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Force de vente ii 2 credits 30 heures cm td tp 1 la remuneration de la force de vente 1

Force de vente II crédits heures CM TD TP La rémunération de la force de vente Conditions du bon fonctionnement d ? un système de rémunération Les types de politique de rémunérations envisageable Les modes de rémunérations pratiquées Le contrôle et le diagnostic de la force de vente Le cadre du contrôle Les modalités d ? un contrôle e ?cace Le diagnostic de l ? activité de la force de vente Animation et stimulation de la force de vente L ? animation des vendeurs La stimulation des vendeurs Productivité et optimisation de l ? activité du vendeur Les éléments de la productivité La mesure de la productivité L ? optimisation de l ? action du vendeur La mercatique après-vente Le suivi de la gestion La garantie L ? assurance des services après-vente SAV La force de la mercatique après-vente MAV Chapitre Choix de la rémunération de la force de force de vente Chapitre Animation et stimulation de la force de vente Chapitre Contrôle de la Productivité de l ? activité du vendeur Chapitr e service après-vente Objectifs du cours - Maitriser la rémunération de la force de vente - Faire un bon diagnostic de la force de vente - Déterminer les éléments de productivité du vendeur C- Mettre en place un bon service après-vente CHAPITRE CHOIX DE LA REMUNERATION DE LA FORCE DE FORCE DE VENTE La rémunération est la contrepartie du travail des vendeurs c'est aussi la récompense de leurs e ?orts Pour eux l'évolution de leur revenu est un indicateur de performance dynamisme réalisation d ? objectifs ? Pour l'entreprise le système de rémunération doit être souple pour ne pas perdre ses vendeurs au pro ?t de la concurrence Section Les di ?érents critères de rémunération L'élaboration d'un plan de rémunération dépend de la nature de l'entreprise de sa dimension de ses objectifs et de toute sa stratégie commerciale Pour certains hommes de marketing ce sont les critères ?nanciers qui déterminent le mode de rémunération dé ?nitif accroissement du béné ?ce et du chi ?re d'a ?aires a ux de commandes Pour d'autres les revenus des vendeurs sont liés à d'autres éléments ils doivent améliorer l'image de marque de leur entreprise maintenir sa position concurrentielle et son avantage comparatif Au sein de l ? entreprise la rémunération doit être à la fois équitable et stimulante Elle tient compte de l ? ancienneté - le niveau de quali ?cation - les e ?orts réalisés - le degré de compétence exigé L ? entreprise est donc tentée de dire plus vous vendez plus vous gagnez ? c ? est le système de la commission A l ? inverse le vendeur considérera toujours qu ? il y a travail même s ? il n ? y a pas de résultats mesurables il souhaite donc toucher un salaire ?xe Le système de rémunération est le premier moyen de stimuler la force de vente Il doit donc être soigneusement conçu et expliqué aux individus tout en restant su ?samment simple à gérer SECTION