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vente Département des sciences économiques et de Gestion Master Management Audit et Contrôle Module Gestion prévisionnelle et budgétaire Semestre Pr Sanae Benjelloun - CChapitre LA GESTION BUDGETAIRE DES VENTES Introduction I Les techniques quantitatives

Département des sciences économiques et de Gestion Master Management Audit et Contrôle Module Gestion prévisionnelle et budgétaire Semestre Pr Sanae Benjelloun - CChapitre LA GESTION BUDGETAIRE DES VENTES Introduction I Les techniques quantitatives de prévision des ventes Les méthodes mathématiques d ? ajustement L ? ajustement linéaire L ? ajustement non linéaire ajustement exponentiel logarithme et puissance Les méthodes de lissage Les présentations graphiques des séries chronologiques La méthode des moyennes mobiles Les coe ?cients saisonniers méthode des rapports au trend II Les techniques qualitatives de prévisions des ventes Les méthodes de prévisions à court terme La prospective prévision à long terme Autres analyses marketing III La budgétisation Le budget des ventes Le budget des frais commerciaux IV Le contrôle budgétaire des ventes Démarche et logiques de contrôle Analyse du chi ?re d ? a ?aires Analyse des marges Analyse des coûts de distribution Conclusion CChapitre LA GESTION BUDGETAIRE DES VENTES Introduction Le budget de vente est souvent le premier de la construction budgétaire Il consiste à estimer les ventes futures en quantité et en valeur Le budget des ventes est dé ?ni comme un chi ?rage en volume et en valeur dont le but premier est de déterminer les ressources de l ? entreprise et dont le deuxième est d ? en déduire les moyens nécessaires aux services commerciaux L ? établissement du budget des ventes nécessite que soit réalisé au préalable une étude de prévisions des ventes a ?n de pouvoir estimer les ventes futures tout en tenant compte des contraintes que subit l ? entreprise ? Contraintes externes pouvoir d ? achat des clients la concurrence ou encore la conjoncture économique ? Contraintes internes les marges de pro ?t souhaitées les canaux de distribution disponibles la capacité de production de stockage ? etc Il s ? agit d ? un compromis à faire entre une approche volontariste objectifs commerciaux ambitieux et une approche déterministe contraintes liées à l ? évolution du marché CChapitre LA GESTION BUDGETAIRE DES VENTES La gestion budgétaire des ventes comprend trois étapes ? La prévision des ventes évaluées le plus souvent à l ? aide d ? outils statistiques en fonction des contraintes de l ? entreprise et du marché Les prévisions de vente dépendent à la fois des données du passé évolution des ventes dans le passé et des projections futures quant à l ? évolution de la demande ? L ? élaboration des budgets des ventes et des budgets des coûts de distribution d ? après les objectifs ?xés ? Le contrôle des ventes à partir de l ? analyse des écarts entre les réalisations et les prévisions CChapitre LA GESTION BUDGETAIRE DES VENTES Pour prévoir les ventes l ? entreprise utilise plusieurs informations ? Qualitatives ex les lignes de produit le type de clientèle ? ? Quantitatives les quantités vendues le chi ?re d ? a ?aires ? ? Internes statistiques comptabilité générale comptabilité de gestion ? ? Externes concurrence part de marché conjoncture ? Actuelles ? Passées L ?