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Gestion commerciale l2 uao dr traore allakagni mai 2018 a 1

Support de cours Gestion commerciale L Gestion Dr Bernard Allakagni TRAORE UAO Bouaké GESTION COMMERCIALE Introduction générale I Gestion versus Management Les termes Management ? et Gestion ? ne sont pas parfaitement synonymes en France le terme Gestion ? désigne plutôt les techniques souvent quantitatives de conduite des a ?aires avec un objectif d'e ?cacité ou d'e ?cience gestion comptable gestion de patrimoine contrôle de gestion etc le terme Management ? désigne plutôt les pratiques et les savoir-faire associés à l'organisation du travail et aux relations humaines avec une dimension collective management stratégique management de projet management participatif etc De même au Canada l'O ?ce québécois de la langue française ne recommande pas l ? emploi du terme Management lui préférant plutôt les termes Administration ? et Gestion ? o Le management Le management est une discipline relativement récente qui se confond avec la gestion d'entreprise Il a pour vocation la plani ?cation l'organisation la direction et le contrôle d'une organisation a ?n qu'elle atteigne ses objectifs Selon Jean-Pierre Le Go ? Le management est une notion globalisante et oue C ? est un concept bidimensionnel Une dimension technique ou organisationnelle Une dimension humaine Le Management s ? intéresse principalement au pilotage des activités au développement des structures et à la conduite des hommes en situation de travail Il se di ?érencie assez nettement de la Gestion qui fait plutôt référence à la recherche de l ? allocation optimale des ressources rares ? o La gestion commerciale La gestion commerciale recouvre un vaste champ de la gestion d ? entreprise et permet de piloter ? une entreprise Il s ? agit d ? une activité stratégique pour l ? entreprise car étroitement liée à son chi ?re d ? a ?aire La gestion commerciale d ? une entreprise est un processus complexe qui concerne à la fois les opérations commerciales de l ? élaboration du devis à la facture et la gestion de la relation client En e ?et la gestion commerciale permet par exemple de ?xer un prix de vente de suivre l'évolution de ses stocks ou encore d'accéder rapidement aux informations d'un client ou d'un fournisseur La gestion commerciale donne les indices qui permettent aux dirigeants de prendre les bons choix stratégiques CLes deux dimensions que couvre la gestion commerciale notamment les opérations commerciales ? et Le Management commercial ? seront abordées respectivement en première et deuxième de ce cours II Les enjeux de la gestion commerciale Une bonne gestion d'entreprise passe indéniablement par une bonne gestion commerciale En e ?et la facturation les créances clients sont des données à ma? triser pour assurer la continuité d'exploitation d ? une entreprise Une gestion commerciale performante s ? appuie sur un Système d ? Information basé sur des référentiels Client et Article ?ables et bien dé ?nis Il faut savoir relancer les clients pour ne pas laisser le chi ?re d'a ?aires en dehors du compte bancaire de l ? entreprise Le suivi des fournisseurs Ex négocier avec eux