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1 Chapitre 1 Les généralités sur l’activité commerciale de l’entreprise L’optiq

1 Chapitre 1 Les généralités sur l’activité commerciale de l’entreprise L’optique production défendue par les économistes classiques supposait qu’il suffit de produire un bien pour trouver un acheteur. Avec les découvertes scientifiques et techniques, la multiplication des unités de production va accroître l’accumulation des stocks. Une nouvelle logique voit alors le jour, celle d’une production qui correspond aux besoins et aux attentes des consommateurs. La fonction commerciale devient alors le centre d’intérêt de l’entreprise. Le présent chapitre a pour objectif de décrypter la fonction commerciale et son déploiement dans l’activité commerciale. Section 1 La fonction commerciale I. Les caractéristiques de la fonction commerciale 1. Définition La fonction commerciale est l'ensemble des tâches ayant rapport avec la vente des produits d'une entreprise. C'est le lien indispensable entre l’entreprise et son environnement. En permettant des échanges de biens et de services, elle crée la richesse dans l’économie. 2. Les missions de la fonction commerciale La direction commerciale qui assure cette fonction au sein de l'entreprise est en charge de trois grandes missions: • Augmenter le chiffre d’affaires et les marges ; • Développer la productivité commerciale ; • Accroître les compétences des équipes. Pour atteindre ces missions, la fonction commerciale effectue différentes transactions avec les acteurs de l’environnement commercial de l’entreprise. 3. L’environnement de l’activité commerciale L’environnement commercial est complexe et comporte plusieurs intervenants. On y retrouve principalement les entreprises et les clients autour desquels gravitent d’autres acteurs: - L’Etat et les administrations Ils créent les lois et règlement afin de réguler et de contrôler l’activité commerciale. - Les collectivités territoriales ou collectivités locales Les collectivités territoriales sont des personnes morales de droit public distinctes de l’État. Elles ont pour mission le développement des localités. - Les organismes publics d’étude Ils ont pour rôle la réalisation des études et la publication des résultats pour faciliter l’analyse et la compréhension de l’activité économique. Exemple : Institut National de la Statistique - Les associations professionnelles Les associations professionnelles rassemblent les acteurs d’un même secteur d’activité. Elles informent et conseillent leurs membres et peuvent agir en justice au nom de leurs adhérents. Exemple : Association bananière du Cameroun (ASSOBACAM) 2 - Les organismes de défense des droits des consommateurs Ils éduquent, sensibilisent et défendent les consommateurs. Exemple : la Ligue camerounaise des consommateurs (LCC). II. L’utilité de la fonction commerciale La fonction commerciale comporte trois utilités: 1. Le marketing ou mercatique Le marketing identifie les besoins des consommateurs et met en œuvre les produits et leurs prix. Il mène également les actions commerciales, le suivi et le contrôle des résultats. 2. La vente La vente assure la mise à disposition du produit auprès du consommateur. Elle vise également la décision d’achat, le suivi et la fidélisation du client. 3. La communication La communication facilite la connaissance du produit et de ses caractéristiques par les consommateurs. Elle incite à l’achat et assure la notoriété et l’image de marque. Section 2 Le cadre des activités commerciales1 Pour satisfaire les besoins des consommateurs, le responsable commercial achemine les produits vers les points de vente (petite boutique du quartier, grands magasins, supermarchés, centres commerciaux, superettes, etc. …). I. Les différentes formes de commerce On appelle forme de commerce les différentes classes d’entreprises commerciales que l’on retrouve dans une localité. L’existence et la nature d’un organe de coordination (la centrale d’achat) permet de différencier les formes de commerce à savoir : 1. Le commerce indépendant C’est une forme de commerce dans laquelle les commerçants assurent eux même les fonctions de gros et de détail. Le commerçant n’est affilié à aucun organisme centralisateur pour ses achats ou pour ses ventes. Il comprend : a)- Le commerce indépendant de gros Il est pratiqué par des grossistes qui achètent des marchandises en grande quantité auprès des producteurs pour les revendre généralement aux détaillants. Le grossiste peut être spécialisé dans l’un des domaines ci-après : l’alimentaire, le non alimentaire, l’industriel … b)- Le commerce indépendant de détail Il regroupe soient des commerçants sédentaires (boutique du quartier, boulangerie, boucherie, poissonnerie, librairie, débit de boisson …), soient des commerçants non sédentaires (les vendeurs ambulants, le colportage …). Le commerce de gros tout comme le commerce de détail comporte des avantages et des inconvénients. 