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marketing amont pdf L ? essentiel du cours ? cas BRESCHARD cas MATHIEU La démarche marketing amont Le plan d ? action achat Dans un contexte économique très concurrentiel la fonction approvisionnement devenue primordiale pour toutes les entreprises est un

L ? essentiel du cours ? cas BRESCHARD cas MATHIEU La démarche marketing amont Le plan d ? action achat Dans un contexte économique très concurrentiel la fonction approvisionnement devenue primordiale pour toutes les entreprises est un domaine privilégié de la mercatique Bien vendre implique que l'on achète mieux ? Les acheteurs la force d'achat de l'entreprise au même titre que la force de vente sur le marché aval doivent b? tir un plan d'action achat un marketing-mix amont PLAN D'ACTION-ACHAT Cette politique d'approvisionnement doit permettre de répondre aux questions suivantes De quels produits avons-nous besoin Comment détecter les besoins internes - Sur quels critères faut-il sélectionner les fournisseurs - Faut-il faire ou faire-faire - Quelles règles de gestion des stocks faut-il mettre en place Comment communiquer avec les fournisseurs - Comment susciter les o ?res Auprès de qui s'approvisionner - Faut-il un seul ou plusieurs fournisseurs - Faut-il privilégier les fournisseurs locaux - Faut-il donner la préférence aux fournisseurs qui sont nos clients - Faut-il s'adresser directement aux producteurs ou aux intermédiaires - Quelle organisation logistique faut-il mettre en place - Faut-il faire ou faire- faire A quelles conditions d'achat faut-il accepter l'o ?re d'un fournisseur prix délai conditions de paiement Quelle est la force d'achat nécessaire nombre rémunération motivation organisation MARKETING AMONT Page sur CLES MOYENS MIS EN OEUVRE PAR LE COMMERCIAL-ACHAT LA DETERMINATION DES BESOINS REPETITIFS Cela relève de la gestion des stocks et de la logistique La tendance actuelle est la recherche du stock zéro ? LA DETECTION DES BESOINS LA GESTION DES BESOINS NON REPETITIFS Ce besoin se traduit par l ? élaboration d ? une demande d ? achat dans laquelle l ? émetteur précise les produits et la quantité souhaités C ? est ensuite au service achat de réaliser l ? achat en tenant compte de l ? avis et des souhaits parfois même des décisions des di ?érents membres du centre d ? achat LA PROSPECTION DU MARCHE AMONT LA COMPARAISON DES OFFRES LE SUIVI DES ACHATS MARKETING AMONT LE RECENSEMENT DES FOURNISSEURS POTENTIELS - Rassembler de la documentation les sources sont nombreuses sur les fournisseurs potentiels en France et l ? étranger - Classer et mettre à jour la documentation élaboration de dossiers-produit et de dossiers-fournisseur Ces données peuvent être informatisées base de données L ? ACTION POUR SUSCITER LES OFFRES - Lancer des appels d ? o ?res et des demandes de prix - Recevoir ? ? ? ? ? les technico-commerciaux l ? acheteur doit avoir lui-même l ? attitude d ? un vendeur prise de rendez-vous accueil courtoisie etc d ? autant plus si c ? est lui qui a eu l ? initiative de la rencontre Visiter les fournisseurs potentiels l ? acheteur peut ainsi mieux se rendre compte de la situation du fournisseur potentiel Il complète ainsi utilement ses informations et donne une image positive et dynamique de son entreprise Visiter expositions et salons professionnels ce qui permet de rencontre sur un même lieu tous les