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MARKETING INTERNATIONAL : ETUDE DE CAS AVENTO (CORRECTION) RÉALISÉ PAR: HBA SAL

MARKETING INTERNATIONAL : ETUDE DE CAS AVENTO (CORRECTION) RÉALISÉ PAR: HBA SALOUA OUMALK GHIZLANE SADIK MARIAM SAMIR HIBA -SOUS L’ENCADREMENT DE: MME SOUAF. MALIKA -ANNÉE UNIVERSITAIRE: 2020 / 2021 PRÉSENTATION Fondée par Marc LUSSIFER, la société AVENTO est une société basée à Montréal (Canada) depuis 10 ans spécialisée dans la production et la commercialisation des appareils de chauffage « FineAir ». Ces produits sont conçus en employant des technologies innovantes et vendus à un pris imbattable par rapport à la concurrence. DIAGNOSTIC DE L’ENTREPRISE MATRICE SWOT FORCES FAIBLESSES Aspects financiers : -Une croissance annuelle de 12%. -Prix imbattable face à la concurrence. -Produits moins coûteux grâce à une application originale de la loi de la densité des gaz. -Entreprise solide financièrement. -La fortune du directeur. Aspects Produit: -Un produit innovant aux dernières technologies. -La direction de la production possède une technologie avancée. -Maitrise des technologies et des procédés de fabrication. -Titulaire d’un brevet canadien. -Un système fiable par rapport aux concurrents. -La recherche et développement. -Service après-vente de qualité. Aspects marketing : -Rencontre personnelle du dirigeant. -Visite des salons et une bonne connaissance de la concurrence. Aspects ressources humaines: -La volonté du dirigeant. -Implication directe des employés dans le capital de l’entreprise (Ils ont les Stock Option). -Une équipe hautement qualifiée et compétente. -Les membres de direction des ventes disposent d’une expérience et formation en marketing international. -Un système de management fondé sur l’esprit d’amitié entre l’employeur Marc Lussifer et ses employés. Aspects financiers : -Coûts fixes très chers et difficiles à supporter. -Faible relation avec la banque ( c’est une conséquence de la fortune du directeur parce que les banques ont besoin d’octroyé des crédits). Aspects produit: -Le produit n’est pas implanté au Canada. -Le produit proposé standardisé. Aspects marketing : -Manque de communication. -Le produit n'est pas bien positionné au Canada et n’a pas une bonne réputation. -Mauvaise communication entre l’entreprise et les ingénieurs prescripteurs. Aspects ressources humaines : -Absence de délégation de responsabilités. -Un des anciens employés d’AVENTO travaille désormais auprès d’un concurrent. -Ne tire pas profit de l’expérience et du savoir de ses collaborateurs en marketing international. -Mauvaise gestion du capital humain et des compétences. Vos réponses: OPPORTUNITES MENACES -Obtention de financement rapidement et sans complications. -Possibilité d’exportation vers les Etats-Unis et vers le marché Européen (S’ils sont au Canada, ils vont d’abord commencer par USA s’ ils veulent exporter) -Plusieurs marchés internationaux possibles. -Support du ministère des affaires étrangères. -Apparition de concurrents sur le marché local. -Diversification des concurrents et leur réputation. -Secteur d’activité en récession. -Produit non breveté aux USA (Ils n’ont pas déposé le brevet. En fait, il suffit de faire une demande de brevet et de payer pour avoir le brevet). -Tendance vers les systèmes des chauffages traditionnels. -L’efficacité produit n’est pas approuvée par les ingénieurs. -Ses concurrents sont bien connus par d'autres produits. Vos réponses: AVENTO EST-ELLE PRÊTE À EXPORTER ? Vos réponses: Pour cette question, il existe plusieurs réponses: -On peut dire, oui la société AVENTO peut exporter. -On peut dire, non elle ne peut pas exporter. -Et on peut aussi dire, oui mais elle ne peut pas exporter tout de suite. Elle peut commencer à exporter ultérieurement après avoir suivi un certain nombre de recommandations. • Elle dispose d’une capacité de production importante pouvant supporter et répondre à la demande des clients à l’international : sa production excédentaire va satisfaire non seulement le marché canadien ou québécois local mais également le marché international. • Elle a une excellente santé financière lui permettant de s’ouvrir à l’international et investir en dehors du Canada. • Elle regroupe un personnel qualifié pouvant être à la hauteur des normes internationales. • Bénéficie du soutien du Ministère des Affaires Internationales et de son support. • Elle propose des produits innovants et au dernier cri de technologie pouvant entrer en concurrence avec d’autres produit à l’international. • Le marché européen présente une opportunité d’investissement et des avantages intéressants pour AVENTO. • Sa réputation va sans doute contribuer à la promotion de ses ventes sur le niveau local et une base pour se construire une image de marque à l’international. AVENTO, comme étant une entreprise spécialisée dans la vente des appareils chauffage, peut être sans doute orientée vers les activités d’exportation vue l’ensemble de ses caractéristiques managériales qui favorisent l’exportation. Parmi les atouts qui peuvent laisser AVENTO être une entreprise qui exporte, d’abord sa capacité