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1 Guide du Transfert de Technologie International 1 Introduction L’ innovation

1 Guide du Transfert de Technologie International 1 Introduction L’ innovation est aujourd’hui reconnue comme un facteur essentiel de croissance des entreprises. Sur la base de leurs connais- sances et de celles de leurs partenaires technolo- giques et scientifiques, ces entreprises génèrent des idées nouvelles, des solutions techniques et commerciales originales ou encore des systèmes organisationnels inédits. Il est tout aussi connu que la réplication d’inno- vations de tiers sur des marchés plus lointains peu générer rapidement des profits, sans supporter les frais nécessaires à leur création. Pour les entreprises qui ont fait le pari de l’inno- vation et de la propriété industrielle associée, maximiser le retour sur investissement de leurs efforts en recherche et développement est une source de compétitivité. Ainsi, lorsque l’exporta- tion est impossible, l’alternative consiste à trans- férer ses technologies pour accéder aux marchés jusqu’alors inaccessibles. Ce type de montage, très mal connu d’une manière générale par les PME et par conséquent peu pratiqué, peut se révéler être un atout puissant pour le dirigeant. Dans la droite ligne de la Stratégie Régionale pour l’Innovation, et pour développer les pra- tiques d’innovation des entreprises régionales, nous avons produit ce guide du transfert de technologie, qui a pour objectif de leur faire connaître cet outil et d’en faciliter l’approche tout en limitant les risques. Bon transfert. Armand BLOTTIN Président de l’Aritt Centre Liste des outils pratiques de ce guide Les stratégies de croissance de l’entreprise L’alternative à l’exportation Définitions et avantages du transfert de technologie Les étapes d’un transfert de technologie Etape 1 - Définition de la stratégie Etape 2 - Savoir transférer sa technologie Etape 3 - Rémunération d’un transfert de technologie Etape 4 - Recherche de partenaires et premiers contacts Etape 5 - Contrat et négociation Etape 6 - Réalisation concrète du transfert de technologie Pour réviser Les auteurs 45 Sommaire 2 3 5 6 8 10 13 18 23 27 36 40 42 45 3 LES OUTILS PRATIQUES de ce guide Liste de questions pour la validation d’un transfert Les outils de la propriété intellectuelle Liste de critères qualitatifs pour la négociation de la rémunération d’une technologie Exemple d’un accord de confidentialité Exemple d’une offre de licence Courriers pour une recherche de partenaires Canevas d’un contrat de licence 13 21 25 29 30 34 38 5 LES STRATÉGIES de croissance de l’entreprise Tout entrepreneur cherche à développer son entreprise ou au moins, à conforter ses positions. La croissance de l’entreprise peut se faire : • soit en développant de nouveaux marchés, • soit en développant de nouvelles lignes de produits. Dans les deux cas, il est important d’intégrer dans la réflexion stratégique les possibilités offertes par les transferts de technologies. Les schémas ci-dessous montrent en effet les choix qui s’offrent à l’entreprise dans son développement. Dans ce guide, nous traiterons uniquement l’approche de nouveaux marchés. Plus précisément, nous présenterons les outils et méthodes nécessaires à l’étude et la réalisation d’un transfert de technologie : • En France, pour de nouvelles applications de la tech- nologie ou des produits concernés, • A l’étranger, en alternative à l’exportation traditionnelle. u FOCUS Les éléments de réponse contenus dans ce guide concernent directement le transfert de technologie à l’international ; néanmoins la plupart des règles et méthodes s’appliquent de la même façon pour un transfert vers un partenaire français. APPROCHE DE NOUVEAUX MARCHÉS Etendre directement sa clientèle à d’autres zones géographiques (y compris à l’étranger), à d’autres types de clients ou à d’au- tres applications de ses produits ou procédés. Transférer sa techno- logie à un partenaire industriel qui l’exploi- tera pour toucher la clientèle visée. DÉVELOPPEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS Développer en interne un produit,un procédé,un service nouveau ou une technologie nouvelle. Acquérir une techno- logie auprès d’un tiers. Toute entreprise exportatrice est confrontée à de nombreux obstacles dans l’approche commerciale de marchés étrangers. Que la commercialisation des produits se fasse directement ou par l’intermédiaire d’un agent ou d’un distributeur, l’entreprise exportatrice est en compétition avec des producteurs locaux, globalement plus favorisés. En effet, la situation de l’exportateur est inconfortable : les différences de langues, de cultures et d’habitudes commerciales, les aspects logistiques (transport, assurance), les variations de change (en dehors de la zone euro), certaines décisions administratives et politiques privilégiant les productions locales constituent autant de barrières à l’exportation. Lorsque les barrières à l’exportation sont trop élevées, tenter de les franchir conduit à rendre le produit