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Ce document est la propriété exclusive de Sandrine DOPPLER (sdoppler@numericable.fr) - 10 décembre 2019 à 13:50 47 fiches opérationnelles 48 exemples concrets 66 conseils de pros 60 schémas et tableaux Véronique Hermann-Flory Catherine Kokoreff Delphine Nouvian Yann Denoual LES FICHES OUTILS LE MARKETING DES START-UP Ce document est la propriété exclusive de Sandrine DOPPLER (sdoppler@numericable.fr) - 10 décembre 2019 à 13:50 Pratique et basé sur l’expérience, ce guide opérationnel complet propose 47 fiches couvrant l’en- semble des bonnes pra tiques et des outils permettant de réussir le marketing d’une start-up de A à Z. Évaluer le potentiel du projet ou de l’offre Définir une stratégie marketing gagnante Développer une offre pertinente Recruter et fidéliser ses clients Définir ses actions clés de communication Piloter la performance marketing LES FICHES OUTILS : DES GUIDES OPÉRATIONNELS COMPLETS Les ouvrages de cette collection permettent de découvrir ou d’approfondir un sujet ou une fonction, la série FOCUS abordant des thèmes plus ciblés. Regroupées en modules, leurs fiches pratiques et largement outillées (conseils, cas pratiques, sché- mas, tableaux, illustrations…) vous seront rapidement indispensables ! VÉRONIQUE HERMANN-FLORY (HEC Paris et ingénieur Agro) a dirigé pendant seize ans des directions marketing en France et à l’interna- tional (boisson, textile, santé). En 2009, elle crée Excellence & Marketing Conseil, expert en business strategy et innovation. Elle accompagne l’écosystème « Innovation » (start-up, PME, Fonds, incubateurs), est aussi expert, mentor et formateur WILCO, coach européen H2020 et Jury des Mercure HEC. Elle est co-auteure de Les fiches outils du Marketing (Eyrolles, 2015) et contributeur du Guide des Startup en France (Olivier Ezratty, 2017). CATHERINE KOKOREFF (INSA Lyon et Executive MBA Paris-Dauphine) a passé quinze ans au sein de groupes internationaux (télécom, élec- tronique, édition de logiciels) comme chef de produit, directeur produit, puis directeur de la stratégie. En 2004, elle fonde Product Managers Consulting. Elle travaille auprès d’incubateurs et de start-up pour accélérer leur accès au marché et structurer leur product management. DELPHINE NOUVIAN (HEC Paris) intervient depuis dix-huit ans sur des problématiques d’innovation, de marketing et de relation clients sur des mar- chés en mouvement, voire en rupture. Elle alterne réflexion stratégique et accompagnement opérationnel de grands groupes, coache des start-up ainsi que des dirigeants de TPE-PME. YANN DENOUAL (HEC Paris et Sciences Po Paris) a été consultant en stratégie avant de rejoindre Tilbury Consulting en 2000 pour en développer le conseil en NTIC en Europe et aux États-Unis. Il est expert en stratégie digitale, culture d’entreprise digitale et projets de NTIC. Présent dans l’écosystème start-up, il est expert, mentor et formateur WILCO et IONIS 361. Couverture : Studio Eyrolles © Éditions Eyrolles © Sammby / Shutterstock LES FICHES OUTILS DU MARKETING DES START-UP Ce document est la propriété exclusive de Sandrine DOPPLER (sdoppler@numericable.fr) - 10 décembre 2019 à 13:50 LES FICHES OUTILS LE MARKETING DES START-UP Ce document est la propriété exclusive de Sandrine DOPPLER (sdoppler@numericable.fr) - 10 décembre 2019 à 13:50 Groupe Eyrolles 61, bd Saint-­ Germain 75240 Paris Cedex 05 www.editions-­ eyrolles.com En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-­ Augustins, 75006 Paris. © Groupe Eyrolles, 2018 ISBN : 978-2-212-56833-2 Ce document est la propriété exclusive de Sandrine DOPPLER (sdoppler@numericable.fr) - 10 décembre 2019 à 13:50 LES FICHES OUTILS LE MARKETING DES START-UP véronique hermann-flory catherine kokoreff delphine nouvian Yann denoual Ce document est la propriété exclusive de Sandrine DOPPLER (sdoppler@numericable.fr) - 10 décembre 2019 à 13:50 Ce document est la propriété exclusive de Sandrine DOPPLER (sdoppler@numericable.fr) - 10 décembre 2019 à 13:50 © Groupe Eyrolles  5 Préface 9 Introduction 11 Auteurs 13 Contributeurs 14 Module 1 Évaluer le potentiel du projet ou de l’offre Fiche 1 Les composantes clés de la validation d’un marché 17 Valider l’attractivité de l’offre auprès des cibles potentielles 21 Fiche 1 Évaluer la taille et le potentiel de son marché 24 Identifier et mesurer l’intensité de la concurrence 27 Fiche 1 Identifier et évaluer l’environnement PESTEL 31 Le lean start-up 34 Fiche 1 Établir un diagnostic avec la matrice IAC 39 Module 2 Définir une stratégie marketing gagnante Fiche 1 Bâtir une stratégie marketing gagnante 45 Définir un objectif chiffré à trois ans 48 Fiche 1 Choisir les bonnes cibles 51 Fiche 1 Définir sa proposition de valeur 54 Fiche 1 Définir et optimiser son