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I - Choix d'une politique de rémunération La rémunération est la contrepartie d

I - Choix d'une politique de rémunération La rémunération est la contrepartie du travail des vendeurs, c'est aussi la récompense de leurs efforts. Pour eux, l'évolution de leur revenu est un indicateur de performance (dynamisme, réalisation d’objectifs….). Pour l'entreprise, le système de rémunération doit être souple pour ne pas perdre ses vendeurs au profit de la concurrence. 1- Les différents critères intervenant dans le choix d'une politique de rémunération. L'élaboration d'un plan de rémunération dépend de la nature de l'entreprise, de sa dimension, de ses objectifs et de toute sa stratégie commerciale.  Les divers systèmes de rémunération des vendeurs La rémunération des vendeurs peut se composer d'éléments financiers et d'éléments non financiers. - Les composantes financières • Traitement fixe: le vendeur reçoit une somme fixe mensuelle qui ne doit pas être inférieure au minimum légal imposé par les textes législatifs en vigueur. Ce revenu ne dépend pas des efforts mensuels réalisés par le commercial, mais il est déterminé sur la base de son ancienneté au sein de l'entreprise, de ses diplômes, qualifications et titres. • La commission: la rémunération du vendeur est proportionnelle à son effort de vente. Elle dépend donc de son chiffre d'affaires. • Système mixte: fixe + Commission. C'est le mode de rémunération hybride qui récompense aussi bien les vendeurs qui n'essayent pas d’améliorer leur chiffre d'affaires (en leur donnant une somme fixe) que les vendeurs dynamiques (fixe plus commission). • Système combiné: revenu fixe avec ou sans commission plus des primes. Les primes sont octroyées aux vendeurs sur des objectifs, c'est-à-dire s'ils réalisent des performances au- dessus de la norme: découverte de nouvelles méthodes de vente, prospection de nouveaux segments de clients, quotas de vente atteints en un temps record. - Les composantes non financières Ce sont généralement des avantages annexes que l'entreprise offre à ses représentants commerciaux. Il s'agit de: • la participation au capital, aux bénéfices et aux fruits d'expansion; • subventions de fêtes: Moutons, vêtements…; • stimulations psychologiques: affichage périodique des résultats des meilleurs vendeurs, félicitations verbales ou écrites… II - Animation et stimulation de l'équipe de vente « Animer une équipe, c'est lui donner du souffle, de l'âme, de l'ardeur, c'est vaincre son inertie, l'empêcher de tomber peu à peu dans la routine, en faire quelque chose de vivant, (...) qui renouvelle sans cesse son enthousiasme et ses forces ». 1- Les aides techniques : Les vendeurs passent presque tout leur temps seuls et en dehors de l'entreprise et sont donc exposés au découragement et aux baisses de moral. Cela s'intensifie surtout pour les nouveaux venus surtout si la rémunération n'est pas motivante. L'entreprise leur donne donc des aides techniques pour faire connaître et écouler facilement ses produits. 2- Aides pour améliorer la rentabilité du vendeur : L'entreprise met à la disposition de ses vendeurs des aides mémoire ou des manuels de vente (renseignements sur l'entreprise et son environnement), des ordinateurs portables connectés aux terminaux de l'entreprise pour transmettre à tout moment des informations sur les ventes et les réclamations des clients, des fichiers-clients sous forme de bases de données pour savoir leur localisation. 3- Aides pour la prospection de nouveaux clients : Les vendeurs peuvent faire des tournées auprès de clients potentiels menés de documentaires, de catalogues, d'échantillons de nouveaux ou des anciens produits, de fiches techniques expliquant la manière d'utilisation des produits, de plans d'argumentation et de démonstration de leurs qualités et leurs atouts comparativement aux produits de la concurrence. 4- Les autres moyens de stimulation Ils visent à entretenir un esprit d'équipe entre les vendeurs. On peut citer : - Les concours de vente : L'entreprise peut concevoir un ou plusieurs concours pour ses commerciaux et récompenser les meilleurs (cadeaux, voyages, diplômes, congés supplémentaires, primes en argent) dans le but de dynamiser et de stimuler toute l'équipe de vente (y compris les moins bons). - La transmission d'informations : Le vendeur doit comprendre toute la politique et les objectifs de l'entreprise avant de concourir à leur réalisation. Pour cela, la firme met en place un système d'information stratégique et envoie des notes, des circulaires et des lettres personnelles à tous les vendeurs. - Les félicitations : Elles peuvent être verbales - un supérieur (directeur des ventes, directeur régional, directeur commercial ou directeur général) félicite un vendeur, devant un large auditoire, de ses bonnes performances - ou écrites : elles ont une grande importance car le supérieur envoie personnellement une lettre au vendeur pour lui dire qu'il a été excellent. III - Le contrôle de l'équipe de vente et la pratique de l'audit marketing- vente