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Marketing N a d i r M O U F A K K I R تسويق Mercatique Plan du cours Introducti

Marketing N a d i r M O U F A K K I R تسويق Mercatique Plan du cours Introduction Générale 1. Comportement du consommateur 2. Marketing étude & veuille 3. Marketing Stratégique 4. Marketing opérationnel Nadir MOUFAKKIR Introduction Générale Nadir MOUFAKKIR Nadir MOUFAKKIR Tulipomanie (1637) Nadir MOUFAKKIR OPTIQUE PRODUCTION Avant 1929 •OFFRE SUPERIEURE A LA DEMANDE OPTIQUE VENTE 1929-1950 •DEMANDE SUPERIEURE A L’OFFRE ORIENTE CLIENT OPTIQUE MARKETING STRATEGIQUE DIVERSIFICATI ON DU CHAMPS D’ACTIVITE Des pratiques qui relèvent des début du 19ème siècle Nadir MOUFAKKIR Les concepts de base Marketing Quand Google a identifié que les gens souhaitent accéder à l’information en ligne de manière plus efficace, le site a créé un moteur de recherche puissant qui organise et établit des priorités parmi les sites référencés. Ces deux entreprises ont fait preuve d’un grand sens marketing et sont parvenues à transformer un besoin en opportunité rentable Quand IKEA a remarqué que les gens souhaitent des meubles de qualité à bas prix, l’entreprise à imaginé des meubles à monter facilement, dont les pièces sont dispoisées à plat dans des cartons Nadir MOUFAKKIR Qu’est ce que le Marketing ? • Le marketing consiste à identifier les besoins humains et sociaux puis à y répondre; • Une de ses définitions les plus courtes consiste à dire qu’il répond aux besoins de manière rentable; • Le marketing est une fonction de l’organisation et un ensemble de processus visant à créer, communiquer et délivrer de la valeur aux clients et à gérer la relation client d’une manière qui puisse bénéficier à l’organisation ainsi qu’à ses parties prenantes. (AAM); • Le marketing management est l’art et la science de choisir ses marchés cibles, puis d’attirer, de conserver et de développer une clientèle en créant, en fournissant et en communiquant une valeur supérieure à ses clients. Nadir MOUFAKKIR Dans sa dimension managériale, le marketing a souvent été assimilé à « l’art de vendre » C’est pourquoi, les gens sont souvent surpris d’apprendre que l’aspect le plus important du marketing n’est pas la vente. Comme l’explique Peter Drucker, « Le but du marketing consiste suffisamment à connaître et comprendre le client pour que le produit ou le service lui convienne parfaitement et se vende de lui- même. Dans l’idéal, le client souhaite acheter le produit parce qu’il a été conçu afin de répondre à ses attentes ». Quand Nintendo a conçu la Wii, quand Apple a lancé l’iPad, quand Toyota a développé la Prius, ces innovation sont généré immédiatement de très nombreuses commandes car c’était « le bon produit » conçu grâce à une analyse précise des consommateurs, des concurrents et des facteurs externes qui influencent les coûts et la demande. Nadir MOUFAKKIR Besoin & Désir Les besoins correspondent à des éléments nécessaires à la survie : nourriture, eau, vêtement, abri…etc. c’est un sentiment de manque ou de privation (I need). Par contre le désir est la matérialisation d’un besoin. Ce dernier ne devient désir que lorsqu’il porte sur des objets spécifiques. Nadir MOUFAKKIR Besoin Nadir MOUFAKKIR Il existe 5 types de besoins •Besoins exprimés •Besoins réels (ce que la personne veut exprimer) •Besoins latents (caché) •Besoins imaginaires (rêve) •Besoins profonds (ce qui motive secrètement) Nadir MOUFAKKIR Le marché Est constitué par l’ensemble des clients capables et désireux de procéder à un échange pour satisfaire un besoin ou un désir. C’est le lieu de confrontation de l’offre et la demande. Exp : - La bourse - L’emploi - Commande publique Nadir MOUFAKKIR Sur quoi porte le marketing ? Biens Services Evénements Expériences Personnes Endroits Propriétés Organisations Information Idées Cas : Renault + TR Nadir MOUFAKKIR Sur quel type de marché faire du Marketing ? 1. Les différents profils de demande 2. Les flux d’échanges 3. Les types de marchés Nadir MOUFAKKIR Sur quel type de marché faire du Marketing ? Les différents profils de demande Un marketeur est quelqu’un qui cherche à obtenir une réponse sous forme d’attention, d’achat, de don d’une autre partie appelée prospect. Il stimule la demande pour les activités de son organisation en analysant son état actuel et les moyens de la stimuler. Il peut être confronté à huit types de situations. Demande négative - Absence de demande - Demande latente - Demande déclinante - Demande irrégulière - Demande soutenue - Demande excessive - Demande indésirable. Nadir MOUFAKKIR Sur quel type de marché faire du Marketing ? Les différents profils de demande Demande négative : Loin d’être attirés par le produit, les clients potentiels cherchent à éviter d’y penser. C’est, par exemple, le cas des soins dentaires ou des assurances décès. Le rôle du marketing consiste alors à