Croître ou mourir, il faut choisir ! PUBLISHING © 1min30 Publishing Le Code de

Croître ou mourir, il faut choisir ! PUBLISHING © 1min30 Publishing Le Code de la propriété intellectuelle et artistique n’autorisant, aux termes des alinéas 2 et 3 de l’article L.122-5, d’une part, que les « copies ou reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective » et, d’autre part, que les analyses et les courtes citations dans un but d’exemple et d’illustration, « toute représenta­ tion ou reproduction intégrale, ou partielle, faite sans le consentement de l’auteur ou de ses ayants droit ou ayants cause, est illicite » (alinéa 1er de l’article L. 122-4). Cette représen­ tation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait donc une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivant du Code pénal. Sommaire La table des matières complète est en page 324 Préface par Brice Lionnet, Président du directoire d’Isatis Capital 11 Introduction 15 1 | Savoir travailler sur soi ! 23 Le dirigeant 5 étoiles : le but ultime 25 Comment devenir un dirigeant 5 étoiles ? 26 L’essentiel 37 2 | Sortez du rang ! Êtes-vous toujours coincé dans les années 60 ? 41 À la poursuite de la différence : cherchez votre vache pourpre ! 43 Positionnement : comment mesurer votre différence ? 49 Vous êtes plutôt Océan Rouge ou Océan Bleu ? 53 Le positionnement est un art, pas une science 61 L’essentiel 65 3 | Devenez votre propre média 67 Pourquoi transformer sa marque en média ? 69 Outbound marketing vs. inbound marketing 71 Qui peut transformer sa marque en média ? 75 Comment transformer sa marque en média ? 77 Quel futur pour l’inbound marketing ? 87 L’essentiel 91 4 | Abordez les médias en partenaire 93 Un écosystème médiatique en mutation profonde 96 Les défis des relations presse à l’ère du tout numérique 98 Le modèle PESO pour aborder les médias en partenaire 102 Les contenus gagnant-gagnant pour sortir du rang avec vos relations presse 105 L’essentiel 110 5 |  Collaborez avec les nouveaux influenceurs 113 Quand l’ancien monde rencontre le nouveau 116 Qui sont les influenceurs ? 120 Comment travailler avec les influenceurs ? 124 Les tendances qui font évoluer l’influence 127 L’essentiel 130 6 | Faites de l’ outbound malgré tout 133 Outbound vs. inbound : les bénéfices comparés 135 Les différentes formes d’outbound marketing 139 Les autres techniques à ne pas négliger 145 L’essentiel 150 7 |  Pilotez votre stratégie digitale avec le test and learn 153 Vous pensez que votre site est génial ? Pensez encore ! 155 Produire du contenu, oui, mais faut-il privilégier la quantité ou la qualité ? 163 Outils et technologies : elle est belle ma DMP ! 165 L’essentiel 168 8 | Automatisez votre marketing 171 À quoi peut bien me servir l’automatisation ? 173 Une automatisation bien organisée avec l’escalier de valeurs176 Sommaire Quand utiliser l’automatisation ? 181 Les 5 phases de l’automatisation 182 Les outils et bonnes pratiques pour automatiser efficacement 188 Les mythes et les travers de l’automatisation 191 L’essentiel 194 9 | Spécialisez vos équipes commerciales 197 L’outbound prospecting 199 Le lead management et la qualification des prospects 209 L’account executive et la gestion du client 214 Le customer success manager et la fidélisation du client 216 Faites évoluer vos modèles ! 218 L’essentiel 220 10 |  N’oubliez pas la fidélisation et la récurrence 223 L’économie de l’abonnement et la « Netflixisation » des services 225 Les 7 modèles de l’abonnement 228 Les KPIs de la récurrence 232 Fidélisation et baisse du churn : deux leviers clés 236 Une mutation pas si facile à opérer 239 L’essentiel 240 11 | Doublez les prix ! 243 La création de valeurs avec le modèle SAVE 245 Les offres groupées : crédibilité et simplicité 248 L’anchoring : le secret pour vendre plus cher 251 Le yield management : la dynamique du prix 255 L’essentiel 258 12 |  Choisissez bien vos équipes et formez-les ! 261 La fiche de poste : bien plus importante que vous ne l’imaginez 263 Recrutez en permanence 266 Le préentretien, pour gagner du temps 268 Analyse du parcours et des références 269 Un entretien ? Pas forcément, et pas uniquement 270 Les valeurs et les qualités indispensables pour réussir en entreprise 271 Ne jamais cesser d’apprendre 279 L’essentiel 282 13 | Responsabilisez vos équipes 285 Le système pyramidal : immobilisme et concentration du pouvoir 288 Le système matriciel ou transversal : la liberté apparente 292 L’holacratie : un modèle new age 293 Le modèle d’1min30: un cocktail maison personnalisé 296 L’essentiel 303 14 | Passez à l’échelle 305 Les 6 clés pour un passage à l’échelle réussi 308 Quels sont les risques de l’hypercroissance ? 