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1. ARGUMENTATION EN AFFAIRES Exemple de conversation pour négocier son salaire

1. ARGUMENTATION EN AFFAIRES Exemple de conversation pour négocier son salaire d’embauche (avec un recruteur). Exemple de conversation, dont vous pouvez vous inspirer, afin de négocier votre salaire d’embauche avec le recruteur. (https://coachme.fr/exemple-conversation-negocier-son- salaire/ ) Recruteur : Quelles sont vos prétentions salariales ? Candidat : Ma rémunération souhaitée est de 53 500 euros brut annuelle, à laquelle je souhaiterais inclure en supplément une gratification en actions, et ainsi, je serai en mesure de rejoindre votre entreprise sous 2 mois. Recruteur : Nous sommes dans la partie très haute de notre enveloppe budgétaire prévue. Quel est votre rationnel pour justifier cette rémunération ? Candidat : Actuellement, ma rémunération est de 51 000 euros, étant parfaitement épanouis, je n’envisage pas quitter mon employeur actuelle, à moins d’une augmentation significative de ma rémunération. Recruteur : Okay, je prends note. Nous allons étudier ce point en interne. Candidat : J’en profite pour vous rappeler les points particulièrement forts de mon profil, ce qui vous aidera –je n’en doute pas- à négocier au mieux en interne. Titulaire d’un master en commercial international, j’ai une expérience de 5 années dans l’export de vin & spiritueux, avec la responsabilité intégrale de la zone asiatique, où j’ai d’ailleurs lancé avec succès une nouvelle marque : « le DUC de Blaye ». Cette marque est désormais la deuxième en valeur du marché du Thaïlandais, et génère 15 millions de chiffre d’affaires annuel, pour une rentabilité supérieure à 23%. Manager : Je prends note de ce que vous venez de me dire, et je reviens vers vous par email. Exemple de conversation pour obtenir une augmentation de salaire (avec son manager) Exemple de conversation, dont vous pouvez vous inspirer, afin de négocier votre salaire avec votre manager, à l’occasion du point annuel. Salarié : A l’occasion de notre point hebdomadaire, et à l’approche des évaluations annuelles, je souhaiterais aborder ma rémunération salariale. Manager : Okay, je suis à votre écoute. Salarié : Je souhaiterais obtenir une revalorisation significative de ma rémunération, puisque je considère que celle-ci n’est plus alignée sur mon expérience, mes compétences et surtout ma contribution pour l’entreprise. Manager : Dites-moi en plus Salarié : Effectivement, ma rémunération a augmenté de seulement 3% à travers les deux derniers années, alors que ma responsabilité au sein de l’entreprise à particulièrement augmenté. Par exemple, je suis désormais en charge du management de deux salariés, et l’on me confie de nombreuses nouvelles missions, pour lesquelles ma contribution individuelle a dépassé les objectifs initialement fixés. Pour preuve et grâce à la stratégie que j’ai appliquée, les ventes de la division en Thaïlande ont cru en moyenne de 10% par année, lors des trois dernières années, alors que notre objectif interne était de conserver nos parts de marché. Par ailleurs, je ne vous cache pas que je suis sollicité par d’autres entreprises, par l’intermédiaire de cabinets de chasseur de tête, et les rémunérations qui me sont proposées, sont de l’ordre de 15% plus importante que ma rémunération actuelle. Ainsi, je vous demande d’étudier soigneusement ma demande. Manager : Je prends note de ce que vous venez de me dire, et je reviens vers vous à ce sujet. 1. ARGUMENTATION EN AFFAIRES Les bases de l’argumentation moderne ont été mises par les juristes Chaïm Perelman et Lucia Olbrecht Tytéca dans l’œuvre « Traité de l’argumentation », même si, la naissance proprement-dite de l’argumentation a eu lieu au Vème siècle avant J.C., à l’époque des sophistes. Pierre Oléron définit l’argumentation comme une « démarche par laquelle une personne- un groupe- entreprend d’amener un auditoire à adopter une position par le recours à des présentations ou assertion- arguments- qui visent à en montrer la validité ou le bien-fondé ». C’est aussi le cas de notre texte, ou, le salarié/ candidat, par exemple, essaie à convaincre l’employeur à augmenter le salaire du premier par l’intermédiaire des arguments qui mettent en emphase la valeur ajoutée apportée par le salarié/ candidat. Par conséquence, l’argumentation devient un mélange de philosophie, rhétorique, théorie de l’action et théorie du discours. De plus, pour Aristote, une rhétorique représente la réunion du logos, éthos et pathos. L’éthos fait référence à la stratégie que l’orateur doit suivre et que l’employeur attend de lui, afin qu’il obtienne l’augmentation du salaire. Par exemple, dans les deux exemples, le candidat, aussi que le recruteur doivent se servir du ton de la vois, des