1 https://www.joelpro-educ.com/s/cadre-des-activites-commerciales-cours-pacc 3 2. Le commerce intégré C’est une forme de commerce dans laquelle l’entreprise commerciale cumule les fonctions de gros et de détail. a)- Le commerce intégré de type capitaliste : la recherche du profit Il comporte des points de vente à dominante alimentaire et des points de vente à dominante non alimentaire. - Points de vente à dominante alimentaire - Points de vente à dominante non alimentaire 4 b)- Le commerce intégré de type coopératif La coopérative est l’association de personnes (consommateurs, producteurs, commerçants) dont l’objectif premier est d’augmenter la puissance d’achats de ses membres afin de bénéficier de meilleures conditions de vente, de production ou d’achat. On distingue trois types de coopératives : • La coopérative des consommateurs • La coopérative des producteurs • La coopérative des commerçants 3. Le commerce associé ou organisé C’est le regroupement des commerçants indépendants désirant unir leurs forces afin de bénéficier d’une puissance financière importante des achats, des meilleures méthodes de gestion et d’une image positive. Le commerce associé comprend : a)- La chaîne volontaire C’est une association de commerçants qui regroupent un ou plusieurs grossistes (chainiste ou tête de chaine) et des détaillants indépendants qui s’unissent pour harmoniser leurs activités commerciales. Chaque commerçant garde son indépendance juridique et financière. Exemple : Deux détaillants du marché MONKAM à NDOKOTI peuvent s’associer à un grossiste du marché MBOPI pour vendre les produits alimentaires. b)- Le groupement d’achats Il est constitué du groupement d’achats des détaillants ou du groupement d’achats des grossistes. Ce sont des petits commerçants qui sont groupés, ou des grossistes qui sont associés pour centraliser leurs achats afin d’obtenir les meilleures conditions d’achat ou de vente. Exemple : le groupement des détaillants des produits chinois à AKWA. c)- Les magasins collectifs indépendants C’est un groupement qui réunit sous un même toit des commerçants détaillant exploitant un certain nombre de rayons de spécialités différentes et ayant une politique commune. Exemple : Trois commerçants partagent un espace. Le premier vend les produits cosmétiques, le second vend les vêtements et le troisième vend des chaussures. Ces trois commerçants appartiennent au Magasin collectif indépendant. Ils sont liés sur le plan juridique (même enseigne, même toit, risque partagé, etc.). Sur le plan financier, les vendeurs sont indépendants : les ventes des produits de chaque vendeur lui appartiennent. d)- La franchise C’est un contrat par lequel une entreprise appelée franchiseur concède à une ou plusieurs entreprises indépendantes appelées franchisés le droit d’utiliser sa raison sociale, sa marque, son savoir-faire, son réseau de distribution, ses services moyennant une redevance appelée royalties. La redevance est généralement proportionnelle au chiffre d’affaires réalisé par le franchisé. On distingue plusieurs : - La franchise industrielle : Elle consiste à céder au franchisé son savoir-faire et des méthodes de fabrication des produits. - La franchise de production : Elle consiste à accorder l’exclusivité de la production des produits du franchiseur. 5 - La franchise de service : Le franchisé reproduit et vend les prestations définies et inventées par le franchiseur. - La franchise de distribution : Le franchiseur accorde la vente de ses produits à un franchisé. e)- La concession C’est un contrat dans lequel une entreprise (le concédant) concède à une autre entreprise (concessionnaire), le droit de distribuer ses produits ou services sur un territoire géographique précis. Il existe deux types de concession à savoir : - La concession libre Dans ce cas de figure, il n’y a pas d’exclusivité territoriale et le droit de vendre les produits d’autres marques (les marques des concurrents) est accordé; - La concession exclusive ou contrat exclusif Elle suppose qu’il existe une exclusivité territoriale et l’interdiction des produits d’autres marques. II. Les méthodes de vente La méthode de vente est l’ensemble de techniques utilisées pour vendre un produit. Elle est fonction du lieu de la vente (magasin, domicile, rue...), du type de magasin, du produit. 1. Les méthodes de vente en magasin a)- La vente traditionnelle C’est la vente qui repose sur le contact humain direct entre le vendeur et l’acheteur. Elle est pratiquée dans les petits commerces mais aussi dans les « boutiques » à l’intérieur des grands magasins. b)- La vente en libre-choix Elle permet au consommateur de choisir librement ses produits, de demander éventuellement conseil à un vendeur et d’aller payer à la caisse du rayon correspondant. Elle est encore utilisée dans les magasins populaires. c)- La vente en libre-service Le consommateur se sert seul, dispose ses achats dans un chariot ou un panier, et paye l’ensemble de ses achats à une des caisses situées à la sortie du magasin. Le produit doit se vendre seul, sans l’intervention d’un vendeur. Cette méthode de vente est utilisée dans les grandes et moyennes surfaces (GMS) à dominante alimentaire. d)- La vente assistée C’est une forme de vente en libre-service donnant la possibilité au consommateur de s’informer auprès uploads/Marketing/ chapitre-1-section-1-2-amp-3-10.pdf