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MODULE MARKETING DES ACHATS PLAN DE COURS HISTORIQUE AVANT LES ANNEES 70 LA FO

MODULE MARKETING DES ACHATS PLAN DE COURS HISTORIQUE AVANT LES ANNEES 70 LA FONCTION ACHAT ETAIT LIMITEE A UNE FONCTION STATISTIQUE QUI CONSISTAIT A L’ACQUISITION DES PRODUITS AU PRIX LE PLUS BAS. L’APPARITION DU MARKETING ACHAT DES 1970 ET SA MISE EN APPLICATION A PARTIR DES ANNEES 80 A CHANGE RADICALEMENT LA FONCTION ACHAT DEFINITION LE MARKETING ACHAT EST L’ENSEMBLE DES CONCEPTS MIS EN PLACE PAR L’ENTREPRISE POUR ACQUERIR DES BIENS, DES SERVICES ET DES EQUIPEMENTS QUI LUI CREENT DE LA VALEUR ET AUGMENTE SA PERFORMANCE. POURQUOI LE MARKETING ACHAT ? LA COMPETIVITE ENTRE LES ENTREPRISES DE PRODUCTION ET DE FOURNITURE LA RECHERCHE D’AVANTAGES CONCCURENTIELS LA MULTIPLICATION DES OFFRES LA DIVERSIFICATION ET LA COMPLEXITE DES OFFRES LA COMPLEXITE DES RELATIONS CONTRACTUELLES NOTAMMENT INTERNATIONALES L’OUVERTURE DES MARCHES MONDIAUX LES CONCEPTS DU MARKETING ACHAT LE MARKETING ACHAT EST BASE SUR DEUX CONCEPTS 1. LE MARKETING - REVERSE 2. LE MARKETING - MIROIR 1. LE MARKETING – REVERSE Il s’agit de faire DES ETUDES DE MARCHE SUR LES FOURNISSEURS DES ACTIONS DE COMMUNICATION VERS LES FOURNISSEURS  DES ETUDES DE MARCHE SUR LES FOURNISSEURS IL S’AGIT DE : 1. REPERTORIER L’ENSEMBLE DES FOUNISSEURS 2. CLASSER LES FOURNISSEURS PAR TAILLE DE L’ENTREPRISE 3. QUALITE ET GAMME DES PRODUITS DES FOURNISSEURS 4. CAPACITE DE PRODUITION 5. CAPACITE D’INNOVATION 6. QUALITE DE GESTION 7. TYPES DE RELATION POSSIBLE AVEC LES FOURNISSEURS  DES ACTIONS DE COMMUNICATION VERS LES FOURNISSEURS L’ENTREPRISE LES INFORME SUR 1. SA TAILLE 2. SES PROJETS DE DEVELOPPEMENT 3. SES RESULTATS 4. SES CAPACITES FINANCIERES 5. SA CREDIBILITE AUPRES DES INSTITUTIONS FINANCIERES 2. LE MARKETING – MIROIR LE PRINCIPE CONSISTE A: APPARAÎTRE ATTRACTIF EN TANT QUE CLIENT VENDRE SES BESOINS CRÉER UNE RELATION DE FIDELISATION DES FOURNISSEURS  APPARAÎTRE ATTRACTIF EN TANT QUE CLIENT CECI CONSISTE A: 1. MONTRER SA POSITION SUR LE MARCHE 2. SA PART DE MARCHE 3. LA QUALITE DE SON MANAGEMENT 4. SA CAPACITE D’INNOVATION  VENDRE SES BESOINS 1. SA CAPACITE DE PRODUCTION 2. LA QUALITE DES MATIERES PREMIERES 3. LES PREVISIONS D’APPROVISIONNEMENT 4. LA TENDANCE DE DEVELOPPEMENT DE SES PRODUITS  CRÉER UNE RELATION DE FIDELISATION DES FOUNISSEURS 1. CONTRAT DE FOURNITURES DE MOYEN TERME 2. PARTICIPATION AU DEVELOPPEMENT COMMUN DES INPUT ET DES OUTPUT  LE MARKETING ACHAT APPORTE DES REPONSES A DEUX QUESTIONS ESSENTIELLES 1. EST CE QUE L’ENTREPRISE A LES MEILLEURS FOURNISSEURS ? 