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INSTITUT SPECIALISE DE TECHNOLOGIE APPLIQUEE ASSA DE TECHNOLOGIE APPLIQUEE ASSA

INSTITUT SPECIALISE DE TECHNOLOGIE APPLIQUEE ASSA DE TECHNOLOGIE APPLIQUEE ASSA MARKETING MARKETING Formateur Formateur : AHMED EL HADI : AHMED EL HADI 1 Année scolaire 2019-2020 2 INTRODUCTION INTRODUCTION 1 - apparition du concept de marketing 2 - Définition 3 - Domaines concernés 3 - Domaines concernés 3 1- APPARITION DU CONCEPT DE MARKETING XIXème siècle et début XXème : D > O XIXème siècle et début XXème : D > O Biens et services sont de 1ère nécessité Le problème de l’entreprise : produire La vente est automatique La vente est automatique 4 1- APPARITION DU CONCEPT DE MARKETING Peu à peu, généralisation de la production de masse Peu à peu, généralisation de la production de masse Naissance de la société d’abondance Consommateur très sollicité Difficulté : la vente Difficulté : la vente 5 1- APPARITION DU CONCEPT DE MARKETING Depuis les années 70, acheteurs mieux informés Entreprise cherche les besoins du consommateur pour adapter ses produits pour adapter ses produits Place prépondérante du marketing 6 2- D 2- DÉFINITION Définition officielle du Marketing ou Définition officielle du Marketing ou Mercatique au 2 avril 1987. « ensemble des actions qui ont pour objet de prévoir ou de constater et, le cas échéant, prévoir ou de constater et, le cas échéant, de stimuler, susciter ou renouveler les besoins du consommateur, en telle besoins du consommateur, en telle catégorie de produits ou de services, et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et de l’appareil commercial d’une productif et de l’appareil commercial d’une entreprise aux besoins ainsi déterminés » 7  Le marketing est avant tout un état d'esprit qui s'appuie sur le principe de la souveraineté de qui s'appuie sur le principe de la souveraineté de l'acheteur. Toutes les forces de l'entreprise doivent être tournées vers le consommateur et la doivent être tournées vers le consommateur et la satisfaction de ses besoins. Le marketing a pour objectif la création, la Le marketing a pour objectif la création, la conservation et le développement de la clientèle d’une entreprise. 8 2- D 2- DÉFINITION Démarche du marketing Démarche du marketing Détecter les Agir Détecter les besoins Agir Définir une politique générale et des choix Contrôler 9 et des choix stratégiques Marketing stratégique Marketing opérationnel 9 Marketing stratégique Marketing opérationnel 3. L’INTERACTION ENTRE LA FONCTION MARKETING ET LES AUTRES FONCTIONS DE L'ENTREPRISE : ET LES AUTRES FONCTIONS DE L'ENTREPRISE : Définiti •Service Production Définiti on du produit •Service Production •Service Financier Prix du produit •Service Financier Distribu tion •Service Commercial (Gestion des stocks) 10 Force de vente •Ressources humaines 10 vente LES CONFLITS POSSIBLES LES CONFLITS POSSIBLES Production La production veut : Le marketing veut : La production veut : -PETITES séries -peu de modèles -fabrication ordonnée -stock réduit Le marketing veut : - GRANDES séries - nombreux modèles - fabrication modulable - stock important -stock réduit -composant standard -achats programmés - stock important - composantes spécifiques - achats immédiats 11 11 RECHERCHE ET DEVELOPPEMENT La recherche veut : Le marketing veut : La recherche veut : -qualité intrinsèque -recherche fondamentale -caractéristiques fonctionnelles Le marketing veut : -qualité perçue - recherche appliquée -Caractéristiques vendables 12 12 FINANCES FINANCES Les financiers veulent : Le marketing veut : Les financiers veulent : - croissance de la rentabilité - prix très supérieurs aux coûts - budgets serrés et strictement définis. Le marketing veut : - croissance des parts de marché - prix développant les ventes - budgets adaptables pour suivre la demande. définis. la demande. 13 13 Cependant, avant de mettre en place des Cependant, avant de mettre en place des actions commerciales et de proposer ses produits ou services aux clients, il est nécessaire de ou services aux clients, il est nécessaire de réfléchir au but que l’on veut atteindre avec l’ensemble de son entreprise. 14 14 1ÈRE PARTIE : LE MARCHÉ 1ÈRE PARTIE : LE MARCHÉ 1- les besoins 1- les besoins 2- le comportement d’achat 3- la consommation 4- le marché et son environnement 4- le marché et son environnement 5- la segmentation 6- l’étude de marché 7- la prévision de la demande 7- la prévision de la demande 1- L 1- LES BESOINS 1- Définition 2- Caractéristiques 3- Classifications 16 1- D 1- DÉFINITION Selon le Larousse, le besoin est « une aspiration naturelle et souvent inconsciente » naturelle et souvent inconsciente » Selon Kotler, « un besoin naît d’un sentiment de manque éprouvé à l’égard d’une satisfaction générale liée à la condition humaine » liée à la condition humaine » Lorsque l’individu éprouve un besoin, il associe la satisfaction de ce