Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

ETUDE DE CAS Plan INTRODUCTION I. Présentation de DELL II. Problématique III

ETUDE DE CAS Plan INTRODUCTION I. Présentation de DELL II. Problématique III. Critères de segmentation du marché IV. Distribution V. Marketing VI. Concurrence de DELL VII. Analyse SWOT CONCLUSION INTRODUCTION Un ordinateur personnel, encore appelé micro-ordinateur ou ordinateur individuel, est un ordinateur destiné à l'usage d'une personne et dont les dimensions sont assez réduit pour tenir sur un bureau. Chiffres clés du marché Le marché des ordinateurs personnel est un marché relativement fermé. Il est soumis à un oligopole de la part des gros constructeurs. Parmi eux on retrouve Hewlett Packard (HP), avec 17,7 % des parts de ce marché (= 62,8 millions d’ordinateur vendus), suivi de ACER, avec 12,9 % des parts (= 45,3 millions d’ordinateurs vendus), et DELL avec 12% des parts (42 millions d’ordinateurs vendus), Apple 8,1% des parts (= 29 millions de Mac vendus), Lenovo (anciennement Intel) avec 9,7% des parts (34 millions d’ordinateurs vendus), et Toshiba avec 5,4% des parts (19 millions de ventes). Tous ces chiffres datent de 2010. En 2010 plus de 350 millions d’ordinateurs personnels ont été vendu dans le monde. Presentation de DELL Dell Computer est une entreprise américaine, créée en 1984 par Michael Dell. Dell est actuellement le troisième plus grand constructeur d'ordinateur au monde derrière Hewlett- Packard et Acer. Son siège est basé à Round Rock dans l'État du Texas. Dell est surtout connu pour les PC qu'il conçoit, fabrique et vend aux particuliers et aux professionnels. L’entreprise compte plus de 88 000 salariés et a atteint un chiffre d’affaire de 61,3 milliards USD en 2008. En outre Dell fabrique aussi des serveurs de stockages, réseaux. Dell travail en partenariat avec Windows, car tout les ordinateurs Dell sont équipé des systèmes d’exploitation Windows (actuellement Windows 7). Problématique Depuis quelques années DELL a su diversifier ses offres et afin de toucher un plus grand nombre de personnes, et d’élargir sa cible. Et ceci afin de se placer parmi les meilleurs sur le marché des ordinateurs personnels. De plus DELL est aujourd’hui capable de fournir des PME,les grandes entreprises, des administrations comme des particuliers. DELL a opéré une réelle percée sur les marchés B2B et B2C. Quels en sont les facteurs clés de succès ? Critères de segmentation du marché B2C : Segmentation du marché : 1. Age: Jeunes:  Multimédia (Studio)  Internet (Dimension)  Jeux (XPS, Alienware)  NetBooks (Vostro) Adultes:  Internet (Dimension)  Messagerie (Dimension)  Multimédia (Studio) Critères de segmentation du marché 2. Pouvoir d’achat: Il dépend de l’utilisation des ordinateurs. En effet de par leurs performances ainsi que de leurs qualités, leurs prix diffèrent. Cible : • Jeunes : Prescripteurs et consommateurs • Parents : Prescripteurs, acheteurs et consommateurs • Tribus : -‐ Tribu d’amateurs de jeux en réseau/informatique -‐ Tribu d’amateurs de multimédia/communication Critères de segmentation du marché Positionnement : - Produit : adaptation - Concurrentiel : challenger - Prix : moyenne gamme (diffère selon le modèle) Critères de segmentation du marché B2B : Segmentation du marché : • Les Petites et Moyennes Entreprises (serveur Powervault/Vostro) • Les grandes entreprises et entreprises internationales (stockage Poweredge/Latitude/ Précision) • Secteur public (réseau Powerconnect) • Enseignement supérieur (Optiplex 380) Critères de segmentation du marché Cible : Utilisation basique (comptabilité, bureautique, Internet,...) Utilisation avancée (logiciels multimédia, 3D, bureau d’étude, PAO, CAO,...) Positionnement : o Produit : innovation/adaptation o Concurrentiel : Leader/Challenger o Prix : moyenne gamme Distribution  L’entreprise DELL n’a pas de distributeurs agrées, les clients désireux d’obtenir un produit de la marque DELL doivent s’approvisionner directement chez DELL. Le fabricant de PC s’est placé sur deux marchés différents B2B et B2C. Ce dernier englobe le particulier ainsi que l’entrepreneur à domicile alors que le B2B regroupe des PME aux entreprises internationales. En B2B, Dell entreprises vend des ordinateurs et des serveurs en réseau.  A noter que DELL est l’un des pionniers de la vente d’informatique en B2B. Cela permet par exemple aux services publics de communiquer plus facilement ou aux entreprises de collecter des informations personnelles dans une base de données commune (SIM).  