gestes, des regards et d’habillement pour en réussir. Ils doivent garder un ton ferme, assertif, mais pas élevé, avec de gestes limités, assurés. Trop de gestes montrent une émotion qu’on ne peut pas contrôler, même un manque de confiance en soi. Le regard doit être sûr et ils devraient regarder leur employeur droit dans les yeux, sans fuir leur regard. Le pathos représente « l’ensemble des considérations relatives à l’auditoire, tels que les opinions, désirs et sentiment du public qui conditionnent son écoute et dont l’orateur joue pour emporter l’adhésion. » Le salarié/ le candidat doit s’identifier aux attentes de l’employeur. Ils ne doivent pas exagérer leur demande et au même temps ils doivent actionner de sorte qu’ils amènent leurs employeurs à partager leurs opinions. Le logos est l’argumentation proprement dite. Il y a deux types de preuves- les extrinsèques et les intrinsèques, créées par l’orateur. Les arguments extrinsèques sont les contrats, comme par exemple dans le premier exemple, le candidat a un salaire de 51.000 euros, donc il ne changera pas de lieu de travail pour autre qu’une augmentation significative. Les faits sont aussi des arguments extrinsèques- comme le fait que le salaire du salarié, dans le deuxième exemple, a augmenté de 3%. De plus, les témoignages de ses collègues, superviseurs qui peuvent affirmer que les ventes de la division en Thaïlande ont cru représentent des arguments extrinsèques. L’argument selon lequel le salarié est sollicité par d’autres entreprises constitue un argument intrinsèque. Selon Frans Van Eemeren et Rob Grootendorst, il y a une argumentation multiple- une combinaison de plusieurs arguments, capables chacun de défendre le point de vue. Ainsi, le candidat (exemple 1) expose les arguments pour lesquels ils devraient obtenir une augmentation du salaire : « Titulaire d’un master en commercial international, j’ai une expérience de 5 années dans l’export de vin & spiritueux, avec la responsabilité intégrale de la zone asiatique ». Ensuite, il y a aussi une argumentation composée, c’est-à-dire un ensemble d’arguments présentés collectivement comme défense concluante du point de vue. Le salarié (exemple 2) en expose une argumentation composée : « l’on me confie de nombreuses nouvelles missions, pour lesquelles ma contribution individuelle a dépassé les objectifs initialement fixés. » ou « Pour preuve et grâce à la stratégie que j’ai appliquée, les ventes de la division en Thaïlande ont cru en moyenne de 10% par année ». En ce qui concerne les éléments constitutifs de l’argumentation, on trouve le locuteur, c’est-à- dire le candidat (exemple1) ou le salarié (exemple 2), l’objet du discours, qui, pour les deux cas, il s’agit d’obtenir une augmentation de salaire et l’auditeur. Les auditeurs, dans les deux situations, son des « juges », membre d’une assemblée, qui doivent décider sur le futur salaire du candidat et du salarié. Si on analyse du point de vue de la nature rhétorico-argumentative, les deux exemples peuvent être encadrés dans le type de discours déontique, qui corresponde au genre délibératif. Il porte, en général sur le futur, comme ici le futur du salaire, prend en compte l’utilité de l’augmentation, les motifs pour lesquels on doit offrir l’augmentation. Le recruteur, par exemple, peut être peu spécialisé dans le domaine des spiritueux, mais il fait partie du département de ressources humaines et doit prendre en calcul la conséquence de la décision sur la collectivité de l’entreprise. En analysant les types d’auditoire, selon Perelman et Tytéca, le recruteur, aussi que le manager représentent l’interlocuteur de chaque discussion. Ils sont l’auditoire formé dans le dialogue par la seule personne à laquelle on s’adresse. On suppose que les deux discussions prennent place dans un cadre privé. Ils peuvent adhérer ou non à l’opinion du candidat et du salarié. « Je prends note de ce que vous venez de me dire, et je reviens vers vous à ce sujet. » En économie et en affaires, l’argumentation est du type déductif, inductif ou mixte. Par exemple, la phrase « Pour preuve et grâce à la stratégie que j’ai appliquée, les ventes de la division en Thaïlande ont cru en moyenne de 10% par année, lors des trois dernières années, » est une méthode mixte, car le salarié commence par rappeler la stratégie qu’il a appliquée. En s’appuyant sur elle, il se sert des statistiques ( 10% de croissance) pour en montrer que c’est grâce à son créativité qu’on enregistre une croissance. Mais la croissance peut aussi être liée à un changement dans le comportement des consommateurs, à un événement qui a conduit cette croissance, pas seulement à la stratégie. Les affirmations sont fondées sur des faits indiscutables, qui peuvent être prouvées. uploads/Philosophie/ argumentation-en-affaires.pdf