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Chapitre 15 - Page 1 sur 12 CHAPITRE 15 LES RELATIONS ENTRE PRODUCTEURS ET DIST

Chapitre 15 - Page 1 sur 12 CHAPITRE 15 LES RELATIONS ENTRE PRODUCTEURS ET DISTRIBUTEURS. Le choix de la stratégie de distribution s’effectue dans le cadre d’une réflexion stratégique générale, car il conditionne toute l’organisation commerciale et mercatique de l’entreprise, et la réalisation des objectifs financiers et commerciaux. I. Les stratégies de distribution des producteurs. A. Les différents niveaux de la distribution. La stratégie de distribution du producteur nécessite une parfaite connaissance des canaux de distribution disponibles, permettant de constituer le circuit de distribution et d’organiser le réseau de distribution. Application 1 P.206. 1. Le canal de distribution. Moyen employé pour acheminer le produit du producteur au consommateur. Il peut être plus ou moins long selon le nombre d’intermédiaires. Ex : le dentifrice pour enfants de la marque Popsy est distribué à la fois par le canal des pharmaciens et par celui des grandes surfaces. Diapo : le canal de distribution. Chapitre 15 - Page 2 sur 12 2. Le circuit de distribution. Le circuit de distribution regroupe l’ensemble des canaux de distribution utilisés par le producteur. Diverses structures sont envisageables : – Un unique canal. Ex : Renault commercialise ses véhicules par un seul canal. – Plusieurs canaux pouvant avoir des longueurs différentes. On parlera alors de circuit multicanaux. Ex : Yves Rocher s’appuie à la fois sur ses boutiques et sur la vente par correspondance. Le choix du circuit dépend des caractéristiques des produits, des quantités à commercialiser, du type de clients, de leur éloignement… Ex : le fabricant de nettoyeurs haute pression Karcher utilise un canal court (revendeurs) pour atteindre une clientèle de professionnels, et un canal long (grande distribution) pour toucher les clients particuliers. 3. Le réseau de distribution. Le réseau de distribution est l’ensemble des personnes, services et intermédiaires dont l’activité a pour but d’assurer le stockage, la livraison et la vente des produits du producteur au consommateur final. Le réseau doit être animé pour assurer les performances de vente (motivation du service commercial grâce aux challenges et commissions, du réseau de distribution par des concours entre agences ; formation des personnels aux produits ; diffusion d’information régulière ; création d’outils d’aide à la vente…). B. Les différentes stratégies de distribution possibles. En fonction des ressources financières du producteur, de sa nécessité ou non de maîtriser sa politique commerciale, de la qualité ou de la technicité de ses produits, ou encore en fonction des contraintes légales, le producteur va opter pour une stratégie de distribution. Le producteur peut s’orienter vers : - Une distribution directe : sans intermédiaire. Chapitre 15 - Page 3 sur 12 - Une distribution multicanal : distribution des produits via différents canaux de distribution. Diapo : les stratégies de distribution. D’une manière générale, on distingue 3 stratégies de distribution : C. Les critères de choix d’une stratégie de distribution pour un producteur. Il n’y a pas de stratégie de distribution idéale, car en privilégiant un type de stratégie, le producteur peut se priver de volume de ventes ou de marge ou d’image de marque. Application 1 P.206. Diapo : les critères de choix + 2 autres slides. La stratégie de distribution du producteur se décide à partir de différents critères : Chapitre 15 - Page 4 sur 12 Sur un marché faiblement concurrentiel, il a tout intérêt à opter pour une stratégie exclusive ou sélective, voire à opter pour une stratégie de vente directe. Il doit alors porter son effort sur la qualité de son équipe commerciale et sur sa stratégie de communication. Sur un marché fortement concurrentiel, il doit mesurer sa capacité d’investissement, le niveau de risque encouru mais aussi prendre en compte la vitesse de couverture géographique nécessaire et opter pour une stratégie de distribution intensive. * Méthodologie de choix d’une stratégie de distribution : Diapo. Chapitre 15 - Page 5 sur 12 * Les étapes du choix d’une stratégie de distribution : Diapo. ☺ Dans la même optique le développement du multicanal peut permettre d’atteindre tous les segments de clients potentiels. Il s’agit d’une stratégie de distribution qui recourt à plusieurs canaux (physiques et/ou virtuels) de distribution en parallèle. Elle consiste à intégrer plusieurs canaux de contact dans un même système capable de gérer leurs interactions. Les canaux de contact mobilisés sont fondés sur une communication unidirectionnelle, représentée par les grands médias de masse ou sur une communication interactive, regroupant les canaux