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Module 16 la prospection ROYAUME DU MAROC OFPPT O ?ce de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail RESUME THEORIQUE ET GUIDE DES TRAVAUX PRATIQUES MODULE N PROSPECTION SECTEUR TERTIAIRE SPECIALITE AGENT TECHNIQUE DE VENTE NIVEAU TECHNICIE

ROYAUME DU MAROC OFPPT O ?ce de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail RESUME THEORIQUE ET GUIDE DES TRAVAUX PRATIQUES MODULE N PROSPECTION SECTEUR TERTIAIRE SPECIALITE AGENT TECHNIQUE DE VENTE NIVEAU TECHNICIEN Dimaista Cdimaista CMODULE PROSPECTION RESUME THEORIQUE ET PRATIQUE Trouver tous les modules sur http www dimaista com Dimaista dimaista CPLAN Cours L ? organisation de la prospection - Le repérage des prospects Le ?chier base de la - prospection - La sélection des prospects Les apports de l ? informatique Cours La gestion du temps - Réaliser son autodiagnostic - Appliquer les principes d ? une gestion optimale du temps Cours L ? organisation des tournes - La préparation des tournées - Les itinéraires de visite Cours La gestion de projet - Principes fondamentaux - La gestion de projet par le réseau PERT Cours La structuration de la force de vente et l ? organisation des secteurs - La structure de la force de vente - L ? tablissement des secteurs de vente Evaluation de ?n de module CTrouver tous les modules sur http www dimaista com Dimaista dimaista CL ? organisation de la prospection Le repérage des prospects Le ?chier base de la prospection La sélection des prospects Les outils d ? aide la prospection Les apports de l ? informatique Les commerciaux cherchent généralement à développer au maximum le chi ?re d ? a ?aires ralis partir de leur portefeuille clients Pour cela ils consacrent le plus de temps possible en entretien avec leurs clients seul temps productif en termes de chi ?re d ? a ?aires pour l ? entreprise et souvent de r munration pour le vendeur Cependant cette démarche tout à fait légitime les amène souvent à délaisser une phase essentielle de l ? action commerciale qui vise gagner de nouveaux clients la prospection Indispensable pour exploiter au mieux le potentiel commercial d ? un secteur de vente la prospection permet de renouveler la clientle et d ? assurer l ? quilibre ainsi que le développement du portefeuille clients Souvent le commercial ne réalise pas cette tape seul l ? entreprise peut mettre en place une cellule de prospection qui met à la disposition des vendeurs di ?érentes ressources propres à générer des contacts nouveaux A ce niveau l ? initiative du vendeur peut prendre diverses formSeesco nsacrer des activits de parole ou d ? criture qui renforcent la visibilit Dépouiller Inciter les diverses sources clients satisfaits tfeolulersniqr udeeslanpormesssde ? apcrohfeetsesuirosnpnoetlelenotiuelsles annuaires Solliciter les fournisseurs les détaillants les autres vendeurs les banquiers ou les syndicats professionnels Pro ?ter d ? v nements congrs salons o l ? on a de bonnes chances de rencontrer des prospects Passer des coups de téléphone et envoyer des lettres autour de soi E ?ectuer des visites exploratoires un représentant doit également ?ltrer les pistes de façon à se concentrer sur les plus fertiles Dans tous les cas il est indispensable de bien cibler les prospects avant d ? engager une démarche commerciale en utilisant