En B2C, Dell diversifie ses gammes et propose aux particuliers divers produits. La principale différence du processus d’achat entre le B2B et le B2C est le fait que pour un particulier Dell ne vend qu’un ordinateur à la fois alors que pour une entreprise, Dell peut assurer l’exclusivité en matière d’informatique, ce qui engendre des contrats avec un nombre important d’ordinateurs. Les entreprises peuvent donc acquérir un nombre conséquent d’ordinateurs. A noter que Dell se place en leader sur les appels d’offre menés par les collectivités. Marketing  Pour accroître sa notoriété dans l'univers des solutions d'infrastructure, Dell lance en partenariat avec Lenovo une campagne d'e-marketing ludique et innovante. Cette campagne s'articule autour d'un jeu concours on line accessible sur le site Dell, face au succès rencontré, le service marketing a décidé de la relancer. A travers cette campagne, Dell cible les employés des services informatiques des entreprises mais également les directeurs informatiques, directeurs financiers et les directeurs achats. Afin de promouvoir ce jeu on line, Dell a adressé plus de 150 000 e-mails à ses clients et prospects.  Les actions marketing en B2C sont axées sur des publicités télévisées. Ces publicités mettent en avant divers slogans et font ressortir une image précise de l’ordinateur personnel Dell. En effet le PC Dell se veut simple et amusant. « A chacun son Dell », les PC que vend Dell se veulent personnalisés pour correspondre au mieux à chacun. « Le vôtre est ici » Dell promouvoit une proximité avec le consommateur avec une vente directe. Le client peut trouver chez Dell un ordinateur qui correspond parfaitement à ces besoins, en ce sens chaque client peut avoir un ordinateur très personnalisé qui pourra être considérer comme unique. Concurrence de DELL Dans le monde ordinateurs personnels, on compte quelques marques et donc concurrents qui dominent le marché. Aujourd’hui si l’on en croit les chiffres publiés par l’institut IDC, le marché des « PC » aurait progressé de 11% au cours du troisième trimestre de l’année. La progression, bien qu’importante, reste toutefois inférieure de 3% aux prévisions. Le constructeur HP reste encore et toujours sur la première place du podium, avec 17,6% de parts de marché et 15,76 millions d’ordinateurs écoulés. Il est suivi par Acer et ses 13% de parts de marché (11,6 millions d’unités vendues) et Dell (12,4%). On retrouve ensuite Lenovo (10,3%), Apple (8,7%) et Asus (5,3%). Concurrence de DELL  Dell fait la différence sur le marché grâce à sa gamme de produit très large. Comme présenté précédemment, tout le monde peut trouver un ordinateur Dell qui lui convient.  Dell propose un ordinateur par utilisateur. En outre Dell est aussi orienté sur en B2B, c’est a dire que Dell propose de nombreuses offres pour les PME, et grandes entreprises. Cela va des ordinateurs personnels, des serveurs réseaux en passant par des tablettes. De plus Dell propose une gamme de prix très grandes, allant des produits entrée de gamme pour les utilisateurs occasionnel (concurrents sur ce marché : Lenovo, Acer), milieu de gamme pour les utilisateurs avertis (concurrents : HP, Sony, Fujitsu), et haut de gamme pour les utilisateurs chevronnés (Concurrent : Apple, Sony, Toshiba).  En outre depuis la création de Dell, Michael Dell a mis en place un système d’approvisionnement (supply chain) unique, en enlevant tout intermédiaire entre le montage de l’ordinateur et la vente. Ce système permet de réduire de nombreux frais et ainsi de rendre le produit à un prix très attractif. Analyse SWOT Forces : Largee gamme de produit Installée sur le marché Notoriété de la marque Pratique de la vente direct Personnalisation des ordinateurs adaptés à chacun Présent en B2B et B2C  Bon service après vente Analyse SWOT Faiblesses Pas de lieux de vente physique Dépendance aux fournisseurs  Dell n'est pas propriétaire de sa technologie, il la partage avec les autres compagnies Plusieurs grandes vagues de licenciement (2000 personnes en Irlande en 01/2009) Analyse SWOT Opportunités HP arrête la production d'ordinateur personnel Ouverture sur de nouveaux marchés (Inde, Bangladesh) Tout le monde à besoin d'un ordinateur aujourd'hui Pénétration sur le marché des écoles supérieurs Analyse SWOT Menaces Montée en puissance des conccurents Pas réellement présent sur le marchés des tablettes Montée de Apple Les produits sont rapidement obsolètes La crise touche beaucoup de foyers, donc réduction du budget dans les produits secondaires. Négociations de fournisseurs CONCLUSION Sur le marché du B2C, l’un des facteurs clé qui a permis à DELL de se positionner en tant que challenger sur le marché des ordinateurs personnels, est sa capacité d’adaptation à chaque profil de client ainsi que sa large gamme de produit. Cette notoriété et image de marque furent acquises grâce à leur présence antérieure sur le marché B2B. C’est d’ailleurs sur le marché B2B que DELL est le plus reconnu aujourd’hui, car c’est eux qui furent les précurseurs sur ce marché et ils y sont très bien installés. Un des autres facteurs clé de leur succès est l’exclusivité qu’obtient DELL en fournissant les entreprises. uploads/Marketing/dell-etude-de-cas-marketing.pdf