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MASTER MARKETING STRATEGIQUE MANAGEMENT COMMERCIAL ET D’ENTREPRISES Année unive

MASTER MARKETING STRATEGIQUE MANAGEMENT COMMERCIAL ET D’ENTREPRISES Année universitaire : 2021-2022 LES SPECIFITES DU MARKETING INDUSTRIEL Présenté par : Amrani Salma Chtioui Hajar EL Baine Firdaouss Ichtioui Nassima Kasbi Jihane Oubohssaine Fadma Tarik Nada Encadré par : Professeur BELMAATI Hicha PLAN 01 02 03 04 05 Definitions et concepts clés Spécifités du Marketing industriel Le Mix Marketing L’achat industriel Etude de cas « Le marketing industriel est le marketing des produits ou services achetés par les entreprises, les collectivités ou les administrations publiques dans le but de les utiliser directement ou indirectement à la production d’autres produits ou services. » Définitions et concepts clés Définitions et concepts clés Caractéristiques du MI 1- La demande dérivée 2- Les clients en nombre restreint 3- La complexité du produit 4- L’interdépendance clients-fournisseurs 5- La nécessité d’une interdépendance fonctionnelle 6- La complexité du processus d’achat Caractéristiques du MI • Pour les instruments d’analyse et de planification: Les études de marché seront moins sophistiquées d’une part par manque de pertinence statistique et d’autre part, du fait que la source d’information est souvent la force de vente elle-même. • Pour le marketing mix : Le produit est généralement plus complexe. Le prix doit tenir compte du fait qu’il est un élément du coût des produits/services fournis par le client. La distribution est souvent assurée par la vente directe, car il y a peu de clients et les aspects techniques sont non négligeables. La communication est influencée par le nombre d’intervenants dans la décision et la matière technique de l’échange. Définitions et concepts clés Comparaison avec le Marketing de grande consommation 01 02 03 04 Complexité du produit industriel Hétérogénéité des marchés industriels Complexité de l’achat industriel Complexité de la vente Spécifites du marketing industriel Le mix marketing A- La politique Produit: 1-Concepts relatifs à la politique produit:  Les déterminants du produit  Le positionnement du produit  La notion de gamme  La notion de marque  Le conditionnement Le mix marketing Les clients B 2 B se tournent vers un fournisseur pour résoudre un problème. Ils achètent plus une solution qu'un bien ou un service. Le distributeur B To B est le prestataire de tout ou partie des services associés au produit. 2- Spécificités du produit dans le marketing industriel: schéma des intervenants en cas d’accompagnement des clients B to B Le mix marketing 3 - Le produit B to B et la certification ISO : Cette photo par Auteur inconnu est soumise à la licence CC BY-SA-NC Le mix marketing B- La politique de prix: 1-Objectifs: Inonder le marché Maximiser à court terme le profit Affaiblir la position des concurrents Positionner le produit par rapport aux concurrents Positionner le produit par rapport aux autres produits de l’entreprise Le mix marketing 2 - Les stratégies tarifaires:  La stratégie d’écrémage  La stratégie de pénétration  La stratégie de l’avantage concurrentiel ou (mixte) Le mix marketing 3-Les aspects spécifiques du prix dans le marketing industriel: a-La conception global du produit: b- La discrimination tarifaire: Le mix marketing 4-La fixation des prix dans les appels d’offre: L’appel d’offre au meilleurs prix L’appel d’offre au mieux disant L’appel d’offre négocié Le mix marketing C-La politique de distribution au marché B to B: 1-La vente directe est plus fréquente 2- Des producteurs moins dépendants de quelques gros distributeurs 3- Importance des forces de vente des producteurs Le mix marketing D- La communication dans le marché B to B:  La communication est moins importante qu’en grande consommation mais elle est moins sous-développée qu’on ne le dit généralement: L’achat industriel Le processus de décision selon lequel l'organisation spécifie ses besoins en produits et services et découvre, évalue et choisit les différentes marques et fournisseurs Webster et Wind7 L’achat industriel L'achat industriel l'achat du consommateur L’achat