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Livre blanc fonctions commerciales

TOUT CE QUE VOUS AVEZ TOUJOURS VOULU SAVOIR SUR LES FONCTIONS COMMERCIALES Pro ?l priorités enjeux problématiques outils etc CSOMMAIRE HOMMES FEMMES EDITO Le commercial augmenté est né Longtemps la fonction commerciale est apparue comme immuable Jusqu ? à ce que la digitalisation vienne bousculer les process méthodes délais Devant de tels changements et face à la complexi ?cation des cycles d ? achat les forces de vente s ? adaptent et de nouvelles priorités émergent Nous avons voulu dresser le portrait du commercial d ? aujourd ? hui À quels di ?cultés et enjeux doit-il faire face Tour d ? horizon d ? une fonction stratégique QUI SONT LES COMMERCIAUX Ú PROFIL DES COMMERCIAUX TOUS NIVEAUX DIRECTEURS TRICES UNIQUEMENT Ú Qui sont les commerciaux pages à Avis d ? experts pages à Les enjeux et problématiques des fonctions commerciales pages à Conclusion page TOP DES FORMATIONS ECOLE DE COMMERCE UNIVERSITÉ MASTER MBA DUT BTS BAC des Directeurs commerciaux sont membres du Comité de Direction de leur entreprise actuelle CÚ MOBILITÉ ÉQUIPE TAUX DE MOBILITÉ DES DIRECTIONS COMMERCIALES PROMOTION INTERNE OU RECRUTEMENT PROMOTIONS INTERNES RECRUTEMENTS EXTERNES TAILLE MOYENNE DE L ? ÉQUIPE COMMERCIALE PERSONNES PERSONNES PERSONNES PME ETI GRANDS COMPTES Ú PARCOURS D ? O? VIENNENT LES COMMERCIAUX COMMERCIAL DÈS LE DÉBUT DE MA CARRIÈRE MARKETING COMMUNICATION RESSOURCES HUMAINES AUTOENTREPRENEUR TECHNIQUE FINANCE EXPÉRIENCE ANNÉES d ? expérience sont en moyenne nécessaires avant d ? obtenir un poste de Directeur commercial DG OR NOT DG des commerciaux se voient à court moyen ou long terme à un poste de Direction générale en ce qui concerne les Directeurs commerciaux CÚ RÉMUNÉRATION NIVEAU DE RÉMUNÉRATION À K À K À K À K MOINS DE K PART VARIABLE À OBJECTIFS ATTEINTS Plus de de mon salaire ?xe Entre et de mon salaire ?xe Entre et de mon salaire ?xe Moins de de mon salaire ?xe Je n ? ai pas de part variable GWILHEM LILI Directeur du Développement Commercial ABILWAYS AVIS D ? EXPERT Gwilhem Lili est Directeur du Développement Commercial d ? Abilways Fort de années d ? expériences de coaching commercial auprès des équipes BtoB comme BtoC il a rejoint il y a un peu plus d ? un an le groupe Abilways pour manager et animer l ? équipe commerciale en région Ses ans d ? expérience professionnelle lui ont permis de développer son expertise et d ? animer de nombreuses conférences sur les pro ?ls des personnalités Quelles évolutions majeures ont touché le métier de commercial ces dernières années La digitalisation de la fonction a clairement repositionné le métier de commercial qui doit se repenser s ? il ne veut pas dispara? tre Désormais le besoin du client se situe sur l ? accompagnement et la dé ?nition de la solution globale C ? est en cela que l ? on parle de Value Selling ? c ? est- à-dire passer d ? un rôle de fournisseur à celui de partenaire En résumé le rôle d ? un commercial