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CHAPITRE II : VENDRE THEME 1 : LES METHODES DE VENTE Objectif : être capable de

CHAPITRE II : VENDRE THEME 1 : LES METHODES DE VENTE Objectif : être capable de repérer les différentes méthodes de vente. Définition : Ensemble des techniques utilisées par une entreprise pour vendre ses produits. I. LA VENTE VISUELLE Définition : La vente s’effectue dans la plus part des cas sans intervention du vendeur. Les produits proposés sont présentés avec l’indication de leur prix à la vue du client, pour lui permettre de fixer librement son choix. A) La vente en libre service Définition : Le consommateur se sert seul, il dispose ses achats dans un chariot ou un panier et paie l’ensemble de ses achats à une caisse située à la sortie du magasin. Le produit doit se vendre seul, sans l’intervention d’un vendeur. Le produit est mis en valeur dans les linéaires (rayons). Cette méthode de vente est utilisée dans les grandes et moyennes surfaces (GMS) à dominante alimentaire. Exemple : supérettes (shopi), supermarché ( champion), hypermarché (carrefour) En libre service le vendeur doit : - veiller à la propreté et au bon fonctionnement des chariots, - être disponible pour guider ou accompagner le client vers un rayon, - favoriser la circulation des clients en dégageant les allées de tout obstacle, - maintenir les rayons en état marchand, 1 - mettre en avant, sur le linéaire, les articles en promotion et mettre en place le matériel promotionnel correspondant, - être attentif aux réclamations des clients pour pouvoir les orienter vers les services compétents, - Assurer un service rapide et efficace aux caisses. B) La vente en libre service assisté (ou en libre sélection) Définition : C’est une forme de vente en libre service donnant la possibilité au consommateur de s’informer auprès de conseillers. Elle est utilisée dans les magasins spécialisés (Parfumeries Séphora, les chaussures André…) et dans certains rayons de supermarché ( jouets). C) La vente par distributeur automatique Définition : Le client sélectionne un produit ou un service proposé par l’appareil, il paie et se sert seul. Le consommateur dispose du produit ou du service immédiatement en contrepartie du paiement. II . LA VENTE DE CONTACT Définition : C’est la vente qui s’effectue par l’intermédiaire d’un vendeur et dans laquelle l’aspect contact personnel avec le client est essentiel. A) La vente traditionnelle Définition : c’est la méthode de vente la plus ancienne. Le vendeur et le client sont en présence depuis l’accueil jusqu’à la conclusion de la vente. B) La vente sur stand Activité n° 3 Définition : C’est la vente qui s’effectue dans un espace limité implanté dans une foire, une exposition, un salon, un grand magasin, un hypermarché. 2 Les produits concernés sont les produits nouveaux, régionaux, saisonniers, de marque, en promotion. C) La vente par représentant Définition : Un vendeur visite les détaillants, les grossistes, la grande distribution et les centrales d’achat afin de vendre les produits dont il a la charge. Les produits concernés sont des produits destinés à la revente ou pour équiper le magasin. D) La vente à domicile Définition : Le vendeur (le plus souvent exclusif et à temps plein), se rend en prospection au domicile du consommateur pour lui présenter et lui vendre ses produits. Les produits concernés sont les livres (hachette, larousse), les aspirateurs, les produits d’entretien, l’électroménager, les produits d’assurance. E) La vente par réunion Définition : Le vendeur est reçu au domicile d’une personne (l’hôtesse) qui a invité un groupe d’amis intéressés par la présentation des produits. L’hôtesse reçoit un cadeau en contrepartie de l’organisation de la petite réunion et de la distribution des commandes livrées chez elle . Cette méthode de vente est pratiquée par Avon (cosmétiques), Tupperware et les produits concernés sont essentiellement de beauté, d’entretien, électroménager. F) La vente par téléphone Définition : Le client appelle l’entreprise pour passer une commande ou un télévendeur appelle un client pour lui faire une offre. Les produits concernés sont dans le premier cas tous les types de produits possibles, d’édition et d’équipement de la maison (cuisine, salle de bains, système de sécurité…) pour le second cas. III. LA VENTE A DISTANCE ( V.A.D ) Définition : C’est la vente qui s’effectue sans contact direct entre le vendeur et le client. 3 A) La vente par correspondance (V.P.C) Définition : Le client choisit librement et tranquillement des produits, il est livré à domicile ou il peut retirer sa commande auprès d’un relais catalogue et il paie à la commande ou à la livraison. L’offre se fait par catalogue et par courrier publicitaire et la commande se passe grâce à un bon de commande par courrier, par téléphone, minitel, à l’espace magasin et par Internet. B) Le télé-achat Définition : le client sélectionne des produits à partir de démonstration, il est livré à domicile et il paie à la commande. L’offre se fait lors d’une émission publicitaire et la commande se passe par téléphone ou par Internet. C) Le commerce electronique ou e-commerce Définition : Le commerçant et le client réalisent la transaction par l’intermédiaire d’un site Internet souvent appelé boutique virtuelle. Le client choisit en toute liberté les produits, il est livré à domicile et il paie à la commande ou à la livraison. IV. LA COMBINAISON DES METHODES DE VENTE Définition : c’est la mise en œuvre par un distributeur de plusieurs méthodes de vente. Pourquoi combiner les méthodes de vente ? .Pour s’adapter : - au style de vie des clients, - aux produits vendus, - aux nouvelles technologies. .Pour augmenter le chiffre d’affaires .Pour réduire les coûts d’exploitation du point de vente. 4 5 uploads/Marketing/les-methodes-de-vente-cours-env.pdf