étudier les sources de résistance et à tenter d’inverser la tendance Absence de demande : La clientèle est ignorante du produit ou celui-ci ne l’intéresse pas. Le marketing doit alors faire connaître le produit et démontrer les avantages qu’il procure. Demande latente : De nombreux clients éprouvent un désir qui ne peut être satisfait par les produits existants. Demande déclinante : Les clients achètent le produit moins souvent ou plus du tout. Le marketing analyse les raisons du déclin et détermine si la demande peut être relancée ou s’il convient d’envisager à terme le retrait du produit. Nadir MOUFAKKIR Sur quel type de marché faire du Marketing ? Les différents profils de demande Demande irrégulière : De nombreux produits sont consommés irrégulièrement dans l’année, la saison ou même la journée. Ainsi, les glaces sont davantage achetées en été, le chocolat en hiver. Le marketing tente alors de convaincre les acheteurs d’étaler leurs achats. Demande soutenue : Le marketing veille à maintenir le niveau et le rythme d’achat. Il mesure également la satisfaction des clients de manière à résister aux attaques de la concurrence. Demande excessive : Certaines entreprises sont parfois confrontées à une demande excessive à laquelle elles ne peuvent répondre, comme les sociétés d’autoroutes les jours de grands départs. Les jours d’affluence, on pourra accroître les prix pratiqués, réduire le niveau de service ou tenter de dissuader les fractions de demande les moins rentables. Demande indésirable : Certains produits, comme la drogue, sont jugés néfastes. On décourage alors leur consommation. Nadir MOUFAKKIR Sur quel type de marché faire du Marketing ? Les flux d’échanges À l’origine, le terme de marché décrivait l’endroit où acheteurs et vendeurs se rencontrent pour échanger leurs marchandises. Aujourd’hui, pour les économistes, il fait référence à l’ensemble des vendeurs et acheteurs concernés par l’échange d’un produit ou d’un service. On parle de marché de l’immobilier par exemple Nadir MOUFAKKIR Sur quel type de marché faire du Marketing ? Les flux d’échanges Nadir MOUFAKKIR Sur quel type de marché faire du Marketing ? Les flux d’échanges Nadir MOUFAKKIR Sur quel type de marché faire du Marketing ? Les types de marchés • Le marché de grande distribution B2C (business-to consumers) : Les sociétés qui vendent des biens et des services à des particuliers – boissons, dentifrice, bouilloires électriques, chaussures de sport, produits bancaires, transport aérien, etc. – cherchent à construire une image de marque attractive et une offre de qualité, facilement accessible pour le public visé. • Les marchés business-to-business, ou B2B. Les entreprises qui vendent des biens et services à d’autres entreprises sont confrontées à des acheteurs professionnels formés, informés et habitués à comparer des offres concurrentes. Ce qu’ils achètent contribue à la fabrication ou à la vente de leurs propres produits. La publicité et le web jouent un rôle, mais la force de vente, la politique de prix et la réputation de fiabilité et de qualité de l’entreprise sont souvent plus importantes. Nadir MOUFAKKIR Sur quel type de marché faire du Marketing ? Les types de marchés • Les marchés internationaux. Les sociétés qui vendent leurs produits et services à l’échelle internationale doivent décider dans quels pays s’implanter ; avec quelle formule commerciale et juridique; jusqu’où adapter les caractéristiques de leurs produits et services ; comment fixer les prix ; et dans quelle mesure adapter leurs communications aux cultures locales. Les décisions de marketing international doivent être prises en tenant compte des contextes réglementaires et culturels, des styles de négociation locaux et des fluctuations possibles des monnaies. • Les marchés publics et à but non lucratif. Les entreprises qui vendent leurs biens et services à des organismes à but non lucratif, comme les associations ou les ministères, doivent tarifer leur offre avec soin face à un pouvoir d’achat souvent limité. De nombreuses procédures spécifiques doivent être respectées lorsque l’on vend à l’État et aux collectivités locales, les achats faisant souvent l’objet d’appels d’offres respectant le Code des marchés publics. Nadir MOUFAKKIR La concurrence « La concurrence concerne la rivalité entre les entreprises qui opèrent sur un marché et satisfont les mêmes besoins des consommateurs ». « Le Marketing - Fondements et pratique » P.L. Dubois et A. Jolibert éd. Economica 1992 p. 230 Acheteur Fournisseur Un Quelques Nombreux Un Monopole bilatéral Monopsone limité Monopsone Quelques Monopole limité Oligopole bilatéral Oligopsone Nombreux Monopole Oligopole CPP LES DIFFÉRENTES SITUATIONS CONCURRENTIELLES Nadir MOUFAKKIR Comprendre le comportement du consommateur Nadir MOUFAKKIR Les responsables uploads/Marketing/cours-de-marketing-fondamental-nadir-moufakkir.pdf