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MAARON TRAINING Business School – Law School – International Qualifications Ron

MAARON TRAINING Business School – Law School – International Qualifications Rond point Deido, Immeuble College Alfred Saker, Douala Bp : 3185 Tel : 233421838/696209963 Mail :training@maarontraining.com Web : www.maarontraining.com Page 1 sur 16 LE CONCEPT DE LA FORCE DE VENTE Produire n’est pas une fin en soi, encore faut-il vendre. Mais comment manager ses divergents par nature, afin de permettre à l’entreprise de réaliser ses objectifs ? I- Localisation commerciale La vente se distingue singulièrement de celle il ya une cinquantaine d’années par les facteurs suivantes :  La vitesse Aujourd’hui tout évolue plus vite, le changement s’accélère  L’information et la communication Les consommateurs sont inondés par la masse d’information provenant des sources et des canaux de communication les plus diversifiés.  La perfection et la professionnalisation Le bricolage et l’improvisation ne sont plus de mise compte tenu des exigences des clients et de l’intensité de la concurrence entre les entreprises évoluant sur le marché où elle se sent de plus en plus à l’étroit.  Le monde bouge Les peuples progressent, produisent, exportent, les rapports de force économiques changent, de nouveaux marchés s’ouvrent, les télécommunications raccourcissent les distances.  La durée de vie des produits Liée à l’évolution des techniques qui obligent une adaptation des méthodes de fabrication et de commercialisation. Les vendeurs se révèlent de nos jours comme un des garant de la performance commerciale des entreprises et dont de leur compétitivité. Malheureusement cette vision est loin d’être suffisamment partagée par les chefs d’entreprise.- Jean Louis KANALES est de cet avis lorsqu’il partage : « Dans une situation économique difficile, le secteur de la vente est le seul où les offres d’emplois demeurent nombreuses. Or, beaucoup de MAARON TRAINING Business School – Law School – International Qualifications Rond point Deido, Immeuble College Alfred Saker, Douala Bp : 3185 Tel : 233421838/696209963 Mail :training@maarontraining.com Web : www.maarontraining.com Page 2 sur 16 personnes entrent dans la vente armées bien souvent de leur seul courage et sans toujours maîtriser les techniques qui ouvrent à tous la voix du succès. » Convaincu que les entreprises seraient plus performantes si elles avaient une force de vente efficace, nous centrons ce cours sur la force de vente. II- Définition de la force de vente Au sens strict du terme, c’est l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise chargés de l’action commerciale auprès des prospects et des éléments avec lesquels ils sont en contact direct. Au sens large, on y ajoute les vendeurs sédentaires (les télévendeurs…) « La force de vente ne gère pas seulement les coûts ; elle tire également le chiffre d’affaire. Plus elle sera étouffée, plus les ventes seront élevées. Bien motivée, elle vendra d’avantage. Bien formée et bien encadrée, elle le fera bien mieux qu’une équipe indisciplinée. Elle est créative et contribue au chiffre d’affaire et à la rentabilité de la société » note Andriz ZOLTNERS. III- Rôle de la force de vente La force de vente, en plus de commercialiser les produits, peut souvent avoir un rôle important de l’amélioration et l’adaptation des produits. En effet, ce sont les commerciaux qui sont les plus proches des clients et dont les plus en même de comprendre leurs contraintes et leurs attentes. Dans ces nombreux cas, notamment dans les entreprises de service les commerciaux ne se contentent pas de vendre une prestation (catalogue) mais ils commercialisent une prestation (type) qui sera adapté selon les besoin exacts du client. C’est donc la force de vente qui devrait étudier les attentes et définir les axes d’adaptation et d’amélioration du produit pour établir des recommandations afin de pourvoir le produit parfait à leurs clients ou prospects. IV- Les acteurs intervenants dans la vente Avant de penser à vendre le produit, il va falloir s’entourer des vendeurs expérimentés et qualifiés. « Le commercial » n’est qu’un homme parmi tant d’autres. L’équipe de vente se compose de nombreux postes, chacun ayant un bien définit. On retiendra trois (03) classifications :  Les responsables de vente : Ils ne vendent pas mais déterminent, organisent, exécutent et contrôle les activités de vente. MAARON TRAINING Business School – Law School – International Qualifications Rond point Deido, Immeuble College Alfred Saker, Douala Bp : 3185 Tel : 233421838/696209963 Mail :training@maarontraining.com Web : www.maarontraining.com Page 3 sur 16 Parmi eux on a le directeur commercial, le directeur de vente, les inspecteurs de vente, les responsables régionaux et les technicaux-commerciaux.  