financière qui est connue par sa stabilité même dans les situations les plus difficiles. En effet, son fonds de roulement reste équilibré dans les moments économiques les plus compliqués. De plus, AVENTO a une capacité de production excédentaire ce qui explique son niveau élevé de production et de fabrication malgré les menaces compétitives qu’elle confronte. Cette entreprise possède aussi un personnel hautement qualifié et bien formé qui garantit une souplesse dans le milieu de travail. Son personnel de direction à titre d’exemple a une formation dans le Marketing international ce qui favorise son orientation vers l’international. Ainsi que l’entreprise AVENTO se différencie par des produits innovants et exclusifs. En effet, leur produit procure une économie de chaleur et d’investissement ce qui est conforme avec la loi de densité et de gaz. Cela constitue un avantage concurrentiel par excellence. On peut ajouter ainsi que la marque « fine air » dispose d’une renommée à l’international vu l’originalité et l’efficacité de son produit. Cette caractéristique ne fera que booster et augmenter les ventes à l’échelle à la fois nationale et internationale. Au final, AVENTO dispose d’un marché européen intéressant qui favorise la commercialisation de ses produits et qui lui donne un espace pour se positionner face aux concurrents mondiaux. Tous ces facteurs et ces caractéristiques sont une force pour l’entreprise AVENTO et qui doivent être développés afin que cette entreprise pratique des activités d’exportation. On conclut donc qu’AVENTO peut exporter d’une manière fluide vue ces atouts managériales cités auparavant. LES ÉTAPES À ENVISAGER AVANT D’EXPORTER Vos réponses: Pour répondre à cette question, il faut donner des recommandations concrètes telles que: -Au niveau RH, par exemple, l’entreprise doit mobiliser le personnel autour du projet d’exportation, en améliorant les compétences de l’équipe et leurs connaissances pour s’implanter sur ce nouveau marché et les structurer pour qu’ils s’adaptent à la différence culturelle et aux barrières linguistiques. -Redéfinir l'organigramme de l'entreprise ainsi que les responsabilités de chacun. -Déléguer certaines responsabilités et se focaliser sur des aspects bien définis du processus. - Penser à élargir le service de production surtout avec la demande accrue que peut générer l'exportation. -Faire un étude de marché internationale afin d'identifier l’environnement concurrentiel et choisir la zone à prospecter (le ou les pays cibles). - Faire une étude de faisabilité et de calcul des coûts (par exemple: Déterminer si l'exportation va engendrer des coûts supplémentaires d'emballage et donc le risque de perdre l'avantage concurrentiel) - Penser à la réglementation à l'extérieur ainsi qu'à la protection de la marque et brevet à l'international. -Il faut aussi penser a la question du climat: les pays ayant le même climat que Canada ce sont ceux à prospecter. Aujourd’hui, dans le cadre de la mondialisation, s’internationaliser est une nécessité pour toutes les entreprises car elles pensent qu’il faut disposer de potentialités que l’esprit international permettra de développer. Le commerce international constitue pour les entreprises une sorte de développement et d’élargissement de leurs projets grâce à une dynamique d’internationalisation selon laquelle les entreprises peuvent atteindre leurs objectifs. Après avoir effectué un diagnostic export de la société AVENTO, nous avons constaté que cette dernière dispose d’une équipe adéquate et exceptionnellement qualifiée et que les membres de la direction des ventes ont déjà eu des formations en marketing international, mais malgré tout ça elle n’a jamais exporté ses produits en dehors du Québec même s’elle dispose de tous les moyens pour le faire. Alors pour que l’entreprise AVENTO puisse réussir à l’international, elle doit avoir une procédure à suivre pour aboutir à une finalité donnée. En effet, l’entreprise AVENTO doit procéder selon les étapes suivantes : 1/ L’APPRÉCIATION DU POTENTIEL EXPORTATION Avant d’exporter tout produit, il faut évaluer s’il est « exportable » ou pas en tenant compte des éléments suivants : - Les ressources humaines de l’entreprise - Les ressources financières et juridiques : puisque l’internationalisation nécessite un budget important et des personnels juridiques pouvant régler les différends et les litiges à l’international et s’occuper de la procédure légale. - Compétitivité : Est-ce que le produit peut vraiment entrer en concurrence avec d’autres produits à l’international ? L’exportation se fera-t-elle vers un pays / marché présentant un potentiel important pour l’entreprise ou non ? - Le profil des clients : le produit va – t- il pouvoir se construire une clientèle fidèle dans le pays cible ou pas ? Les clients dans le pays à exporter ont – t – ils vraiment besoin de notre produit ou pas? - Adaptation du produit : la dimension interculturelle et culturelle est à prendre en considération avant de commencer à exporter un certain produit. On se posera alors la question si notre uploads/Marketing/ correction-cas-avento.pdf