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Processus achat industriel

Faculté des Sciences Juridiques Economique et Sociale de Souissi Le processus d ? achat dans le milieu industriel Master MARKETING STRATEGIQUE ET MANAGEMENT COMMERCIALE Matière Marketing Industriel THEME Le processus d ? achat dans le milieu industriel Réalisé par JOHNSON Ansa Kobena Professeur Mr BELMAATI PLAN Année universitaire CLe processus d ? achat dans le milieu industriel Introduction I- Le centre d ? achat - Rôles-types au sein du centre d'achat - Les critères et les motivations du centre d'achat II- Le processus d ? achat industriel - Les modèles a- Modèle de Robinson et Faris Buygrid b- Modèle de Webster et Wind c- modèle de Sheth d- Le Matbuy Model ? de M? LLER - Les étapes du processus d ? achat industriel a- La reconnaissance du problème b- La description des caractéristiques du produit c- Les spéci ?cations d- La recherche des fournisseurs e- La réception et l'analyse des propositions f- Le choix des fournisseurs g- La procédure de commande h- Le suivi et l'évaluation des résultats III- Les situations d ? achat et recommandations stratégiques - Le simple réachat - Le réachat modi ?é - Le nouvel achat Conclusion CLe processus d ? achat dans le milieu industriel Introduction Dans le domaine B to C l ? achat revêt un aspect impulsif Certes qu ? il est rationnel vu les ressources limitées des consommateurs mais n ? empêche que ces derniers sont plus in uençables surtout que les entreprises consacrent beaucoup d ? e ?orts sur les variables du marketing mix qui agissent sur l ? émotionnel des individus Dans le domaine B to B la fonction Achats se voit con ?rmée dans son rôle de moteur à économies ? avec une légitimité revendiquée vis-à-vis de la stratégie de l'entreprise La fonction achats fait l'objet d'une nouvelle prise de conscience et constitue une fonction émergente dans un bon nombre d'entreprises Aussi dans un univers de plus en plus concurrentiel le seul moyen de préserver sa marge consiste à réaliser des gains sur la productivité et sur les achats Les entreprises doivent savoir tirer pro ?t de cet univers concurrentiel à l'achat pour rester compétitives à la vente La meilleure qualité au meilleur prix dans les meilleurs délais en relation avec les fournisseurs pour acheter des matières premières ou des prestations nécessaires au fonctionnement de l ? entreprise industrielle l ? acheteur industriel est un négociateur avisé et réactif avec de fortes compétences relationnelles qui conna? t bien les caractéristiques de ses produits et les contraintes de ses clients Donc la notion d ? achat di ?ère d ? un marché à un autre et cela est du aux spéci ?cités propre à chaque marché A ce titre il convient de rappeler quelques caractéristiques du marché B to B - L'existence d'une demande dérivée Dans le marché B to B la demande de produit ou de service est une demande dérivée parce qu'elle est la conséquence de la demande d'autres produits ou service -Une demande hétérogène Cela est