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Gestion de la force de vente universite ibn zohr ecole nationale de commerce et de gestion

UNIVERSITE IBN ZOHR ECOLE NATIONALE DE COMMERCE ET DE GESTION Gestion de la force de vente Responsable du cours Dr A ALAMI MERROUNI CChapitre préliminaire Du vendeur au manager A- Le vendeur les di ?érents statuts le vendeur représentant placier La loi considère que tout commercial itinérant peut prétendre au statut de VRP dés lors qu'il exerce son activité selon les conditions et les modalités suivantes - Exercer la représentation comme activité professionnelle et ce de façon exclusive et constante - Ne pas faire d'opérations commerciales à titre personnel - être lié à son employeur par des engagements qui déterminent l'objet de la représentation le secteur concédé et les modalités de rémunération Les obligations du VRP - il doit posséder une carte d'identité professionnelle - il doit accomplir sa mission conformément aux usages et aux termes du contrat - il doit rendre compte de son activité - il doit s'abstenir de représenter un concurrent sans l'autorisation de son employeur le salarié de droit commun Il exerce lui aussi une activité de représentation mais ne réunit pas les conditions de la quali ?cation du VRP - l'entreprise exerce un contrôle fort sur son activité - l'entreprise peut lui demander des t? ches autres que la seule vente prospection visites d'entretien d'accompagnement ? - la clientèle appartient à l'entreprise pas au vendeur les agents commerciaux Au terme de l'article du N C commerce le contrat d'agence commerciale est un mandat par lequel une personne sans être liée par un contrat de travail s'engage à négocier ou à conclure d'une façon habituelle des achats des ventes ou d'une manière générale toutes autres opérations commerciales au nom et pour le compte d'un commerçant d'un producteur ou d'un autre agent commercial lequel s'engage de son côté à le rémunérer C- il peut être une personne physique ou une personne morale - l'AC indépendant sans lien de subordination avec son mandant doit respecter les instructions qu'il a reçues et en principe rendre compte de sa gestion - l'AC surtout s'il est une personne morale procure de nombreux services commerciaux administratifs et logistiques - l'entreprise n'a que très peu de contrôle sur l'activité de l'AC ou alors a postériori seulement - il ne peut représenter des entreprises concurrentes - il est responsable vis à vis du mandant de l'inexécution du mandat et vis à vis des tiers des fautes qu'il a pu commettre dans les termes du droit commun Autres caractéristiques des di ?érents statuts Rémunération Existence d ? un minimum légal Remboursement des frais Subordination Couverture sociale Nature du contrat Agent commercial Commission sur CA non Non mais inclus dans le taux de commission Inexistante à faible A sa charge Contrat de mandat VRP multicarte Commission sur CA non Non mais inclus dans le taux de commission faible A la charge de l ? entreprise Contrat de travail VRP exclusif Fixe commission primes parfois Oui en principe forte A la charge de l ? entreprise Contrat de travail ? ? ? Salarié de droit commun Idem