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Force de vente 4 GESTION DE LA FORCE DE VENTE RÉALISÉ PAR NOUHAILA EDDARJA RAHHALI NABIL DIGOUG RACHIDA SERRAR ENCADRÉ PAR TANANI YOUNES CIntroduction ? Choix de la force de vente Les objectifs de la force de vente ? La gestion du territoire de vente La p

GESTION DE LA FORCE DE VENTE RÉALISÉ PAR NOUHAILA EDDARJA RAHHALI NABIL DIGOUG RACHIDA SERRAR ENCADRÉ PAR TANANI YOUNES CIntroduction ? Choix de la force de vente Les objectifs de la force de vente ? La gestion du territoire de vente La prospection la communication la vente le service la collecte d ? informations ? Choix de la structure de la force de vente Structure par région Structure par produit Structure par client Structure mixte ? Le recrutement des vendeurs L ? évaluation des besoins La préparation du recrutement Le processus de recrutement Conclusion CIntroduction ? La meilleure organisation c ? est celle qui place vos équipes commerciales sur la voie du succès en mettant les bonnes personnes au bon endroit et face aux bons clients en capitalisant au mieux sur les expériences et les expertises de chacun ? La réussite ne vient jamais par hasard derrière chaque top-vendeur ou vendeuse se cache une organisation e ?cace qui permet à chacun de donner son meilleur CSUITE ? La performance commerciale d ? une entreprise dépend en grande partie de l ? organisation de la force de vente Il est donc essentiel d ? établir une organisation e ?cace et de la mettre à jour régulièrement pour amener son équipe de commerciaux à réaliser leurs objectifs dans l'intérêt de celle-ci CFONCTION DE LA FDV ? La force de vente joue un rôle très important dans le fonctionnement général de l'entreprise car elle est la seule composante qui est en contacte directe avec la clientèle et qui permet de capter les attentes des consommateurs CLe choix de la force de vente ? La force de vente occupe une place très importante dans le fonctionnement de l'entreprise et constitue la dynamique du réseau de distribution et sa réussite Pour cela l'action d'une force de vente ne peut être isolée bien au contraire elle s'inscrit dans un ensemble d'actions commerciales dans le but d'atteindre les objectifs commerciaux CLes objectifs de la forces de vente Objectifs Description Un objectif accessible il doit être accepté par les vendeurs et il ne doit pas être di ?cile pour ne pas les détruire au lieu de les stimuler Un objectif stimulant Un objectif précis Un objectif équitable il faut que l'objectif présente un dé ? et pousse le vendeur à le surpasser en le motivant par des récompenses il doit être clairement dé ?ni pour faciliter l'exécution des t? ches il peut prendre en compte di ?érentes situations professionnelles vendeur nouveau con ?rmé etc CLa gestion du territoire de vente La prospection La communication La vente La prospection est essentielle pour mieux exploser le potentiel commercial de vente elle permet de renouveler la clientèle et assurer l'équilibre Pour que le chi ?re d'a ?aire soit moins exposé à la rupture client les vendeurs doivent diversi ?er leur clientèle fréquemment C'est un moyen de contact qui permet au vendeur d'informer le client sur les services les produits et l'entreprise elle-même en s'appuyant sur les moyens de marketing direct tels