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« Je ne peux rien pour qui ne se pose pas de questions. » Bien vu, Confucius !

« Je ne peux rien pour qui ne se pose pas de questions. » Bien vu, Confucius ! En bon administrateur mandarin qu’il était, il savait ô combien toute démarche de questionnement, qu’elle soit ponctuelle ou permanente, demeure indispensable à la progression des structures organisées. Et encore plus pour celles qui cherchent à croître ! A notre niveau et pour ce qui nous concerne directement, nous rencontrons chaque jour des interlocuteurs, responsables marketing en PME ou dirigeants de startup, qui nous font part de leurs incertitudes quant à la capacité de leur organisation, en l’état, à déployer une stratégie inbound. A mon sens, leur réelle préoccupation, c’est surtout de savoir si cette dernière peut leur permettre de remplir leurs objectifs. Leurs objectifs, vos objectifs, parlons-en ! Que vous soyez en charge d’assurer l’hyper-croissance d’une startup, ou que vous recherchiez des solutions performantes pour faire évoluer le marketing d’une PME au modèle plus « traditionnel » (et remplir in fine vos objectifs de génération de leads pour alimenter votre force commerciale) ; l’ambition reste la même pour tout le monde. Quand on sait que seulement 8% des affaires signées trouvent leur origine dans les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique (source : HubSpot), on en arrive vite à la conclusion que les méthodes de marketing traditionnelles dites « outbound », s’avèrent inefficaces. Voire trop coûteuses pour des résultats incertains. « Alors l’inbound marketing, dans tout ça ? », me direz-vous. Il est légitime de s’interroger sur la pertinence du modèle quant à vos impératifs de croissance, ou encore pour en terminer, une bonne fois pour toutes, avec vos bons vieux emailings outbound intrusifs à souhait. Si vous cherchez des exemples de réussite, elles sont à trouver dans nos campagnes inbound, à commencer par la nôtre, celle de ComExplorer. Une visite rapide sur le site comexplorer.com vous permettra d’en prendre la mesure. Mais dans le fond, la vraie question qui vous anime (ou qui devrait le faire), c’est de savoir si vous êtes paré à vous lancer en inbound marketing ; et déterminer, déjà, les premières briques à construire. Pour vous répondre, nous avons pris le parti … de poser des questions ! Vos questions, les meilleures, celles qui nous ont paru rassembler le plus de vos doutes, qu’elles soient d’ordre contextuel, méthodologique, ROIste, ou organisationnel ; questions que nous avons compilées dans cet ebook pour vous aider à déterminer s’il est enfin temps de convoquer vos troupes pour aller générer du lead qualifié à ne plus en pouvoir closer ! William Troillard Fondateur de l’agence ComExplorerPréface 1. Dans quel secteur l’inbound marketing est-il le plus performant ? (p.3) 2. Par où dois-je démarrer ? (p.6) 3. Quelles sont les étapes à ne pas manquer avant de me lancer? (p.9) 4. SEO ou SEA ? (p.12) 5. Combien d’articles de blogs dois-je publier par mois ? (p.15) 6. Y a-t-il des contenus que je puisse réexploiter, au sein de mes ressources ? (p.18) 7. Quels sont les KPIs à prendre en compte pour mon reporting? (p.20) 8. Quel est le ROI de l’inbound marketing? (p.23) 9. Quel investissement dois-je consentir? (p.26) 10. Quelle équipe dois-je mettre en place? (p.29) TAKEAWAYS (p.33) “Dans quel secteur l’inbound marketing est-il le plus performant ? " “ 5 La réalité qui suit, vous la connaissez bien, puisque vous la vivez au quotidien. Le web a changé pour toujours les habitudes de consommation. Du « push » où l’information était relayée massivement par la publicité, on est passé au mode « pull » où les acheteurs usent allègrement des moteurs de recherche pour se renseigner sur les produits, benchmarker la concurrence et vérifier les avis des autres clients. Côté entreprise, estimer qu’un site vitrine suffira à contenter ces nouveaux comportements, c’est perdre une grande partie de la nouvelle bataille qui fait rage sur la toile. Et c’est donc toute votre prospection qui est à revoir. Vous avez dit inbound ? L'inbound marketing engendre 54% plus de leads que le marketing traditionnel. Et pourtant, beaucoup d'entreprises ne se sont toujours pas lancées. Si vous en connaissez déjà les principes fondateurs et lignes directrices, sachez pour autant qu’il n'existe pas une recette unique pour l’inbound marketing. Il s'agit de trouver celle qui serait la plus adaptée à votre entreprise, et la plus pertinente pour aller capter l’attention de votre cible, ou Buyer persona. L’engagement ne naît pas du jour au lendemain, et on apprend pas à produire du contenu à forte valeur ajoutée en