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Gestion et organisation du commercet8 1

Jean- ? Luc ?Koehl ? ?? ?Professeur ?de ?chaire ?supérieure ? ?? ?Lycée ?René ?Cassin ? ?? ?Strasbourg ? ?? ?Juillet ? ? THEME ? ? ? ? COHERENCE ?ET ?EFFICACITE ?DE ?LA ?DISTRIBUTION ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Chapitre ? ? ? La ?cohérence ?de ?la ?stratégie ?de ?distribution ? ? ? La ? stratégie ? commerciale ? est ? la ? détermination ? des ? ? actions ? commerciales ? à ? mettre ? en ? oeuvre ? pour ? atteindre ?les ?objectifs ?commerciaux ? ?xés ?par ?l'entreprise ? Ainsi ?l'entreprise ?peut ?décider ?de ?lancer ?un ?nouveau ?produit ?pour ?conquérir ?un ?nouveau ?marché ? Cette ?décision ?est ?le ?fruit ?d'une ?ré exion ?qui ?inclut ?diverses ?interrogations ?II ?convient ?donc ?de ?la ? situer ?dans ?le ?contexte ?général ?de ?l'entreprise ?et ?de ?son ?environnement ? ?avons- ? nous ?les ?moyens ? techniques ?humains ?et ?matériels ?pour ?assurer ?la ?production ? ?Avons- ? nous ?les ?circuits ?de ?distribution ? adaptés ?à ?la ?vente ?de ?ce ?produit ? ?Comment ?intégrons- ? nous ?ce ?produit ?par ?rapport ?à ?nos ?produits ? déjà ?existants ?et ?par ?rapport ?aux ?produits ?de ?la ?concurrence ? ?Ces ?questions ?clés ?sont ? déterminantes ?pour ?orienter ?des ?choix ?dont ?l'enjeu ?est ?important ?au ?niveau ?commercial ?mais ?aussi ? au ?niveau ?de ?l'activité ?globale ?de ?l'entreprise ? La ?stratégie ?de ?distribution ?doit ?s ? y ?intégrer ?avec ?cohérence ?en ?organisant ?et ?en ?gérant ?le ?réseau ?de ? distribution ?et ?la ?force ?de ?vente ?Elle ?doit ?aussi ?veiller ?continuellement ?à ?améliorer ?son ?e ?cacité ? ? I ?- ? ?LA ?STRATEGIE ?COMMERCIALE ? ? A De ?la ?politique ?générale ?à ?la ?stratégie ?commerciale ? ? La ?stratégie ?commerciale ?fait ?partie ?de ?la ?politique ?générale ?de ?l'entreprise ?Elle ?contribue ?à ?la ? réalisation ?des ?objectifs ?généraux ? ?xés ?dans ?le ?cadre ?de ?la ?politique ?générale ?Elle ?re ète ?au ?niveau ? commercial ?les ?options ?de ?développement ?à ?long ?terme ?choisies ?par ?l'entreprise ?La ?stratégie ? commerciale ?est ?l'aboutissement ?d'une ?ré exion ?sur ?les ?objectifs ?de ?l'entreprise ?qui ?se ?décompose ? de ?la ?façon ?suivante ? ? ? Politique ?générale ? ? Objectifs ?généraux ? ? Stratégie ?générale ? ? Exemple ? ? Croissance ?à ?l ? étranger ? ? Croissance ?des ?ventes ? ? Conquête ?du ?marché ? ? ? ? ? ? ? de ? ?jusqu ? en ? ? ? américain ? ? La ?dé ?nition ?de ?la ?politique ?générale ?de ?l'entreprise ?est ?suivie ?d'une ?ré exion ?en ?termes ?de ?politique ? et ?de ?stratégie ?commerciale ? aussi ? ?nancière ?de ?production ?de ?ressources ?humaines ? ? Politique ?commerciale ? ? Objectifs ?commerciaux S ? tratégie ?commerciale ? ? Exemple ? lancement ?d'un ?nouveau ? ? ?du ?marché ?américain ? mise ?au ?point ?d'un ? produit ?adapté ? au ? ? en ?un ?an ? ? ? plan ?marketing ? marché ?américain ? ? ? ? ? ? spéci ?que ?au ?marché ? américain ? Jean- ? Luc ?Koehl ? ?? ?Professeur ?de ?chaire