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Proposer à un prospect un produit ou service soit pour: - Remplacer un fourniss

Proposer à un prospect un produit ou service soit pour: - Remplacer un fournisseur habituel ou - Un nouveau produit ou service non encore utilisé -Dans un contexte de surabondance de l’offre et sursollicitation du client, sa rencontre devient un exploit, le convaincre un sur exploit. -Puis il difficile de n’avoir que les rendez vous utiles, décisions immediates et positives avec peu de négociations sur le prix - Recherche d’outils et moyens pour améliorer les négociations et delà les ventes D’où recours à une force de vente de qualité avec un produit ou service aussi de qualité et bien positionné I - OBJECTIFS DE LA VENTE Objectifs stratégiques déclinés en objectifs opérationnels à différents niveaux hiérarchiques jusqu’à cibler l’activité du vendeur. 1. Objectifs généraux (part de marché) 2. Objectifs commerciaux (ciblage d’une catégorie, gamme) 3. Objectifs spécifiques à la force de vente (priorités commerciales et actions à mener sur le terrain) promotion, prospection, découpage de secteurs… 4. Objectifs individuels ou quotas des vendeurs EX : CA sur une région et répartition entre vendeurs Un objectif est - Précis (constitue un acte- ↗ CA de 20%) - Accessible sinon démobilise le vendeur - Stimulant: récompense pour un surcroit de travail - Equitable et adapté au vendeur: secteurs à potentiels disparates Objectifs doivent concerner tous les domaines d’activités du vendeur Vente Prospection Promotion Organisation Service à la clientèle…. Regroupe trois catégories d'activités :  L'étude de l'environnement : du marché et des consommateurs.  Préparation et la mise en ouvre d'opérations spécifiques.  L'organisation et le contrôle des actions commerciales FORMES PRINCIPE AVANTAGES INCONVENIENT CHIFFRE D’ AFFAIRES Fixe à chaque vendeur un Chiffre d’affaires à réaliser en valeur. Amélioration: possibilité d'objectif de CA par produit, par type de client...  Simplicité du calcul,  Pousse le vendeur à être vigilant sur les remises,  Permet d e prévoir le chiffre d’affaires global.  Ne prend pas en compte les coûts de vente,  Le chiffre d’affaires peut augmenter sans effort du vendeur grâce aux prix,  Le vendeur privilégie les produits faciles à vendre. QUANTITES DE PRODUITS Prend en compte le volume des ventes sans être influencé par les prix  Analyse constante dans le temps,  Permet une sélection des produits à pousser,  Représente lez résultat réel des effort du vendeur  Risque de vendre du volume au détriment de la marge,  Comparaison difficile entre produits différents,  Difficile à établir quand la gamme est importante POINTS Fixe un certain nombre de points pour la réalisation de tâches, ex.: un client nouveau = 5 points: CA de 100dh = 8 points  Permet d’orienter les vendeurs vers les objectifs,  Combine plusieurs facteurs pour un même objectif  Complexité des calculs  Implique la transparence de l’information,  Gestion délicate l’adaptation du barème à la conjoncture MARGE Expression en valeur, ou en % par produit ou marge globale dégagée par le vendeur  Mesure la contribution du vendeur aux résultats de l’entreprise,  Le sensibilise aux coûts et remises  Nécessité de mettre en place un système analytique performant, Evaluation à posteriori des résultats du vendeur PRODUCTIVITE Evaluation du travail du vendeur sur son secteur par :  CA/ nombre de visites,  Nombre de visites/nombre de commandes,  CA/nombre de clients   mesure l’efficacité du travail du vendeur,  oriente ses efforts selon les objectifs de l’entreprise  gestion très lourde des tableaux de bord,  rend l’information indispensable,  surveillance peu appréciée par les vendeurs PERFORMANCE Evaluation plutôt subjective du comportement du vendeur au cours de certaines tâches ( ex : qualité, contact client....)  prend en considération l’aspect qualitatif du métier de vendeur,  permet d’analyser les causes des résultats.  Difficilement mesurable  Nécessite la mise en place d’échelles d’évaluation Objectif déductif: à partir d'informations sur le marché, la direction commerciale extrapole l'évolution de la tendance observée (selon des méthodes statistiques, méthode des moindres carrés) et fixe les objectifs. Objectif volontariste : lorsque l'entreprise désire pousser certains produits, lancer de nouveaux, augmenter sa part de marche, elle ne se base pas sur des statistiques. Mais elle définit pour ces vendeurs des objectifs qui les orienteront vers ses priorités. Objectif réactif : lorsque les prévisions sont difficiles, que les résultats sont inattendus, que la conjoncture est défavorable ou qu'un nouveau concurrent s'impose sur le marché, la direction commerciale choisit de réorienter les efforts de Ces vendeurs. NB : Ces objectifs sont la base de la construction du tableau de bord une personnalisation: la vente exige une négociation