besoin à la possession d’un produit ou un service un service Besoin Désirs Faim Pâtisserie Restauration rapide Restauration rapide Repas gastronomique 17 17 Un besoin est un sentiment de manque, un état de privation qu’un individu ou organisation essaie de satisfaire par l’acquisition de produits ou services. Le rôle du marketing est d’identifier les besoins des consommateurs et : consommateurs et : 1. de concevoir des produits et services qui les satisfont 2. de les offrir au bon prix 2. de les offrir au bon prix 3. de les mettre à la disposition des consommateurs (distribution) 18 consommateurs (distribution) 4. de les faire connaître (communication) 18 2- C 2- CARACTÉRISTIQUES Le besoin est inné (ex : la faim) Le besoin est acquis (ex : appartenance à un groupe social) groupe social) Les besoins évoluent (ex : le téléphone portable) portable) Les besoins varient selon la culture (ex : la consommation du thé) consommation du thé) Les besoins existent, le marketing doit les détecter, les comprendre et les satisfaire 19 19 3- C 3- CLASSIFICATION Selon l’origine des besoins BESOINS Biologiques, innés, naturels ou physiques Psychologiques 20 Nécessaires au bon équilibre physique de l’individu Ex : manger, faire du sport Nécessaires au bon équilibre mental de l’individu Ex : lire, écouter de la musique 20 Ex : manger, faire du sport Ex : lire, écouter de la musique 3- CLASSIFICATION de Réalisation de soi Selon Maslow d’Estime d’Appartenance de Sécurité 21 Physiologiques 21 3- C 3- CLASSIFICATION Selon Schultz BESOIN BESOIN D’INCLUSION DE CONTROLE D’AFFECTATION 22 Reconnaissance par les autres Responsabilité Recherche de pouvoir Degré d’affection dans une relation sociale 22 pouvoir sociale 2- LE COMPORTEMENT D’ACHAT DU 2- LE COMPORTEMENT D’ACHAT DU CONSOMMATEUR 1 - Définition 2- Le processus de prise de décision 2- Le processus de prise de décision 3- Les facteurs explicatifs 23 1- D 1- DÉFINITION Le comportement d’achat du consommateur est l’ensemble des actes directement liés à la décision l’ensemble des actes directement liés à la décision d’achat de produits ou de service. Il prend en considération les facteurs qui influencent la décision d’achat et la déclenchent 24 24 2- L 2- LE PROCESSUS DE PRISE DE DÉCISION Les catégories d’achat Le processus de décision varie en fonction du produit acheté Le processus de décision varie en fonction du produit acheté CATEGORIES D’ACHAT Achat courant Achat réfléchi Achat spécialisé Achat courant Achat réfléchi Achat spécialisé Exemples Alimentation Meubles Automobile Temps consacré Très faible Elevé Très élevé Fréquence d’achat Forte Faible Faible Prix Faible Elevé Elevé Rôle de la PLV Très forte Moyenne Faible 25 Rôle de la PLV Rôle du distributeur Très forte Faible Moyenne Elevé Faible Très élevé Type de bien Bien banal Bien anomal Bien spécifique 25 2- LE PROCESSUS DE PRISE DE DÉCISION Les différents intervenants Marché des particuliers Marché des industriels Le consommateur L’acheteur Le prescripteur Le leader d’opinion L’utilisateur Le décideur L’acheteur Le prescripteur 26 Le leader d’opinion Le conseiller La rumeur Le prescripteur Le conseiller Les informateurs 26 2- L 2- LE PROCESSUS DE PRISE DE DÉCISION Les différentes phases du processus d’achat individu Prise de conscience d’un besoin Recherche d’informations (expérience, observation, individu d’un besoin (expérience, observation, Publicité, vendeur etc...) Choix et Définition de critères D’évaluation (prix, Caractéristiques, Disponibilité) Evaluation Choix et Décision d’achat 27 Disponibilité) Comportement d’achat Comportement d’utilisateur Comportement 27 Comportement Après achat 3- L 3- LES FACTEURS EXPLICATIFS Motivations Facteurs Personnels Facteurs d’environnement Motivations Processus d’achat Age, sexe, Personnalité Style de vie d’environnement Familles Groupes sociaux Style de vie Expérience Perception Groupes sociaux Classes sociales culture Freins 28 Perception culture Freins 28 3- LES FACTEURS EXPLICATIFS Motivations S Force psychologique positive qui pousse l’individu à agir Sécurité Orgueil S O N hédonistes oblatives Basées sur la Reposent sur le Nouveauté Confort N C Basées sur la recherche du plaisir Ex : pâtisserie Reposent sur le plaisir d’autrui Ex : cadeau Argent Sympathie C A S 29 auto expression Centrées autour du besoin d’exprimer sa personnalité S 29 d’exprimer sa personnalité 3- LES FACTEURS EXPLICATIFS Freins Force psychologique négative qui Force psychologique négative qui Empêche l’individu d’agir risques peurs Difficultés réelles ou imaginaires Ex : achat d’un vélo Incertitudes qui affectent l’achat Ex : achat d’un produit M F Ex : achat d’un vélo après un accident inhibitions Ex : achat d’un produit de mauvaise qualité 30 inhibitions Sentiments dévalorisant, honteux, peur du regard Ex : image négative d’une cuisinière qui achète des plats cuisinés 30 des uploads/Marketing/cours-marketing 11 .pdf