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Cours calculs et indicateurs commerciaux chapitre1

Année universitaire Calculs et indicateurs commerciaux Licence Gestion ?? Parcours Distribution Cours réalisé et animé par Sébastien DECOBERT ?? IAE Lille site Roubaix et Gaston Berger CProgramme de ce module I Les indicateurs de la performance commerciale KPI II Le tableau de bord de gestion CI LES INDICATEURS DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE A Indicateurs types généralistes basiques B Les indicateurs de la performance marketing C Les indicateurs de l ? e ?ort commercial D Les indicateurs de l ? e ?cacité commerciale E D ? autres indicateurs CQu ? est ce qu ? un indicateur Un indicateur est une information chi ?rée qui permet de mesurer la performance d ? un domaine étudié Un bon indicateur doit être - simple c ? est-à-dire facile à comprendre et utiliser - Adapté aux caractéristiques du centre de responsabilité - Pertinent en répondant aux objectifs ?xés - Précis en portant sur un point en particulier - Cohérent c ? est-à-dire correspondre à l ? objectif que l ? entreprise cherche à atteindre - Constant à savoir qu ? il doit être le même d ? une période à une autre a ?n de permettre les comparaisons dans le temps CPrésentation Mesurer sa performance commerciale est un exercice di ?cile car il existe de très nombreux indicateurs Key Performance Indicators ou KPI pour les Anglo-Saxons Il convient de cibler les indicateurs qui répondent à des besoins de pilotage à court et moyen termes pour contrôler les actions de l ? équipe et suivre le développement de son activité et des ventes CL ? intérêt des indicateurs de la performance commerciale Les KPI permettent de suivre la performance commerciale et de répondre à trois objectifs - Générer un maximum de leads et prospects de qualité avec les indicateurs de la performance marketing - Suivre la prospection commerciale avec les indicateurs de l ? e ?ort commercial - Optimiser la vente des produits ou services avec les indicateurs de l ? e ?cacité commerciale Lead est un anglicisme utilisé pour désigner un contact commercial c'est-à-dire un client potentiel prospect dont l'intérêt pour l'o ?re est plus ou moins avéré CL ? intérêt des indicateurs de la performance commerciale CL ? inbound marketing CLe choix des indicateurs pertinents est propre à chaque entreprise Nous vous donnons quelques conseils pour bien les choisir et surtout qu ? ils vous soient utiles ou indicateur s objectif Un KPI doit servir directement à mesurer les objectifs de la stratégie de l ? entreprise indicateur décision C ? est un outil d ? aide à la décision sur des points précis Suivre des KPI c ? est bien les analyser et en tirer les conclusions qui s ? imposent c ? est mieux indicateurs maximum Choisissez des KPI simples parlants pour vous et vos équipes Ne cherchez pas non plus à multiplier les indicateurs au risque de vous noyer dans les chi ?res et de perdre tout l ? intérêt du suivi des performances CATTENTION Ils existent de nombreux indicateurs ?