2. EST- CE QUE NOS FOURNISSEURS ONT REELLEMENT UNE ENVIE DE TRAVAILLER AVEC NOUS ET DONC FONT LE MAXIMUN D’EFFORTS AVEC NOUS ? LES MEILLEURS FOURNISSEURS ILS OFFRENT LES MEILLEURS PRODUITS ILS SONT EN AMELIORATION CONTENUE ILS COMMUNIQUENT BEAUCOUP SUR EUX ILS FONT LES MEILLEURES OFFRES - LES MEILLEURS PRIX - LES QUANTITES SOUHAITEES - LES MOMENTS OPPORTUNS ENVIE DE TRAVAILLER AVEC NOUS REPONDRE LE MIEUX A NOS ATTENTES RECHERCHE AVEC NOUS L’AMELIORATION DE NOTRE PRODUIT EN AMELIORANT LES LEURS EN FONCTION DE NOTRE OBJECTIF PARTAGER LES MEMES OBJECTIFS POUR SATISFAIRE LE CLIENT FINAL S’ADAPTENT AVEC NOUS AUX EVOLUTIONS DU MARCHE DE NOTRE ENTREPRISE LES OBJECTIFS DU MARKETING ACHAT 1. ALIMENTER L’OUTIL DE PRODUCTION EN QUANTITES NECESSAIRES ET DE QUALITES SOUHAITEES PAR L’UTILISATEUR 2. SUIVRE LES MARCHES AMONTS ET ETUDIER LES FOURNISSEURS 3. PRESENTER L’ENTREPRISE D’UNE FACON EFFICACE ET ATTRAYANTE AUX FOURNISSEURS 4. EXPOSER LES DIFFERENTES PRODUCTIONS DE L’ENTREPRISE AUX FOURNISSEURS 5. PRESENTER D’UNE FACON PRECISE LES BESOINS DE L’ENTREPRISE NOTAMMENT CEUX QUI SONT PAS SATISFAITS ET FORMULER LES ATTENTES LES OBJECTIFS DU MARKETING ACHAT 1. ALIMENTER L’OUTIL DE PRODUCTION EN QUANTITES NECESSAIRES ET DE QUALITES SOUHAITEES PAR L’UTILISATEUR  EVITER LES RUPTURES DE STOCKS  DES APPROVIONNEMENT AU MOMENT OPPORTUN ET CAPABLE DE REPONDRE EN CAS DE FORTE DEMANDE  QUALITES MEILLEURES QUI ENTRENT DANS LE PROCESSUS DE GESTION DE LA QUALITE 1. SUIVRE LES MARCHES AMONTS ET ETUDIER LES FOURNISSEURS  LE DEVELOPPEMENT DES PRODUITS  LA DEMANDE INTERNATIONALE  LES PRESSIONS DE LA DEMANDE SUR LES PRIX  LE RISQUE DE RARETE DES PRODUIT ET LA DIMUNITION DE L’OFFRE  RECHERCHER LES NOUVEAUX FOUNISSEURS 1. PRESENTER L’ENTREPRISE D’UNE FACON EFFICACE ET ATTRAYANTE AUX FOURNISSEURS FAIRE CONNAÎTRE LE DOMAINE D’ACTIVITE DE L’ENTREPRISE LE MANAGEMENT DE L’ENTRERPISE LES OBJECTIFS DE L’ENTRERPISE LE MODE D’ORGANISATION DE L’ENTREPRISE LE MODE DE PRISE DE DECISION 1. EXPOSER LES DIFFERENTES PRODUCTIONS DE L’ENTREPRISE AUX FOURNISSEURS LES DIFFERENTS PRODUITS DE L’ENTREPRISE LES MODES DE FABRICATION LES PRODUITS QUI RENTRENT DANS LE RPOCESSUS DE FABRICATION LES PERSPECTIVES DE DEVELOPPEMENT DES PRODUITS 1. PRESENTER D’UNE FACON PRECISE LES BESOINS DE L’ENTREPRISE NOTTAMENT CEUX QUI SONT PAS SATISFAITS ET FORMULER LES ATTENTES  PRESENTER LES PRODUITS DONT L’ENTREPRISE ACHETE  LES PRODUITS QUI SONT MAL SATISFAIT  LE NIVEAU D’INSATISFACTION ( QUALITATIVEMENT OU QUANTATIVEMENT OU AU NIVEAU DU PRIX) 6. DONNER ENVIE AU FOURNISSEURS DE TRAVAILLER AVEC L’ENTREPRISE EN SE BASANT SUR: LE POTENTIEL D’ACHAT DE L’ENTREPRISE