OFPPT ROYAUME DU MAROC MODULE : PLAN DE VENTE SECTEUR : TERTIAIRE SPECIALITE :
OFPPT ROYAUME DU MAROC MODULE : PLAN DE VENTE SECTEUR : TERTIAIRE SPECIALITE : COMMERCE NIVEAU : TECHNICIEN SPECIALISE ELABORE PAR : A.BELAKBIR & M.TAZARI Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION ISTA.ma Un portail au service de la formation professionnelle Le Portail http://www.ista.ma Que vous soyez étudiants, stagiaires, professionnels de simplement intéressé(e) par les questions relatives aux formations http://www.ista.ma vous propose un contenu mis à jour en permanence et richement quotidien de l’actualité, et une variété de ressources documentaires, de supports de formation ,et de documents en ligne ( supports de cours, mémoires, exposés, rapports de stage Le site propose aussi une multitude de conseils concerne la recherche d'un emploi ou d'un stage sa lettre de motivation, comment faire son CV, comment se préparer à l'entretien d’embauche Les forums http://forum.ista.ma réagir à l'actualité, poser des question tout ceci et à apporter votre pierre à l'édifice. Notre Concept Le portail http://www.ista.ma est basé sur un concept de gratuité intégrale du contenu & un modèle collaboratif qui favorise la culture d’échange et le sens du partage entre les Notre Mission Diffusion du savoir & capitalisation des expériences. Notre Devise Partageons notre savoir Notre Ambition Devenir la plate-forme leader dans le domaine de la Notre Défi Convaincre de plus en plus de personnes pour rejoindre notre communauté et accepter de partager leur savoir avec les autres membres. Web Project Manager - Badr FERRASSI : http://www.ferrassi.com - contactez : au service de la formation professionnelle ue vous soyez étudiants, stagiaires, professionnels de terrain, formateurs, ou que vous soyez tout simplement intéressé(e) par les questions relatives aux formations professionnelle propose un contenu mis à jour en permanence et richement quotidien de l’actualité, et une variété de ressources documentaires, de supports de formation ,et de supports de cours, mémoires, exposés, rapports de stage une multitude de conseils et des renseignements très utiles sur tout ce qui emploi ou d'un stage : offres d’emploi, offres de stage sa lettre de motivation, comment faire son CV, comment se préparer à l'entretien d’embauche http://forum.ista.ma sont mis à votre disposition, pour faire part de vos expériences, questionnements, susciter des réponses.N'hésitez pas à interagir avec r votre pierre à l'édifice. est basé sur un concept de gratuité intégrale du contenu & un modèle collaboratif qui favorise la culture d’échange et le sens du partage entre les membres de la communauté ista. Diffusion du savoir & capitalisation des expériences. dans le domaine de la Formation Professionnelle. lus en plus de personnes pour rejoindre notre communauté et accepter de partager leur http://www.ferrassi.com terrain, formateurs, ou que vous soyez tout professionnelle, aux métiers, propose un contenu mis à jour en permanence et richement illustré avec un suivi quotidien de l’actualité, et une variété de ressources documentaires, de supports de formation ,et de supports de cours, mémoires, exposés, rapports de stage … ) . et des renseignements très utiles sur tout ce qui offres d’emploi, offres de stage, comment rédiger sa lettre de motivation, comment faire son CV, comment se préparer à l'entretien d’embauche, etc. faire part de vos expériences, 'hésitez pas à interagir avec est basé sur un concept de gratuité intégrale du contenu & un modèle membres de la communauté ista. lus en plus de personnes pour rejoindre notre communauté et accepter de partager leur I l est l’élément de stratégie qui permet au vendeur d’organiser son action au quotidien avec rigueur et logique. Le plan de vente se structure en trois parties : la prospection, l’entretien de vente et le suivi fidélisation. 1- la prospection : qu’est ce que la prospection ? C’est la recherche du client. 2- l’entretien de vente : quelles sont les étapes de l’entretien de vente ? Plus ou moins long en fonction du produit à vendre. De cinq minutes pour certaines ventes comptoir à plusieurs années de négociations pour la vente de proses industrielles, l’entretient de vente se déroule sue cinq phases clefs : - L’accroche : elle consiste à créer une relation de personne à personne avec chaque interlocuteur concerné par la vente, donc évidemment avec les membres de la fonction achat. - L’identification : il faut chercher à identifier les besoins, les désirs, les moyens, les contraintes (c’est à dire les blocage objectifs), les freins (c’est à dire les blocages subjectifs), la date probable d’achat, le nom et la structure de décision du prospect. A partir de là, on peut répondre à deux questions tactiques : * Quelle est