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1 2 SOMMAIRE AVANT PROPOS .....................................................

1 2 SOMMAIRE AVANT PROPOS ................................................................................................................................................ 3 CHAPITRE 1 – LA TECHNIQUE DU PIED DANS LA PORTE .................................................................................... 4 CHAPITRE 2 – LA STRATEGIE « LOW BALL » ...................................................................................................... 7 CHAPITRE 3 – RÉCIPROCITÉ .............................................................................................................................. 9 CHAPITRE 4 – LA PORTE QUI CLAQUE ............................................................................................................. 12 CHAPITRE 5 – PROGRAMMATION NEUROLINGUISTIQUE ............................................................................... 15 CHAPITRE 6 – HYPNOSE DE SÉDUCTION ......................................................................................................... 18 CHAPITRE 7 – INGENIERIE SOCIALE ................................................................................................................. 21 CHAPITRE 8 – CONNECTIVITÉ ......................................................................................................................... 23 CHAPITRE 9 – COMMANDES INTEGRÉES ......................................................................................................... 26 CONCLUSION .................................................................................................................................................. 29 3 AVANT PROPOS Avez-vous déjà été converti en faisant ou en achetant quelque chose que vous avez regretté par la suite ? Avez-vous déjà arrêté à mi-chemin d'une faveur rendu à un ami, et pensé « Pourquoi ai-je même accepté cela ? » Il y a des chances que quelqu'un ait utilisé l'une des techniques présentes dans ce livre sur vous. Les choses sont faites subtilement car beaucoup de processus de pensées et de décisions ont lieu en dessous de votre conscience. Et c'est ce qui rend ces techniques si puissantes. Aimeriez-vous découvrir quelles sont ces stratégies ? Comment les distinguer et s'arrêter avant qu'il ne soit trop tard ou comment les utiliser à votre avantage ? La connaissance est l'étape initiale. Ici vous obtiendrez un aperçu de quelques secrets de la psychologie subtile. 4 CHAPITRE 1 – LA TECHNIQUE DU PIED DANS LA PORTE Les télévendeurs utilisent différentes techniques pour vous amener à les écouter. Voici une technique psychologique subtile nommé « le pied dans la porte ». 5 Il y a quelque temps, j’ai reçu un appel téléphonique d’un télévendeur. En général, ils essayaient de m’impressionner avec une grande ligne de vente lorsque je répondais, mais celle-ci était différente des autres. À la seconde où j’ai répondu à l’appel, il m’a dit qu’il ne faisait qu’un sondage téléphonique rapide, un sondage qui ne nécessiterait que 30 secondes. Aucun renseignement personnel n’a été recueilli, a-t-il dit. Tout à fait sûr et anonyme, et il n’essaie pas de me vendre quoi que ce soit. En général, j’aurais présenté des excuses polies, mais 30 secondes n’ont pas semblé si longues, alors j’ai dit ok. Et c’était le début du piège. Il a commencé par de petites enquêtes innocentes. Quelle est votre tranche d’âge? Quel est ton emploi? Où allez-vous pour les vacances? Ces questions n’étaient pas intrusives, alors j’ai répondu joyeusement. Peu de temps après, il s’est étendu à des questions vraiment personnelles. Au milieu de l’enquête, il a commencé à m’assurer qu’il n’y avait qu’une dernière question. Je devenais irrité et méfiant à mesure que les questions devenaient plus personnelles, mais ses assurances rapides et son blabla incessant me laissaient peu de temps pour réfléchir de la bonne façon, alors j’ai continué à répondre. À la fin de l’entrevue, il m’a remercié courtoisement et a raccroché. L’enquête avait pris 5 minutes, et les données que j’avais données étaient très personnelles. Après tout, je me suis dit qu’il n’avait rien essayé de me vendre. En réalité, ce n’était pas vraiment le cas et je me trompais. Quelqu’un a téléphoné pour faire un suivi quelques jours plus tard. Instantanément, elle m’a appelé par mon nom et m’a référé à certaines données personnelles que j’avais données. Elle n’était plus une étrangère, maintenant elle semblait être une amie. Je croyais que c’était quelqu’un que j’avais rencontré, mais je l’ai occulté. Tout à coup, elle m’a rappelé le premier appel téléphonique et m’a félicité. J’étais parmi les 10 personnes chanceuses à s’être qualifiées pour un cadeau limité. Tout ce que j’avais à faire était d’assister à un séminaire (pourquoi j’ai eu l’impression qu’il n’y aura pas seulement 10 6 personnes là-bas, je ne sais pas). J’avais déjà opté pour une telle séance auparavant et celle-ci était probablement l’équivalent : une longue et horrible discussion de vente. C’est alors que j’ai enfin réalisé que j’avais été trompé. Je suis tombé dans l’une des astuces les plus primaires que les sociaux pratiquent! Cette