L’équipe de vente sédentaire : Elle joue un rôle très important dans l’entreprise et ses membres. Elle se déplace très rarement. Elle comprend : les télés vendeurs, les représentants livreurs, les vendeurs en magasin, les négociateurs, les vendeurs par correspondance, les promoteurs merchandiseurs et les préposés à la vente.  L’équipe de vente externe : Ce sont ceux qui se déplacent pour accomplir leur mission de vente. Cette équipe est composée de prescripteurs commerciaux, des prospecteurs commerciaux, les promoteurs merchandiseurs, des représentants indépendants, des VRP et des agents salariés exclusifs. V- Le statut de la force de vente Les statuts des commerciaux sont très divers et répondent à des critères liés à l’entreprise, ses produits, ses clients, ses marchandises. On peut distinguer plusieurs types de force de vente selon le lieu de commercialisation ou type de clients visés.  La force de vente interne (statutaire) : Ce sont les commerciaux et vendeurs salariés de l’entreprise  La force de vente externe (non statutaire) : ce sont les commerciaux et vendeurs non salariés de l’entreprise dans le cadre des contrats d’affaire spéciaux.  La force de vente sédentaire : qui concerne les vendeurs en magasin ou lieu de vente  La force de vente itinérante VI- Les critères de choix de la force de vente La cible est identifiée, on sait qui achète et comment il est alors nécessaire de placer une force de vente la question se pose : « comment choisir entre une force de vente statuaire et non statuaire ? »  Le commercial salarié vend exclusivement les produits de l’entreprise à laquelle il est subordonné ; Il connaît ses objectifs (nombre de visites, de clients, de vie, de commandes, du chiffre d’affaire, de marge…) qu’il est tenu d’atteindre, remonte les informations du terrain immédiatement et rend compte au chef d’entreprise.  le voyageur représentant placier (VRP) est un salarié d’une ou plusieurs entreprises avec un statut particulier. Il travail pour le compte d’un ( VRP exclusif) ou plusieurs (VRP multicarte) employeurs. MAARON TRAINING Business School – Law School – International Qualifications Rond point Deido, Immeuble College Alfred Saker, Douala Bp : 3185 Tel : 233421838/696209963 Mail :training@maarontraining.com Web : www.maarontraining.com Page 4 sur 16  l’agent commercial agis en tant que professionnel libéral et est mandaté par une entreprise (le mandant) pour vendre , négocié et conclure des contrats au nom et pour le compte de l’entreprise avec laquelle il passe un contrat de partenariat et le plus souvent assuré sous forme de commissionnement. Il s’agit là d’un contrat d’intérêt commun où chacun doit y trouver son compte. a) les éléments différenciateurs  le coût direct pour l’entreprise : Un agent commercial est payé et assure lui-même ses charges et ses frais de fonctionnement  un salarié : C’est un investissement à long terme ; ses charges sociales et frais de déplacement restent à la charge du chef d’entreprise  l’encadrement : Un commercial salarié nécessite un encadrement structuré avec revenu des comptes et du personnel de façon hebdomadaire. L’agent commercial est un chef d’entreprise, la rentabilité de sa carte est son premier facteur de motivation. b) Les dénominateurs communs  Dans tous les cas ce sera le rôle de l’entreprise d’identifier clairement la cible visée (marché géographique, le segment et les produits à mettre sur le marché…)  C’est à l’entreprise de motiver ses forces sur le terrain en mettant en œuvre une politique commerciale claire et motivante (promotion, innovation et évènement.)  Sans doute le chef d’entreprise sera amené à choisir une force de vente constituée de commerciaux salariés et agents commerciaux. Il pourra par exemple conserver sa force de vente interne sur le territoire où il a le plus grand nombre de clients et couvrir le territoire restant en prospectant avec des agents commerciaux. LA DETERMINATION DE LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE ET LE RECRUTEMENT MAARON TRAINING Business School – Law School – International Qualifications Rond point Deido, Immeuble College Alfred Saker, Douala Bp : 3185 Tel : 233421838/696209963 Mail :training@maarontraining.com Web : www.maarontraining.com Page 5 sur 16 I- Détermination de la taille de la force de vente Déterminer le nombre de vendeurs est primordial pour optimiser l’effort de la force de vente et la rendre efficace. Pour déterminer le nombre de vendeurs, certaines entreprises se contentent des personnes disponibles pendant une période donnée alors que les grandes entreprises utilisent les techniques très sophistiquées (recherches opérationnelles). Elles recourent par conséquent à une des méthodes suivantes :  L’analyse marginale Cette méthode permet à l’entreprise de recruter supplémentaire tant que le vendeur prévisionnel excède le coût marginal prévu de son utilisation. L’usage de cette méthode nécessite uploads/Marketing/cours-force-de-vente-aco-i.pdf