un claquement de doigts. Pour les entreprises qui ont effectué ce virage dans l’approche de prospection, les résultats sont sans appel. Donc ça marche? Principalement en B2B, oui. C’est, du reste, ce que de nombreuses études de cas menées outre-atlantique ont souligné. Orderly, société spécialisée dans les services comptables pour entreprises a ainsi enregistré un bond spectaculaire de 100% de nouveaux leads grâce à la technique avec une augmentation de 25% pour le site web. Dans la même veine, Autotask Coporation, une entreprise du secteur automobile pour pros a attribué l'augmentation de 35% de son CA aux actions menées en inbound marketing. Et que dire de Airbill, cette compagnie du secteur aérien, qui a totalisé un bon spectaculaire dans le gain de leads de l'ordre de +478% ! Pour le site web du groupe, la progression est toute aussi incroyable : +326% de trafic en plus depuis que des actions d'inbound ont été initiées. Plus près de chez nous, il suffit de se rendre sur les sites de 360Learning ou CaptainContrat pour noter dans l’immédiat que tout cela fleure bon l’inbound ! Ces deux sites enregistrent aujourd’hui plus de 350K visiteurs par mois, et croyez-nous, le contenu y est pour quelque chose !«Dans quel secteur l’inbound marketing est-il le plus performant ?» 6 Pour tout le monde? Nos prospects nous demandent souvent si leur niche n’est pas trop spécifique pour espérer des résultats intéressants. Pour ne pas les laisser en reste, nous avons compilé dans un article plusieurs exemples d’initiatives inbound couronnées de succès dans des secteurs quasi-confidentiels. Et pour le B2C ? Efficacité assurée, le contenu parle pour vous, et suscite l’intérêt naturel de vos cibles, avec le côté “love brand” en plus. Pour Zagg, qui commercialise des accessoires pour mobiles, le ROI des actions marketing a bénéficié d'un bond de +172% depuis que l'inbound fait partie de la palette des actions menées par la marque. Chez City Index, spécialiste des services financiers pour particuliers, la technique a permis de générer une hausse de 81% dans le nombre de visiteurs uniques sur le site web du groupe. Et pour HCC Medical Insurance, la combinaison de vidéos et d'informations à destination des clients a fait bondir le CA de 96% avec 90% de nouveaux visiteurs sur leur site web. Il convient d’insister sur la construction d’un message qui adresse spécifiquement les besoins présents de votre cible. Et finalement d’ajouter qu’au-delà des secteurs, c’est la capacité du contenu à engager la conversation avec l’humain, le faire progresser dans la considération de ses problématiques présentes, qui gagera de la performance globale de vos contenus. Qu’importe le secteur, pourvu qu’on ait et diffuse les réponses attendues par notre cible. Que votre business soit B2B ou B2C, vous aurez toujours tout à gagner à pratiquer l'inbound marketing. Pour clore le débat, les chiffres moyens observés sur le marché… parlent d'eux-mêmes : • les entreprises qui bloguent enregistrent en moyenne 97% de leads en plus • les prospects coûtent 60% moins cher à acquérir en inbound qu'en outbound • l'inbound marketing permet de générer 54% de leads en plus que l'outbound • le taux de conversion sur les sites web grâce à la technique est augmenté de 100%«Dans quel secteur l’inbound marketing est-il le plus performant ?» “Par où dois-je démarrerma stratégie ? " “ 8 Un sprinter ne bat jamais un record olympique par hasard : il vise un objectif de temps à vaincre, établit un programme d’entraînement spécifique et une préparation mentale de winner. Puis vient le du staff qui lui permettra de suivre scrupuleusement les méthodes sélectionnées, pour finalement se mettre à l’épreuve quotidiennement… jusqu’au jour de la grande course ! Que faut-il en retirer ? Que sans objectif précis, on arrive difficilement là où on voudrait être. « Quel cap, mon capitaine ? » Rapportée au marketing digital, cette anecdote n’en perd pas moins de sens. Vous savez que l’inbound marketing peut vous permettre de remplir vos objectifs, nous venons de le voir ensemble. Il faut donc désormais les définir, ces objectifs. Pourquoi ? Parce qu’on a rarement vu un vieux loup de mer s’engager dans une folle traversée sans calculer ses caps à l’avance. Aussi ambitieux puisse paraître votre projet, faîtes l’effort de le chiffrer ! Premièrement car vous risquez de naviguer à vue, et donc de n’avoir aucun retour réel sur la performance et l’efficacité des initiatives entreprises. Ensuite, parce que vous aurez nécessairement à défendre ce projet, devant votre direction et votre équipe, et qu’un objectif précis inspire, donne confiance et uploads/Marketing/comexplorer-vos-meilleures-questions-inbound-marketing.pdf