stratégie est connue, de manière un peu informelle, sous le nom de stratégie du « pied dans la porte. N’importe quel enfant de quatre ans peut la reconnaitre C’était ma première pensée lorsque j’ai rencontré cette stratégie simple pour la première fois. Mais en y repensant et en me rappelant de quelques exemples de mon passé, j’ai reconnu à quel point elle était efficace quand elle était bien faite. Ce plan d’attaque consiste à amener un individu à accepter une petite demande, puis à en présenter petit à petit des plus grandes. Le télévendeur l’a utilisé lorsque j’ai accepté de répondre à un bref sondage impersonnel. Il l’a ensuite traîné avec des quantités incessantes de « juste une question de plus, monsieur! », jusqu’à ce que je termine le sondage complet, ce qui a pris 5 minutes et a nécessité beaucoup d’informations personnelles. C’est clair – s’il avait demandé un sondage complet de 5 minutes au départ, j’aurais dit non. Dans l’ensemble, les individus sont beaucoup plus susceptibles de se conformer à une demande qui coûte peu de temps, de revenus, d’efforts ou de tracas. Un point intrigant : lors de l’appel de suivi, ils m’ont directement reparlé du premier sondage. Pourquoi? Beaucoup de raisons, mais une dont j’aimerais discuter ici : ils espéraient m’indiquer mon engagement antérieur. Une technique assez efficace. 7 CHAPITRE 2 – LA STRATEGIE « LOW BALL » Une stratégie similaire est le plan d’attaque Low Ball et je viens de reconnaître que le gars qui m’a vendu ma voiture l’a utilisé sur moi. 8 La balle basse fonctionne en faisant d’abord la clôture et l’engagement envers la pensée ou l’élément que vous voulez que l’autre humain accepte, puis en utilisant le fait que les individus agiront de manière cohérente avec leurs croyances pour maintenir l’engagement lorsque vous modifiez l’accord. Il existe également une illusion d’irrévocabilité selon laquelle un individu croit qu’une décision prise ne peut pas être annulée, par exemple lorsqu’un individu accepte d’acheter une voiture et croit que la poignée de main est la transaction finale (différente de la débourse de l’argent). Accepter un prix bas produit de l’excitation et ne pas acheter après que cet état soit provoqué peut conduire à une dépression tout aussi profonde, que l’individu peut éviter en continuant avec l’achat plus cher. Un agent de vente, par exemple, peut vous amener à vous engager à acheter une voiture à un prix particulier. Il vous laissera ensuite pendant quelques minutes, peut-être en disant qu’il va récupérer des documents. La vraie raison, cependant, est de vous donner le temps de travailler votre image mentale. Pendant ce temps, en plus de vous voir déjà comme un acheteur, vous pouvez également vous convaincre que la voiture est un achat merveilleux. Puis le représentant revient. «Il y a eu une erreur dans les calculs». Le coût est plus élevé qu’il ne le pensait au départ. Mais il est beaucoup plus difficile pour vous de rejeter le nouveau prix, car vous avez déjà renforcé votre image mentale. 9 CHAPITRE 3 – RÉCIPROCITÉ Une faveur en mérite une autre 10 En sciences de la psychologie sociale, la réciprocité fait référence à la réaction à une action positive par une autre action positive et à la réaction à une action négative par une autre action négative. Les actions réciproques sont cruciales pour la psychologie sociale car elles peuvent aider à expliquer le maintien des normes sociales. Si un équilibre suffisant de la population interprète la rupture d’une norme sociale par une autre comme une activité hostile et si ces individus sont prêts à prendre des mesures (éventuellement coûteuses) pour pénaliser le contrevenant aux règles, cela peut maintenir la norme en l’absence d’autorisations formelles. L’action pénalisante peut aller de mots négatifs à un bannissement social total. Dans des expériences publiques bénéfiques, les économistes comportementaux ont présenté que le potentiel d’actions réciproques des acteurs augmente le taux de contribution au bien public, ce qui permet de prouver l’importance de la réciprocité dans les situations sociales. Dans le monde animal, la réciprocité existe dans le comportement social des babouins. Les babouins mâles forgeront des alliances les uns avec les autres afin qu’un babouin puisse distraire le mâle Alpha, qui monopolise les femelles reproductrices, pendant qu’un autre copule avec une femelle. Cela pourrait être une motivation pour rendre des faveurs aux autres. Le deuxième appel téléphonique des télévendeurs a tenté d’introduire ce principe social de réciprocité. Il s’agit d’un concept de base. Les individus ont tendance à donner quelque chose en retour si vous leur avez donné quelque chose, même s’ils ne l’ont pas demandé en premier lieu. En me proposant un cadeau au séminaire, ils m’ont donné plus de force pour acheter tout ce qu’ils vendaient. 11 La raison d’être de la réciprocité est révolue. Vous êtes-vous déjà senti coupable lorsque vous avez quitté un magasin sans rien acheter, simplement parce que le vendeur a fait de son mieux pour vous être utile? Comparez cela à un vendeur qui ne semblait pas s’en soucier; selon toute vraisemblance, vous n’auriez ressenti aucune uploads/Philosophie/ les-secrets-de-la-psychologie-subtile.pdf