industriel Etape 1 : la reconnaissance du besoin sEtape 2 : la détermination des caractéristiques et des quantités du produit à acheter Etape 3 : la description des caractéristiques et des quantités du produit à acheter (« spécifications ») Etape 4 : la recherche et le choix des fournisseurs possibles L’achat industriel Etape 5 : la collecte et l’analyse des offres Etape 6 : l’évaluation des offres et choix du (des) fournisseur(s) Etape 7 : le choix d’une procédure d’achat Etape 8 : le contrôle et l’évaluation des performances Etude de Cas L’achat industriel du groupe OCP Etude de Cas La présentation du Groupe • Spécialisé dans l’extraction, la valorisation et la commercialisation de phosphate et de produits dérivés. • Écoule 95% de sa production en dehors des frontières nationales. • Met à la disposition de ses fournisseurs un outil de collaboration en ligne. Etude de Cas Principaux bénéfices du portail pour les fournisseurs :  Accès en temps réel aux informations sur son portefeuille  Accès facile par l’intermédiaire d’un navigateur web standard  Transparence et traçabilité de l’information du cycle d’achat complet  Efficacité et gain sur les délais de traitement des différentes transactions  Réduction du temps de mise à disposition des informations Etude de Cas Principaux bénéfices du portail pour les fournisseurs : Le Groupe OCP accorde une attention particulière au choix de ses fournisseurs. Son système d’approvisionnement repose sur une procédure d’appel d’offres restreint basée sur un fichier de fournisseurs préalablement référencés. Etude de Cas La situation d’achat et processus de référencement de l’OCP:  Les fournisseurs concernés par un nouveau référencement peuvent, selon la stratégie achats famille, être référencés à titre provisoire durant une période maximale de six mois au bout de laquelle ils seront soit confirmés soit déréférencés. Ils ne peuvent prétendre à une extension d’activités qu’après confirmation de leur référencement.  Le groupe OCP n’est pas tenu de référencer tous les fournisseurs le souhaitant, les offres seront traitées selon les stratégies achats prédéfinies ;  Celles ne présentant pas d’intérêt immédiat pour le groupe OCP peuvent constituer une base de données de fournisseurs potentiels. Etude de Cas Les processus d’achat des rechanges : Le responsable d’approvisionnement du groupe OCP estime qu’il faudrait disposer d’un lot de rechanges CATERPILLAR pour les besoins d’exploitations prévisionnels du groupe dont il détient les caractéristiques des rechanges 01 Etape Reconnaissance du besoin/Définition des caractéristiques des produits. Etude de Cas Les processus d’achat des rechanges : L’OCP a procédé a une segmentation des fournisseurs, elle a choisi Le chiffre d’affaire du fournisseur comme est un des éléments permettant de prendre la décision 02 Etape Collecte et analyse des offres et sélection d’un fournisseur selon le critère de choix . Figures n° 1:Chiffres d’affaires réalisés par les fournisseurs de l’OCP entre 2003 et 2005 Etude de Cas Les processus d’achat des rechanges : BUCYRUS est un fournisseur monopole d’une source d’approvisionnement mono source, pour la grande majorité de ses rechanges. Les fournisseurs concurrents réalisent un faible pourcentage des engagements du Groupe dans cette catégorie. Selon le responsable achat, le segment présente des risques (impact sur le coût de revient, fabrication…), et une complexité commerciale moyenne. 03 Etape Négociation avec les fournisseurs sélectionnés Etude de Cas Les processus d’achat des rechanges : Le centre d’achat négocie avec un deuxième segment: 04 Etape Négociation avec les fournisseurs sélectionnés Etude de Cas Les processus d’achat des rechanges : Tenant compte des réponses des fournisseurs: Les rechanges CATERPILLAR, comme les autres segments présentent des risques, du fait que TRACTAFRIC est le principal fournisseur; on estime que son délai de livraison est supérieur au délai prévu par le centre d’achat. Les autres fournisseurs concurrents réalisent un montant d’engagement plus au moins faible par rapport au TRACTAFRIC d’où un manque de confiance et de communication Conclusion uploads/Marketing/les-specifies-du-m.pdf