classiques du marketing direct (Internet, SMS, service consommateur, mailing…). Cette stratégie de contacts multicanal peut répondre à plusieurs objectifs marketing tels qu’informer, recruter de nouveaux clients, vendre et fidéliser sa clientèle en maintenant une relation privilégiée. L’objectif d’une stratégie multicanal est d’aboutir à la combinaison la plus synergique possible, mais qui demeure cohérente aux yeux de la cible. Chapitre 15 - Page 6 sur 12 Selon O. Badot, « le recours à la multicanalité n’est pas réservée aux seuls grands opérateurs de la distribution et des services, mais peut-être modestement, mais efficacement, mis en œuvre par des commerçants indépendants. Il permet d’accroître le taux de pénétration dans la zone de proximité en démultipliant les points de contact, notamment sur des cibles plus sensibles aux TIC et moins disponibles pour fréquenter les points de vente physiques. Ainsi un très bon référencement gratuit sur Google, facilié par une maîtrise rusée des outils souvent peu coûteux ou open source (comme Google Adwords, Google Analytics, SugarCRM) disponibles sur Internet permettra de capter un public plus large. Ex : Pixmania, vente en ligne + magasins physiques. La Caisse d’Epargne avec son programme Fréquence clients = agence libre-service conseil = ré-allocation des produits et services aux différents canaux de distribution. Extrait du mercator 2013 : Le multicanal est, certes, plus que jamais d'actualité pour les distributeurs – nous expliquons, par exemple, la raison pour laquelle des sites d'e-commerce tels que Pixmania développent un réseau de magasins – mais du côté du consommateur, l'enjeu est celui du transcanal. Le transcanal signifie que les consommateurs ne font pas qu'utiliser plusieurs canaux de distribution distincts mais que, dans un même processus d'achat (de l'émergence du besoin au service après- vente), ils passent d'un canal à l'autre en fonction des étapes. Est-ce que cela change quelque chose ? Oui, fondamentalement, et nous expliquons pourquoi. II. Les relations producteurs-distributeurs. A. Les zones de conflit. Application 4 P.208. L’apparition des conflits entre producteurs et distributeurs est due en particulier à : - Une opposition naturelle de leurs systèmes mercatiques respectifs : le producteur se concentre sur le développement de son portefeuille de marques, le distributeur sur la mise en avant de son enseigne. - La concentration des structures de la grande distribution : le développement du pouvoir des centrales a notamment accentué la pression exercée sur les fournisseurs. Dans toute négociation, il existe des zones de conflit qu’il faut toujours identifier à priori pour éviter un risque de dégradation dans la relation commerciale. Chapitre 15 - Page 7 sur 12 Diapo : les zones de conflit. B. Le cadre juridique de la coopération commerciale. Application 1 P.207. Depuis 2008, 2 lois importantes sont entrées en vigueur en France pour améliorer le cadre de la coopération commerciale entre producteurs et distributeurs : - La loi Chatel du 03/01/08 qui modifie notamment le calcul du seuil de revente à perte en autorisant la prise en compte par la grande distribution des « marges arrières » (facturation de services de mises en valeur de produits comme le placement en tête de gondole ou dans des catalogues promotionnels…) dans le calcul de leurs prix de vente aux consommateurs. - La loi de modernisation de l’économie (LME) du 04/08/08 qui simplifie les procédures d’autorisation d’implantation de surfaces commerciales, réduit les délais de paiement des distributeurs, supprime les marges arrières entre fournisseurs et distributeurs. Tableau P. 202, Hachette : les textes juridiques de référence. Chapitre 15 - Page 8 sur 12 C. La coopération entre producteurs et distributeurs. 1. Le trade marketing (comercatique). Application 5 P.209. Le trade marketing consiste à développer des partenariats personnalisés ou des accords spécifiques entre producteurs et distributeurs sur des gammes de produits ou de services permettant d’anticiper et de satisfaire la demande du consommateur final. Elle prend en compte le SIM des 2 acteurs : la mercatique du producteur s’intéresse à une double cible, le client distributeur et le consommateur final. La mercatique du distributeur se focalise sur la cible clientèle. Chapitre 15 - Page 9 sur 12 Elle centre la négociation sur une cible clé : le consommateur final que chacun des acteurs devra contribuer à définir pour mieux répondre à ses besoins. Il s’agit donc de s’entendre sur un modèle mercatique commun prenant en compte les intérêts et stratégies de chacun. Un nouveau marketing mix peut être élaboré à partir des cinq composantes suivantes : le BLIMP. Diapo : le BLIMP. Méthodologie de mise en place d’une stratégie de uploads/Marketing/chapitre-15-elves.pdf