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De suspect a client 1 De suspect à client le CRM doit aider à travailler votre contact pour qu ? il devienne de plus en plus intéressé par votre entreprise Le service commercial pourra ainsi identi ?er rapidement le besoin client pour passer à la phase de

De suspect à client le CRM doit aider à travailler votre contact pour qu ? il devienne de plus en plus intéressé par votre entreprise Le service commercial pourra ainsi identi ?er rapidement le besoin client pour passer à la phase de vente en elle-même Ce contexte est appelé lead-nurturing ou élevage de lead et fait souvent appel au lead scoring ce que nous avons commencé à évoquer plus haut Qu ? est-ce que le lead-nurturing exactement Lead nurturing peut être imparfaitement traduit comme l ? élevage ou la mise sous couveuse de prospects C ? est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce Et le lead scoring Le lead scoring est un anglicisme qui désigne la pratique de calcul et d ? a ?ectation d ? un score aux leads contacts commerciaux ou prospects quali ?és de l ? entreprise Évaluez l ? avancement du prospect avec le lead scoring Pour vous guider dans votre activité commerciale et dans la gestion de vos prospects le CRM calcule un score qui doit re éter le potentiel d ? achat du prospect son appétence pour le produit la prestation Le score est utilisé par le service Marketing pour segmenter sa base personnaliser ses supports de communication et dé ?nir des scénarios automatiques de communication Pour vous il permet de mesurer l ? avancement dans le cycle d ? achat On distingue types de données pour scorer un lead le pro ?l fonction taille entreprise ? les actions en ligne ou physiques téléphoniques visite salon ? le calcul du score résultant Exploitez les données du pro ?l Le calcul sur le pro ?l consiste à associer à chaque donnée du pro ?l un nombre de points positifs ou négatifs en fonction des personas recherchés ou du pro ?l type du client Exemple pour la vente d ? un logiciel de gestion RH et paie Cette prestation permet de mieux ma? triser la masse salariale alléger les processus de gestion de la paie digitaliser les procédures et gagner en traçabilité interfacer avec les autres services de l ? entreprise simpli ?er la gestion des congés mieux gérer les expatriés C cible a été identi ?ée les directeurs Ressources humaines PME salariés et moins de dans le domaine industriel ou BTP possédant des ?liales à l ? étranger et des expatriés Ainsi pour chaque donnée du pro ?l dé ?nissez un score qui précise l ? importance de la donnée Les scores suivants sont donc implantés dans le CRM et calculés très régulièrement Donnée du pro ?l Score Directeur Ressources humaines ou équivalent PME salariés et moins de Domaine industriel ou BTP Possède des ?liales à l'étranger et des expatriés Avec ces leads l'exécution du score donne le résultat suivant Fiche Lead Score Fiche Lead Score Fiche Lead Score Nom Martino Rajati Beltrani Prénom Bruno Isabelle