LE PRESTIGE REFERENCE DANS SON SECTEUR CONVERGENCE D’EFFORTS ET DE PREOCCUPATIONS TECHNIQUES AUTOUR DE LA QUALITE ET DE L’INNOVATION CECI CONTRIBUE AUSSI A CRÉER UNE CERTAINE CONCURRENCE ENTRE LES FOURNISSEURS 7. FACILITER LES PROPOSITIONS DES FOURNISSEURS EN METTANT LE MAXIMUN D’INFORMATION SUR LES PROGRAMMES DE L’ENTREPRISE 8. FOURNIR UN AVANTAGE CONCURRENTIEL A L’ENTREPRISE AVEC TOUJOURS DE MEILLEURS FOURNISSEURS ( QUALITE,PRIX,QUANTITE,DELAI) 9. REPRESENTER UNE FORCE DE PROPOSITION GRACES AUX ECHANGES ENTRE LES SERVICES INTERNES ET LES FOURNISSEURS. LE PROCESSUS D’ACHAT Dans le processus d’achat 1. Le processus d’informations 2. Le processus de prise de décision 1. LE PROCESSUS D’INFORMATIONS  RECONNAISSANCE DU BESOIN OU ANTICIPATION  DEFINITION DES CARACTERISTIQUES QUALITATIVES ET QUANTITATIVES  RECHERCHE ET QUALIFICATION DES SOURCES POTENTIELLES  RECUEIL ET ANALYSE DES PROPOSITIONS  CHOIX DES FOURNISSEURS  CHOIX D’UN RPOCESSUS DE COMMANDE  REMONTEE D’INFORMATION ET EVALUATION DES PERFORMANCES FLUX D’INFORMATIONS DANS L’ENTREPRISE SERVICE TECHNIQUE SERVICE MARKETING SERVICE ACHATSinformationsinformations FLUX D’INFORMATION DE L’EXTERIEUR VERS L’ENTREPRISE FOURNISSEURS SERVICE ACHAT SERVICE MARKETING SERVICE TECHNIQUE  FLUX D’INFORMATION DE L’ENTREPRISE VERS L’EXTERIEUR ENTREPRISE FOURNISSEURS LA MISE EN LIGNE SUR INTERNET DE SES BESOINS ORGANISATION DES CONVENTIONS FOURNISSEURS LA PARTICIPATION A DES SALONS INVERSES 1. MISE EN LIGNE SU LE NET DE SES BESOINS APPELE: e-marketplaces: VIA LA TOILE LES FOURNISSEURS OU LES ACHETEURS PRESENTENT LEURS OFFRES. CETTE OPERATION CONSISTE: PRESENTER L’ENTREPRISE AVEC SES DIFFERENTES FONCTIONS LES PERFORMANCES DE L’ENTREPRISE LES CAPACITES DE L’ENTREPRISE LES PROJETS DE DEVELOPPEMENT DE L’ENTREPRISE L’ENTREPRISE QUI PROTEGE L’ENVIRONNEMENT LES PRODUITS DE L’ENTREPRISE 2. ORGANISATION DES CONVENTIONS FOURNISSEURS IL S’AGIT DE SOUMETTRE A DES FOURNISSEURS DES CONVENTIONS DE COLLABORATION DANS UN DOMAINE BIEN PRECIS OU DIVERS DOMAINES LA PARTICIPATION A DES SALONS INVERSES ( LES EVENEMENTS DES FOURNISSEURS) L’ENTREPRISE PARTICIPE DEJA AUX DIVERS EVENEMENTS: EVENEMENT LIE DIRECTEMENT A SES PRODUITS EVENEMENTS DES FOURNISSEURS DE SES INPUTS LE PROCESSUS DE PRISE DE DECISION D’ACHAT ACHETEUR CLIENT VIS-À-VIS DES FOURNISSEURS VENDEUR VIS-À-VIS DES SERVICES INTERNES MARKETING INTERNE MARKETING EXTERNE LE CENTRE D’ACHAT SE SONT L’ENSEMBLE DES INDIVIDUS QUI INTERVIENNENT DANS LA PRISE DE DECISION AXES DE STRUCTURATION DU CENTRE D’ACHAT 1. LA DIMENSION LATERALE 2. LA DIMENSION VERTICALE LA DIMENSION LATERALE C’EST L’ENSEMBLE DES