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Cas rankxerox Cas RANK XEROX CSommaire ? ? Présentation de Rank-Xerox ? ? L ? organisation de Rank- Xerox ? ? Recommandations pour le développement du réseau indirect ? ? Problématique du choix des canaux de distribution CRank-Xerox ? ? Leader mondial en

Cas RANK XEROX CSommaire ? ? Présentation de Rank-Xerox ? ? L ? organisation de Rank- Xerox ? ? Recommandations pour le développement du réseau indirect ? ? Problématique du choix des canaux de distribution CRank-Xerox ? ? Leader mondial en gestion des documents ? Stratégie d ? o ?re globale fabrication vente après-vente services ? ? Invention de la xérographie par Chester Carlson ? ère machine Le Xerox ? L ? entreprise Halo? d achète les droits de la xérographie puis prend le nom de Xerox ? Parc mondial de millions de photocopieuses Présence internationale pôles ? Xerox corporation E-U Canada Amérique Latine ? Rank Xerox ?liales pour le reste du monde Europe ? Fuji Xerox Japon et Extrême-Orient Rank Xerox SA France crée en collaborateurs C C COrganisation Domaines d ? activité stratégique Bas de gamme Machines à écrire Petits copieurs Micro-ordinateurs Une nécessité pour couvrir l ? ensemble de la clientèle-cible mais pas poussé commercialement Milieu de gamme Copieurs de taille moyenne Produits vendus en Imprimantes lasers décentralisées grande quantité avec de fortes marges Haut de gamme Stations de travail Imprimantes électroniques centralisées Gros copieurs Copieurs intelligents programmables Produits techniques complexes Peu de ventes mais de très fortes marges Cycle de vente long COrganisation Activité complémentaires ? OTP O ?ce de Transformation Papetière fourniture de papier en ramettes ? Xerobail ?nancement des matériels bureautiques ? Complétive formation de la clientèle ? Servitique maintenance du matériel A ?n d ? assurer la couverture complète du marché Xerox divise sa clientèle en segment en utilisant comme critère de di ?érenciation la taille et l ? activité de l ? entreprise qui déterminent leur besoin en termes de traitement de documents ? COrganisation Segmentation COrganisation Force de vente directe Une force de vente directe calquée sur les gammes de produits Pro d u its b a s d e g a m m e Jeunes vendeurs peu expérimentés ? Pro d u its m ilie u d e g a m m e V e n d e u rs exp é rim e n té s a ve c u n e fo rm a tio n Pro d u its h a u t d e g a m m e S p é cia liste s a ve c u n e fo rm a tio n d ? in g é n ie u r COrganisation Force de vente directe COrganisation Force de vente directe Vendeurs population jeune et mobile Formation dans une entreprise-école à la pointe des techniques mais sortie rapide de l ? entreprise Problème de recrutement et de formation Coût de formation élevé Problème de recrutement de nouveaux vendeurs Problème de la force de vente le temps passé chez le client est en baisse au pro ?t des t? ches administratives baisse de rentabilité Les vendeurs mass market concentrent leurs e ?orts sur la clientèle ayant déjà acquit du matériel Rank Xerox en négligeant les prospects COrganisation Circuit indirect COrganisation Circuit indirect création