interactive entre deux ou plusieurs personnes. Chacun connaît et détecte les besoins de l'autre; une relation durable: la vente personnalisée permet de fidéliser la clientèle; une réaction: le client qui se sent respecté et écouté a souvent l'intention de répondre à l'offre du vendeur. N.B COUT REPRESENTE ENVIRON 15 % DU CA Les consommateurs finaux, Les acheteurs professionnels des entreprises de distribution (le cas des magasins, des centrales d’achat ), Les responsables d’achat dans les entreprises, Les prescripteurs Dans les magasins : le cas où l’entreprise procède elle même à l’écoulement de ses produits aux consommateurs finaux en créant ses propres magasins (points de vente). Dans les bureaux ou ateliers de prospects : le représentant se déplace chez le client pour conclure les ventes. Aussi, soit par téléphone, soit par la porte à porte aux domiciles des particuliers Le vende face à l'acheteur : le représentant est en contact direct avec le client soit par téléphone, soit par le face à face Le vendeur face à un groupe d'acheteurs: c'est le cas d'un représentant qui doit expliquer les caractéristiques d'un nouveau produit au comité d'achat d'un grand magasin. L'équipe de vente face à un groupe d'acheteurs : une équipe commerciale (composée par exemple d'un gestionnaire, d'un vendeur et d'un ingénieur) fait face à un conseil d'administration. La vente conférence: le vendeur se fait accompagner de plusieurs spécialistes de l'entreprise pour faire une présentation centrée sur les problèmes et les opportunités de l'acheteur. La vente séminaire: une équipe interne organise un séminaire, de mise à jour des connaissances, destiné à entretenir de bonnes relations avec les acheteurs. Les vendeurs peuvent être classés selon différentes manières: selon leur rôle commercial, selon leur statut juridique, selon la nature de leurs tâches, selon les méthodes de vente qu'ils utilisent, selon leurs responsabilités (interne ou externe) dans l'entreprise. Peuvent être classés comme suit:  Les responsables des ventes; L'équipe de vente sédentaire (ou intérieure à l'entreprise); L'équipe de vente externe (vendeurs-tourneurs). Ne vendent pas, mais déterminent, organisent, exécutent et contrôlent les activités de vente. On distingue: Le directeur commercial : il est chargé de la politique commerciale de l'entreprise, c'est lui qui en définit les axes principaux . Il est au sommet de la direction commerciale. Le directeur des ventes (ou chef des ventes), qui est responsable de la mise en œuvre de la politique commerciale au niveau de la vente. Cela passera par la fixation d'une politique efficace de distribution (choix des canaux et des circuits) et par l'organisation le contrôle des hommes de vente de l'entreprise Les inspecteurs des ventes : font appliquer la politique de vente arrêtée par leur supérieur (directeur des ventes), forment les vendeurs et contrôlent leurs efforts de vente sur tous les points de vente (lieux de vente). Les responsables régionaux: ont la liberté totale de gérer toute une région ou un territoire géographique (contrôle et animation de la force de vente). Les technico-commerciaux: ils sont des ingénieurs de haut niveau chargés des ventes complexes (biens industriels) ou stratégiques. Ne se déplace que très rarement à l’extérieur Les télé-vendeurs, qui vendent à distance généralement par le biais de téléphone ; Les représentants-livreurs: leur tâche essentielle est de livrer physiquement le produit au client ; Les vendeurs en magasins: ils travaillent en petits magasins traditionnels ou dans les hypermarchés. Ils ne constituent pas dans ce dernier cas une force de vente dans le vrai sens du terme, mais de simples conseillers (car il s'agit de self-service ou de libre service où le client se sert lui-même) ; Les négociateurs: ce sont des personnes qui complètent le travail des vendeurs en magasins (facilitateurs) ; Les vendeurs par correspondance: envoient les catalogues aux clients, reçoivent et traitent leurs commandes (achats, réclamations ...) ; Les promoteurs-merchandisers sédentaires: ne vendent pas, mais animent les points de vente par la mise en place d'opérations promotionnelles. Ils gèrent aussi les linéaires des distributeurs pour faire apparaître aux clients les produits des entreprises qu'ils représentent, exemple: les merchandisers de la société JAOUDA à Marjane doivent organiser les articles d'une manière attirante ; Les préposés à la vente sur le lieu de vente : ils sont chargés de prendre les commandes surtout dans les magasins, on les appelle parfois des preneurs d'ordre. Les prescripteurs commerciaux ou les visiteurs délégués: la profession médicale. Conseillent et informent les médecins de l'existence d'un produit  Les prospecteurs commerciaux qui sont chargés de découvrir de nouveaux clients pour le produit de l'entreprise, et ce par le biais de visites de uploads/Marketing/cours-force-de-vente-ptx.pdf