE ASSURANCES {KČěÝÇ Ce qu’il faut retenir En nette augmentation, les volumes de leads générés en un an ont cependant subi une baisse du CPL qui devrait ǓɽɨǉɨƃɥȈǁǉȴǉȶɽɨǋƃȚʍɰɽǋǉӝ¸ǉɰƃȶȶɁȶƺǉʍɨɰ9ї9ɰʍɨƺǉɰɰǉƺɽǉʍɨɰɰɁȶɽǁȈǼȈɽƃȢȈɰǋɰǁǉɥʍȈɰǁǉɰƃȶȶǋǉɰǉɽȈȶƺȢʍǉȶɽɥȢʍɰ que jamais la LeadGen dans leurs budgets marketing. ěMÃÝ{Ç{KČծÇ¸ťČK yÇÇ:KČČĩĄÇ:KČ{KČěÝÇ Bouzid ¸ÝĩA ĄǉɰɥɁȶɰƃƹȢǉǹˎȢȈƃɽȈɁȶ ȃɽɽɥɰӖӣӣʥʥʥӝƺɁˎǁȈɰӝǹɨ ԄAǉɥʍȈɰїѕѕћӗȢԇƃǹˎȢȈƃɽȈɁȶƺɁȶɰɽȈɽʍǉɥɁʍɨ:ɁˎǁȈɰʍȶȢǉʤȈǉɨǁǉɨǉƺɨʍɽǉȴǉȶɽȈȴɥɁɨɽƃȶɽǁǉȶɁɽɨǉ stratégie digitale. ÇɁʍɰɰɁʍȃƃȈɽɁȶɰǼǋȶǋɨǉɨǁʍɽɨƃˎƺɧʍƃȢȈˎǋǉɽɨǉƺɨʍɽǉɨǁǉȶɁʍʤǉƃʍʯƺȢȈǉȶɽɰɽɁʍɽǉȶǹƃʤɁɨȈɰƃȶɽȶɁɽɨǉ ʤȈɰȈƹȈȢȈɽǋʤȈƃȶɁɰɥƃɨɽǉȶƃȈɨǉɰӝԝÇɁʍɰǉȶɽɨǉɽǉȶɁȶɰƃʤǉƺȶɁɰɥƃɨɽǉȶƃȈɨǉɰǉɽʥȈȶʍȶǉɨǉȢƃɽȈɁȶɰɁʍɽǉȶʍǉ ǉɽǁǉɧʍƃȢȈɽǋӝ:ɁȶˎƃȶƺǉǉɽɽɨƃȶɰɥƃɨǉȶƺǉɰɁȶɽȢǉɰȴƃȍɽɨǉɰȴɁɽɰɧʍȈȶɁʍɰƃȶȈȴǉȶɽӝԅ A N N O N C E U R Kahina LAMARA Performance Marketing Director http://www.neoparis.com “L’agence NEO media World porte l’expertise génération de leads depuis plus 7 ans et récemment avec un département dédié à l’activité. :ɁȴɥƃȶǉɁǉɰɽʍȶɥƃɨɽǉȶƃȈɨǉˎǁǧȢǉǉɽɨǋǹǧɨǉȶɽɧʍǉȶɁʍɰƃƺɽȈʤɁȶɰɥɁʍɨɽɁʍɽǉɰȶɁɰɥɨɁƹȢǋȴƃɽȈɧʍǉɰ d’acquisition BTOB. Il offre l’opportunité d’activer plusieurs leviers : Marketplace, emailing, display.” A N N O N C E U R 20 21 Baromètre du Lead 2021 BtoC 22 23 Baromètre du Lead 2021 325 422 volume de leads (vendus/commercialisés) 15% taux de conversion leads -> ventes 2% taux de conversion clics -> leads 30,42€ CPL moyen (leads vendus/commercialisés) AUTOMOBILE TRANSPORT Ce qu’il faut retenir Sur 2020, on peut faire ressortir 3 tendances : 1. Les nouvelles normes liées au rejet de CO2 ont révolutionné les gammes produits. Dans un secteur où l’outil de ɥɨɁǁʍƺɽȈɁȶǉɰɽʍȶʤǋɨȈɽƃƹȢǉǁǋˎӗȶɁȴƹɨǉǁǉȶɁɰƺȢȈǉȶɽɰƃʍɽɁɁȶɽʤʍȢǉʍɨɰǼƃȴȴǉɰǁǉɥɨɁǁʍȈɽɰǉɨǋǁʍȈɨǉǁǉȴɁȈɽȈǋ ȢȈȴȈɽƃȶɽӣȴɁǁȈˎƃȶɽǹɁɨɽǉȴǉȶɽȢƃǼǋȶǋɨƃɽȈɁȶǁǉȢǉƃǁӝ 2. Un besoin de mesurer et de rationnaliser précisément les investissements notamment dans les Leads : les annonceurs auto - tout positionnement confondu - ont pour objectif de réconcilier leurs investissements avec les données de vente. Le tracking de tout le funnel est donc devenu une priorité permettant ainsi de mieux comprendre et appréhender le parcours client (cf point 3). 3. Le parcours client/du lead au coeur de tous les dispositifs : le digital a tellement bouleversé le rapport au point de vente que la totalité du parcours client est constamment revu (bien entendu le Covid a encore plus accentué ce besoin de digitalisation du parcours client). Ce constat criant depuis des années dans tous les secteurs est plus que jamais d’actualité dans un secteur où l’acheteur moyen de véhicule neuf a plus de 50 ans. KȶˎȶӗʍȶƹǉɰɁȈȶǁԇƃǼȈȢȈɽǋɽɨǧɰǹɁɨɽȶɁɽƃȴȴǉȶɽǁʍǹƃȈɽǁʍƺɁȶɽǉʯɽǉɰƃȶȈɽƃȈɨǉǉɽʍȶɰɁʍƺȈǁǉɽɨƃƽƃƹȈȢȈɽǋ (+ responsabilité) très important, lié notamment aux enjeux/obligations émanant du RGPD. ěMÃÝ{Ç{KČծÇ¸ťČK AUTOMOBILE TRANSPORT Steven MULSON Head Of Account Management https://www.reserverunessai.com ԄÇɁʍɰƃʤɁȶɰƺɁȶˎǋȶɁɽɨǉɥɨɁǼɨƃȴȴǉǁԇƃǹˎȢȈƃɽȈɁȶƥěȈȴǉÝȶǉǁǉɥʍȈɰɥȢʍɰȈǉʍɨɰƃȶȶǋǉɰӗȶɁɽɨǉ programme est diffusé via plusieurs leviers (emailing, display, SEM, etc.). ¸ǉƺɁȶˎȶǉȴǉȶɽȶɁʍɰƃǹɁɨƺǋƥɨǋǁʍȈɨǉȶɁɰȈȶʤǉɰɽȈɰɰǉȴǉȶɽɰǉɽȴǓȴǉɰȈȢƃɨǉɥɨȈɰǉǉɰɽɥȢʍɽɄɽɽȈȴȈǁǉӗ les indicateurs repartent à la hausse grâce au suivi de toute l’équipe opérationnelle qui gère nos campagnes.” A N N O N C E uploads/Marketing/baromeetre-du-lead-cpa-2021.pdf