invendable sur le marché de destination (ou à détériorer la marge commerciale de façon rédhibitoire). Entreprise Française Barrière franchissable pour l'exportation Vente du produit Pays de destination IMPORTATEUR CONCURRENTS Entreprise Française Barrière infranchissable pour l'exportation Vente du produit impossible (prix trop élevé ou marge inexistante) Pays de destination CONCURRENTS 6 L’ALTERNATIVE à l’exportation L’ALTERNATIVE à l’exportation 7 Dans ce cas, seules deux solutions existent : • Abandonner l’idée de toucher le pays concerné ! • S’affranchir de la barrière UUU EN LA TRAVERSANT. Il s’agit pour cela de confier à une entreprise locale la fabrication et la vente des produits, moyennant une rétri- bution adaptée : c’est le TRANSFERT DE TECHNOLOGIE. Entreprise Française Barrière infranchissable pour l'exportation TRANSFERT DE TECHNOLOGIE Pays de destination CONCURRENTS FABRICANT SOUS LICENCE u FOCUS Ainsi, transférer une technologie permet de bénéficier d’une implantation industrielle forte sur le marché visé. Les produits fabriqués localement sous licence présentent une plus grande compétitivité que des produits importés. De la sorte, un transfert de technologie permet presque toujours d’atteindre une part de marché très supérieure à celle accessible par l’exportation traditionnelle. 8 DÉFINITIONS ET AVANTAGES du transfert de technologie u Qu’est-ce qu’une technologie ? Une technologie est l’ensemble des connaissances, des outils, des techniques et des procédés nécessaires à une entreprise pour l’élaboration et la vente d’un produit ou d’un service, comme le montre la figure ci-dessous : u Qu’est-ce qu’un transfert de technologie international ? Le transfert de technologie consiste à transmettre à un partenaire industriel étranger toutes les données et connaissances listées sur le schéma ci-dessous pour que ce partenaire produise et vende le même produit ou le même service dans son pays. Produit sur le marché SAVOIR PRODUIRE SAVOIR GERER SAVOIR REALISER DES BENEFICES SAVOIR CONCEVOIR SAVOIR FAIRE SAVOIR VENDRE 9 DÉFINITIONS ET AVANTAGES du transfert de technologie u Quels sont les avantages à transférer une technologie à l’international ? • Atteindre un marché difficilement accessible directe- ment par l’exportation, cela sans investissement industriel supplémentaire et sans accroissement du personnel de production • Se battre à armes égales avec les producteurs locaux • Pérenniser son activité internationale par la mise en place de partenariats plus étroits que de simples partenariats commerciaux • Maintenir son avance technologique en finançant les innovations futures plus facilement, par les revenus de licence engendrés • Développer à terme un réseau de partenaires industriels à l’étranger, qui peuvent aussi être autant de partenaires de « co-développement » technolo- gique u FOCUS : les acteurs, quelques définitions Selon les pays et les habitudes locales, les termes suivants peuvent être rencontrés : • le transfert de technologie se dit dans sa version anglaise « technology transfer » ou « licensing ». • pour l’émetteur de la technologie : « bailleur », « offreur », « licencieur », « vendeur », et en anglais, « licensor », « transferor », « seller », « technology owner »… • pour le receveur de la technologie : « licencié », « preneur », « exploitant », « acheteur », et en anglais « licensee », « transferee », « technology buyer », « receiver »… 10 LES ÉTAPES d’un transfert de technologie Etape1 Etape2 Etape3 • Valider la décision d’un transfert de technologie • Quel attendu à terme ? • Quelles options de transfert ? Savoir transférer sa technologie • Eléments pouvant faire l’objet d’un transfert • Eléments à ne pas transférer • Licences exclusives ou non exclusives • Aperçu des droits de propriété industrielle Rémunération d’un transfert de technologie • Principes de base • Aspects quantitatifs • Aspects qualitatifs • Aspects fiscaux des revenus de licence • Autres éléments de rémunération Définition de la stratégie 11 LES ÉTAPES d’un transfert de technologie Etape4 Etape5 Etape6 • Définition du profil-type • Préparation d’une offre de licence • Gérer la confidentialité • Sources et méthodes de recherche • Méthodes et outils de prise de contact Contrat et négociation • But et rôle du contrat • Différents types de contrats de transfert • Contenu du contrat • Méthodes de négociation Réalisation concrète du transfert de technologie • Transférer les données • Vérifier la bonne réception par le licencié • Accompagner le licencié sur la durée • Envisager et gérer l’après-contrat Recherche de partenaires et premiers contacts 13 ETAPE 1 - Définition de la stratégie • Quel est l’importance du marché pour mon produit ou service dans le pays visé ? Nota : Une étude de marché se révèle souvent néces- saire. • Qui sont les acteurs locaux actifs sur ce marché ? Nota : Les acteurs locaux sont les producteurs locaux, les importateurs, parfois l’économie parallèle… • Combien coûterait une politique uploads/Science et Technologie/ guide-transfert-technologie.pdf