business model 57 Fiche 1 Fiche 2 Fiche 3 Fiche 4 Fiche 5 Fiche 6 Fiche 7 Fiche 8 Fiche 9 Fiche 10 Fiche 11 Fiche 12 Sommaire Ce document est la propriété exclusive de Sandrine DOPPLER (sdoppler@numericable.fr) - 10 décembre 2019 à 13:50 © Groupe Eyrolles Sommaire 6 Formaliser son business plan 60 Fiche 1 Réussir son pivot 64 Adopter l’approche International first 67 Fiche 1 Aligner la stratégie : de l’objectif chiffré à l’exécution opérationnelle 70 Module 3 Développer une offre pertinente WFiche Concevoir une offre globale et attractive 77 Adapter l’offre au marché et aux cibles 81 Fiche 1 Définir les services clés de son offre 85 Fiche 1 Créer une marque et une identité fortes et durables 88 Fiche 1 Définir et optimiser son prix avec la valeur perçue 91 Bien choisir son canal de vente 94 Fiche 1 Créer une expérience mémorable pour ses clients 98 Bâtir un argumentaire commercial efficace 101 Module 4 Recruter et fidéliser les clients Fiche 1 Définir une stratégie de communication efficace 107 Bien choisir ses cibles de communication 110 Fiche 1 Les étapes de la conquête clients en B2B 113 Accélérer la croissance avec le growth hacking 116 Fiche 1 Optimiser sa communication avec le parcours d’achat 120 Recruter et développer les ventes avec RADAR 124 Module 5 Définir ses actions clés de communication Fiche 1 Choisir les bonnes actions de communication 129 Adapter sa communication à son stade de développement 132 Fiche 1 Créer et optimiser son site internet avec la matrice C.O.CA 135 Fiche 13 Fiche 14 Fiche 15 Fiche 16 Fiche 17 Fiche 18 Fiche 19 Fiche 20 Fiche 21 Fiche 22 Fiche 23 Fiche 24 Fiche 25 Fiche 26 Fiche 27 Fiche 28 Fiche 29 Fiche 30 Fiche 31 Fiche 32 Fiche 33 Ce document est la propriété exclusive de Sandrine DOPPLER (sdoppler@numericable.fr) - 10 décembre 2019 à 13:50 © Groupe Eyrolles Sommaire  7 Communiquer avec les médias on line 138 Fiche 1 Définir sa stratégie de contenu 141 Gagner en efficacité avec le marketing automation 144 Fiche 1 Construire un témoignage client 147 Tirer parti des réseaux sociaux 151 Fiche 1 Créer le buzz, marketing viral 154 Profiter du Best Friend Effect des influenceurs 157-- Module 6 Piloter la performance marketing Fiche 1 Optimiser l’architecture du SI marketing et commercial 165 Formaliser son plan marketing de lancement 169 Fiche 1 Réaliser un brief pour un prestataire 172 Identifier les métriques du lancement et du suivi d’activité 175 Fiche 1 Piloter efficacement le plan marketing 178 Réaliser une enquête de satisfaction clients 183 Fiche 1 Définir et piloter le budget marketing 186 Index 189 Fiche 34 Fiche 35 Fiche 36 Fiche 37 Fiche 38 Fiche 39 Fiche 40 Fiche 41 Fiche 42 Fiche 43 Fiche 44 Fiche 45 Fiche 46 Fiche 47 Ce document est la propriété exclusive de Sandrine DOPPLER (sdoppler@numericable.fr) - 10 décembre 2019 à 13:50 Ce document est la propriété exclusive de Sandrine DOPPLER (sdoppler@numericable.fr) - 10 décembre 2019 à 13:50 © Groupe Eyrolles  9 Le marketing est une discipline très riche à la croisée des chemins entre les sciences humaines et la technologie. La seconde ne doit pas faire oublier les premières. Le bon marketeur doit associer de l’humanité, des émotions, du bon sens pratique, de l’ambition et de la rationalité alimentée notamment par les outils numériques et les données. Le marketing est aussi organisé selon un cycle avec, en amont, la définition des offres et de leur position sur le marché, jusqu’au marketing opérationnel qui génère la notoriété et permet de bien enchaîner les étapes du cycle de vente. L’ensemble est complété des mécanismes de fi- délisation. Tout comme les grandes entreprises, les start-up peuvent se noyer dans la complexité de la construction d’un bon mix-marketing, tant ses composantes se multiplient à foison. Les start-up consacrent en fait rarement suffi- samment d’efforts au marketing amont, celui qui consiste à bien définir son offre. Le point clé est de bien identifier, détourer et quantifier le pro- blème client que l’on souhaite résoudre. Ce problème doit intégrer l’existant, donc les concurrents directs et indirects de l’offre. Plus le problème est significatif et plus l'opportunité est importante. Coupler le problème aux bons segments clients est un art… Savoir associer une pensée marketing à une architecture technique produit appropriée est aussi un enjeu clé de la dynamique de la start-up. L’autre point clé pour une start-up est de mener ce raisonnement en ciblant des marchés de vo- lume, et de préférence internationaux. Les éco- nomies d’échelle sont incontournables pour adopter un uploads/Marketing/le-marketing-des-start-up-ed1-v1.pdf

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• Détails
• Publié le Fev 22, 2022
• Catégorie Marketing
• Langue French
• Taille du fichier 17.7619MB