312 Comment maintenir et prolonger le passage à l’échelle ? 316 L’essentiel 318 Remerciements 321 Table des matières 324 Les experts qui m’ont accompagné et inspiré 334 11 Préface L’hypercroissance, ce n’est pas que pour les startup ! Parler de croissance dans le monde économique, c’est comme parler de la pluie et du beau temps avec votre voisin : tout le monde le fait, ce n’est pas très engageant et ça permet de rester dans un cadre consensuel. En revanche, savoir quels sont les bons leviers actionner pour croître réellement est un défi que peu d’entrepreneurs ou de chefs d’entreprise maîtrisent réellement. Un défi qui nécessite de prendre des risques, de travailler énormément et d’apprendre à gérer l’incertitude. La croissance, je travaille avec au quotidien. Avec mes équipes, nous investissons les fonds que nous ont confiés nos clients pour accompagner les PME de croissance en les aidant à se développer. Et ce qui est frappant, c’est de constater à quel point le décalage qui existe entre l’image qu’on se fait du capital développe­ ment et la réalité est important. L’hypercroissance, c’est uniquement pour les startup, paraît-il ! C’est bien sûr un mythe à déconstruire de toute urgence. Si les jeunes pousses peuvent faire du buzz à chaque levée de fonds, les PME de croissance, plus discrètes, mais non moins efficaces, génèrent, tous les jours, énormément d’activité et de valeur en France. Parmi celles-ci, certaines utilisent d’ailleurs les techniques et les bonnes pratiques que Gabriel Dabi-Schwebel présente dans cet ouvrage. Le dénominateur commun de la croissance, c’est la transformation. Dès qu’une entreprise s’engage sur des taux à deux chiffres, il n’y a pas que ses métriques financières qui se transforment, mais l’ensemble de sa structure. La croissance impose d’évoluer et de changer. C’est une transmutation pour le personnel, l’appareil productif, l’équipe de 12 Préface direction et le chef d’entreprise. On ne gère pas une équipe de cinq commerciaux comme une équipe de trente vendeurs par exemple. Bien grandir, c’est anticiper ces changements et être en mesure de s’y adapter. Car malheureusement, on peut aussi croître et mourir. Si la croissance n’est pas maîtrisée, la crise de croissance peut surgir avec son lot habituel de crises de trésorerie ou de dissensions action­ nariales. Le mur peut alors se rapprocher très vite. C’est la raison pour laquelle, au sein d’Isatis Capital, nous voyons l’entrepreneuriat comme une aventure humaine. Nous investissons de l’argent, mais surtout du temps pour donner des conseils, accompagner les dirigeants et défi­ nir des stratégies pour éviter à tout prix la crise de croissance. Quand l’infrastructure ne suit plus, quand les fondations ne sont pas solides et quand le pilotage est déficient, la croissance peut générer une sortie de route. C’est la raison pour laquelle, le facteur de succès le plus important, de mon point de vue, c’est la capacité d’organisation et de pilotage. On ne pilote pas un drone comme on pilote un A380. Il faut des instruments de mesure (les fameux KPI) bien construits et capables de mesurer ce qui compte vraiment. Ces indicateurs ne sont pas là que pour illustrer un beau tableau de bord. Du taux de rebond à la productivité machine, en passant par le nombre d’accidents du travail, le churn rate ou le taux de conversion, il en existe des milliers. Choisir les bons est donc constitutif d’un bon pilotage pour passer outre les turbulences que peut générer la croissance. Mais une fois qu’on est au-dessus des nuages, on a passé cette première étape. L ’adolescence s’éloigne et l’entrée dans la vie adulte peut commencer. La croissance est loin d’être un chemin tout tracé, mais c’est le plus exaltant. Il existe mille-et-une façons de refuser les opportunités qui 13 se présentent à vous. C’est humain de choisir le confort, mais c’est aussi terriblement ennuyant. Car la croissance est avant tout une question humaine. Il faut gérer des équipes transformées, donner une impulsion nouvelle à ses collaborateurs, assurer une communication sans faille et s’investir émotionnellement pour favoriser la réussite col­ lective. Et là aussi, la croissance n’est pas qu’une question de chiffres, mais une question profondément humaine. Enfin, embrasser la croissance, c’est accepter de se remettre en question, de prendre des coups et parfois aussi, d’en donner. L ’agilité, la rapidité d’exécution, l’intelligence, la prise de décision et l’audace peuvent faire uploads/Marketing/croitre-ou-mourir-extrait 2 .pdf

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  • Publié le Dec 08, 2022
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