Cette méthode consiste à vérifier si les objectifs assignés à la force de vente ont été réalisés, sinon à expliquer les motifs des gaps et des écarts observés. L'évaluation consiste aussi à délimiter les responsabilités et à remédier le plutôt possible aux faiblesses mais sans sanctionner les mauvais vendeurs qui peuvent se corriger par la suite. Le contrôle prévoit aussi une comparaison des performances des vendeurs entre elles, et à celles des entreprises concurrentes: chiffre d'affaires réalisé par rapport aux quotas fixés, nombre de nouveaux clients par rapport au seuil fixé. 1- Principe de l'audit marketing-vente et ses domaines d'intervention - Définition : L'audit marketing-vente est «une méthode d'analyse systématique et globale de l'ensemble des fonctions du marketing au sens large (publicité, promotion, relations publiques, recherche marketing, vente et prévisions des ventes, recherche et développement) ». On peut citer deux principaux types d'audit marketing: • L'audit gestion qui traite des aspects liés directement à l'activité de l'entreprise: son organisation interne et ses relations avec les partenaires externes (institutions, organismes) ; • L'audit marché qui intègre l'environnement global et mercatique de l'entreprise ( influence de la culture organisationnelle, tactique concurrentielle émanant d'autres firmes). - Domaines d'intervention L'audit marketing-vente s’intéresse aux éléments suivants: • Le marché: la part de marché est-elle suffisante ? Les segments de clients visés sont-ils rentables? Le responsable commercial souhaite aussi améliorer son implantation. • Les produits: on cherche les causes de la non acceptabilité d'un nouveau produit par les clients et les raisons de la stagnation des ventes, par exemple. • La force de vente: évaluer ses réalisations et prévoir un nouveau système de management des ressources humaines en cas de rentabilité faible. • La distribution: le but ici est de moderniser les modes de distribution des produits pour battre la concurrence. On mesure aussi le degré de satisfaction ou d'insatisfaction des clients à l’égard des canaux et des circuits adoptés. • Les prévisions des ventes: vérifier si les systèmes de prévision de l'entreprise sont fiables (en matière du chiffre d'affaires futur, de part de marché ...). • Les prix : l'auditeur analyse les prix de l'entreprise, les compare avec ceux des concurrents et vérifie s'ils correspondent bien aux prix psychologiques fixés par les clients. • Les dépenses en recherche et développement: l'entreprise fait-elle des efforts pour innover, lancer de nouveaux produits et répondre aux attentes de ses clients ? • La publicité: les auditeurs analysent le budget de la publicité de l'entreprise, définissent les cibles principales des messages publicitaires, vérifient l'efficacité du choix de l'agence publicitaire, voient si les clients répondent. • Le service après-vente et la politique du suivi: l'objectif est d'évaluer l'importance des garanties offertes aux clients qui achètent les produits de l'entreprise? • La promotion des ventes: l'auditeur examine tous les moyens que l'entreprise a mis en œuvre pour stimuler et promouvoir ses ventes (réductions de prix, cadeaux, concours de vente, rabais et remises accordés...) et voit s'ils sont à même d’attirer l’attention des clients. • L'exportation: on vérifie si l'entreprise adopte une stratégie de globalisation pour répondre aux attentes et goûts des consommateurs du monde entier ou uniquement une stratégie de segmentation tournée vers le marché local ou vers un petit groupe de clients. • La production: à ce niveau, les analyses porteront sur la maîtrise des coûts de production, l'amélioration de la qualité des produits et leur adaptation aux choix des consommateurs. 2- Contrôle qualitatif de la force de vente On vérifie ici : • Les relations du vendeur avec son entreprise: sa volonté d'apprendre le métier, son degré de compréhension des objectifs et stratégie de l'entreprise, ses relations avec l'administration et les autres vendeurs, sa ponctualité, sa volonté de s'intégrer dans son équipe. • Ses relations avec les clients: proposition de produits répondant à leurs besoins, sa capacité de leur rendre service après-vente et de les suivre, modes de livraison stimulants et modalités de paiement encourageantes, enregistrement de leurs insatisfactions. • Sa maîtrise du métier: on voit si le vendeur maîtrise bien les techniques de vente, s'il connaît bien son environnement (produits, marché, concurrence), s'il peut comprendre et répondre facilement aux protestations et objections des clients. • Ses qualités individuelles: habilité à argumenter, à obtenir des rendez-vous, à conduire un acte de vente, à écouter attentivement son interlocuteur. - Contrôle quantitatif des vendeurs Les normes qualitatives sont complétées par une évaluation quantitative. Les responsables commerciaux (directeur des ventes, inspecteur des ventes, directeur commercial) fixent des standards de rendement que les vendeurs sont tenus d'atteindre: uploads/Marketing/ force-de-vente 1 .pdf