STRUCTURES DE L’ENTREPRISE IMPLIQUEES DANS LA DECISION D’ACHAT EX: SERVICE BUDJET SERVICE MARKETING SERVICE PRODUCTION SERVICE LOGISTIQUE LA DIMENSION VERTICALE C’EST L’ENSEMBLE DES NIVEAUX HIRARCHIQUES OU SE PREND LA DECISION FINALE D’ACHAT EX: CHEF DE SERVICE CHEF DE DEPARTEMENT DIRECTEUR DIRECTEUR GENERAL NATURE DE L’ACHAT ET PROCESSUS DE PRISE DE DECISION LA NATURE DE L’ACHAT INFLUE ENORMEMENT SUR LA TAILLE DES DIMENSIONS HORIZENTALE ET VERTICALE. PLUS L’ACHAT EST COMPLEXE,STRATEGIQUE POUR L’ENTREPRISE ET COUTEUX PLUS LES DIMENSIONS SONT GRANDES. PARFOIS,L’EXPERTISE EXTERNE EST SOLLICITEE  LA COMPOSITION DU CENTRE D’ACHAT LES DECIDEURS SE SONT LES PERSONNES QUI PRENNENT LA DECISION FINALE ( GENERALEMENT LA PRISE DE DECSION EST COLLECTIVE) LES ACHATEURS COLLECTE D’INFORMATIONS RECENSEMENT DES DIFFERENTS FOURNISSEURS POTENTIELS LES PRESCRIPTEURS INTERNES OU EXTERNES LES PRESCRIPTEURS POSITIFS « INFLUANCEURS » LES PRESCRIPTEURS NEGATIFS « GATEKEEPERS » LES UTILISATEURS LES INGENIEURS, LES TECHNICIENS, ET AUTRES LA PROCEDURE DE PRISE DE DECISION D’ACHAT STIMULUS EXTERNE STIMULUS INTERNE RECONNAISSANCE DU PROBLEME PROBLEME,SOLUTION CHOIX,ALTERNATIVE NECESSITE D’UN NOUVEAU PRODUIT MAKE OR BUY CHOIX DE L’ACHAT DU PRODUIT TYPE DE PRODUIT RECHERCHE DES FOURNISSEURS QUALIFIES FOURNISSEURS PRECEDENTS NOUVEAUX FOURNISSEURS LISTAGE DES FOURNISSEURS CONTACT AVEC LES FOURNISSEURS PRESENTATION DE LA PROPOSITION EVALUATION DE LA PROPOSITION ECHANGE D’INFORMATION FOURNISSEUR/ACHETEUR VISITE DES SITES DE PRODUCTION DES F SELECTION DES FOURNISSEURS FEED BACK SUR LES PERFORMANCES PASSATION DE COMMANDE  LE STIMULUS INTERNE POUR DES RAISONS MULTIPLES LE BESOIN PEUT VENIR DE L’INTERIEUR DE L’ENTREPRISE EX: 1. AMELIORATION DU PRODUIT 2. AMELIORATION DE LA PRODUCTION OU DE LA PRODUCTIVITE 3. MISE SUR LE MARCHE D’UN NOUVEAU PRODUIT 4. AMELIORATION DE SON SYSTEME D’INFORMATIONS INTERNES ET EXTERNES 5. DEVELOPPEMENT DE L’ENTREPRISE LE STIMULUS EXTERNE LE STIMULUS EXTERNE POUR AVOIR PLUSIEURS SOURCES. LA DEREGLEMENTATION LES PRIX DES MATIERES LA FORTE CONCCURENCE LE DEVELOPPEMENT TECHNOLOGIQUE LE CONSOMMATEUR STRATEGIES DE CHOIX DES FOURNISSEURS  TROIS STRATEGIES DE CHOIX DES FOURNISSEURS 1. UN SEUL FOUNISSEUR POUR CHAQUE BESOIN PERMANANT OU A CHAQUE COMMANDE 2. PLUSIEURS FOURNISSEURS POUR CHAQUE BESOIN PERMANANTS OU A CHAQUE COMMANDE 3. CONBINAISON STRATEGIES : SUITE STRATEGIES AVANTAGES INCONVENIANTS UN SEUL FOURNISSEUR 1. ECONOMIE D’ECHELLE 2. COUT GESTION FAIBLE 3. DEVEP STRATEGIE LOGISTIQUE 4. POSSIBILITE JUSTE A TEMPS 5. MEILLEURS COUPS uploads/Marketing/cours-de-marketing-des-achats.pdf