la suite de l’action de vente ? je poursuis, je remets à plus tard ou j’annule mes contacts ? * Quel est l’objet de la vente ? Qu’est ce que je vais proposer ? Votre réponse sera le reflet de votre talent de conseil. L’objet de la vente propose les deux meilleures solutions, apportées à l’acheteur en fonction de ses préoccupations. Il faut toujours faire de propositions pour organiser un choix dans l’esprit du prospect. • La démonstration : la démonstration consiste tout simplement à faire vivre le produit dans l’univers du prospect, par la description et l’essai. En fait, il faut mettre le prospect en situation d’utilisateur, mais ne pas oublier qu’il y a autant de démonstrations que d’objets de la vente. • L’économie : elle consiste à apporter plusieurs solutions financières au prospect pour qu’il se libère du désir d’achat que le vendeur a su créer et entretenir dans les phases précédentes. • La résolution : c’est la phase la plus complexe de l’acte de vente et, bien sûr, c’est la plus important pour le vendeur. L’ensemble de la fonction achat de l’entreprise doit prendre naturellement la décision d’acheter. Le plus pratique et le plus efficace est qu’elle fasse sont choix parmi les objets de la vente et les solutions financières. Ainsi, le prospect a l’impression d’avoir lui-même mené sa vente. Après le contrat, il convient de proposer des objets complémentaires de la vente pour augmenter le chiffre d’affaire. Il faut faire l’ensemble des phases dans l’ordre pour ne pas faire deux fois la même chose et rester le maître d’œuvre. 3- Le suivi-fidélisation : C’est accompagner le client durant toute la phase d’utilisation du produit et ceci pour deux raisons : premièrement, pour vendre des objets complémentaires de la vente durant la vie du produit ou simplement pour renouveler la vente ; deuxièmement, pour fidéliser la clientèle. I. LA PROSPECTION ªDéfinition : la prospection, c’est le moyen de rencontrer de futurs clients, prospects, de les rencontrer là où ils se trouvent où de les faire venir là où se trouve le vendeur, par exemple dans le cadre d’expositions, magasins, etc… La prospection se situe dans le cadre de la stratégie de vente, préalablement à l’entretien de vente, et va mettre en jeu les données marketing dont dispose le vendeur, c’est à dire, les besoins du marché structurés en besoins homogènes appelés segments ou bien à l’intérieur des segments en besoins spécifiques appelés cibles. La culture personnelle du vendeur, nécessaire pour faire de la prospection, va reposer sur l’actualité (savoir ce qui se passe sue ce marché) et sur l’aspect juridique (connaître les règles qui régissent la commercialisation des produits). En ce qui concerne les techniques de vente, la prospection doit faire appel aux moyens complexes, essentiellement le courrier, la correspondance et le téléphone. ªLes formes de prospection : La prospection prend deux formes : - Soit le vendeur visite le prospect ou entre en contact avec lui d’une manière ou d’une autre, - Soit le vendeur fait venir le prospect. Exemple : les manifestations de type expositions, salons ou encore les lieux où le prospect passe habituellement au travail, dans ses loisirs ou pour ses besoins domestiques. L’action du vendeur pour prospecter va suivre le cycle suivant : 1. Définir avec précision le marché que le vendeur veut prospecter. 2. Déterminer comment le vendeur va entrer en contact avec la cible visée. 3. Définir les différents outils ou moyens utilisables. 4. Les mettre en œuvre. ªDéfinition de la cible : Le vendeur doit entrer en relation avec un certain nombre de clients qui lui sont désignés dans le cadre de sa mission. Les règles de définition de prospection quant à la détermination de la cible passent par la recherche de la segmentation. Qui va t-on aller voir et pourquoi ? Et à l’intérieur de ces segments, il faut définir des cibles prioritaires. Deux grandes façons de raisonner sont possibles. La première demande un découpage géographique. On définit un secteur géographique dans le but essentiel de gagner du temps et de s’épargner des inutiles. A ce moment, la prospection revêt un caractère de prise de contact systématique dans un lieu géographique donné quelle que soit la définition des contenus du marché. La deuxième est la segmentation par besoins. Le vendeur va alors définir une liste de segments à visiter. C’est essentiellement le cas de vente en entreprise, pour laquelle le vendeur doit définir les secteurs ayant besoin des compétences de l’entreprise qu’il représente. A partir de là. Le vendeur va bâtir une stratégie uploads/Marketing/ module-10-tsc-techniques-de-vente-et-de-negociation-ofppt-pdf.pdf
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- Publié le Apv 04, 2022
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